All’insegna dello slogan Insieme, vinciamo!, Huawei ha accolto presso il Museo Storico Alfa Romeo di Arese (nei pressi di Milano) circa 200 rappresentanti dei partner italiani che operano nel mercato enterprise. Molti i temi in agenda per l’evento, ma su tutti ha sicuramente prevalso la forte volontà espressa dall’azienda di essere sempre più vicina al canale e di impegnarsi ancor più per lo sviluppo di un solido ecosistema aperto all’innovazione, collaborativo e vantaggioso per tutti.
L’edizione 2018 del Partner Summit è stata aperta da Liu Huibo, nominato sul finire dello scorso anno Country Director, Enterprise Business Group Italia Huawei Technologies ma con alla spalle una lunga militanza in azienda e con 8 anni di esperienza nel BG Enterprise del mercato Emea. Il suo intervento prevedeva che facesse il punto della situazione in termini numerici a livello globale: Liu Huibo ha raccontato perciò che Huawei, presente in oltre 170 Paesi, nel 2017 ha fatturato più di 92 miliardi di dollari. Attualmente annovera circa 180 mila dipendenti, dei quali 80 mila in 14 centri R&D e 36 Innovation Center, e occupa l’83simo posto nella classifica delle Global 500.
Riguardo l’Italia, dati precisi Huibo non ne ha forniti. L’unica notizia che è dato di sapere è che nel nostro Paese dal 2013 Huawei ha inanellato una serie di esercizi positivi, con numeri che raddoppiano ogni due anni.
Le indicazioni da un’indagine
Dati sicuramente stimolanti per i partner, ma quello che gli intervenuti più aspettavano di sentirsi dire doveva venire dalle parole di Stefano Andreotti, nominato proprio in concomitanza dell’evento Channel Director Enterprise BG Huawei Italia.
A lui spettava infatti il compito di chiarire praticamente come l’azienda intende modificare e migliorare il proprio approccio al canale per rendere più efficace e proficua la collaborazione con le terze parti.
Andreotti ha sottolineato come l’obiettivo di Huawei sia di soddisfare le diverse esigenze dei clienti grazie a soluzioni per la connettività avanzata e migliori user experience in scenari mirati di business. Ma per avere ben chiaro in che direzione muoversi per meglio rispondere alle aspettative dei partner e per individuare le aree di miglioramento del nuovo programma di canale introdotto nel 2017, Huawei ha commissionato a Nielsen una ricerca che ha coinvolto oltre 2.000 partner in tutto il mondo. Da tale indagine sono emerse cinque aree principali di intervento.
Un rapporto più semplice e chiaro
Anzitutto la necessità di semplificazione il programma di canale attraverso una comunicazione più chiara e trasparente con i partner e un maggiore supporto offerto anche nell’identificazione del prezzo corretto da applicare a prodotti e soluzioni. “Non si tratta di una rivoluzione del nostro programma di canale – ha precisato Andreotti – quanto di un’evoluzione di una base già solida”.
In secondo luogo, dai partner è molto sentita la necessità di proporre un’offerta più competitività che, nello scenario attuale caratterizzato dalla trasformazione digitale, si concentri sui mercati verticali con maggiori possibilità di penetrazione. “Vogliamo differenziarci tramite verticalizzazioni – ha affermato Andreotti –. Facendo tesoro dell’esperienza dell’azienda a livello globale, in Italia abbiamo deciso di focalizzarci nel finance, nelle soluzioni per gli Internet Service Provider e nelle Smart City. In questo senso stiamo sviluppando un progetto con Alperia in Alto Adige”. Progetto in cui un ruolo essenziale lo ha svolto Saidea Informativa, system integrator a valore aggiunto di Trento, che proprio per tale progetto ha ottenuto quest’anno il premio come miglior Solution Partner europeo di Huawei.
I partner chiedono poi una maggiore riconoscibilità del marchio. Un importante aiuto è arrivato dal settore consumer, ma i partner vorrebbero una precisa strategia di marketing che sfrutti i canali della promozione sinergica di casi di successo, dell’organizzazione congiunta di eventi locali e della maggiore partecipazione a eventi flagship o di settore a livello internazionale.
Supporto, logistica e servizi post vendita
Il trade si aspetta da Huawei un costante supporto in tutte le fasi della relazione, attraverso l’erogazione di training di alto livello da parte di esperti dell’azienda, il rilascio di certificazioni a fronte del possesso di requisiti sempre più elevati che accrescono anche il riconoscimento del partner stesso, l’organizzazione di training specifici e l’intervento di specialisti nella gestione di progetti complessi in fase di pre-vendita.
Da ultimo i partner si aspettano da Huawei il miglioramento della logistica e del servizio post-vendita attraverso l’incremento delle unità di storage al fine di rendere più efficiente la gestione degli ordini e ridurre i tempi di consegna (l’obiettivo è riuscire a stare sotto i 10 giorni), l’aumento delle risorse dedicate al servizio clienti per ridurre i tempi di risposta e l’introduzione di nuove lingue, incluso l’italiano.
“L’obiettivo che desideriamo perseguire insieme ai nostri partner – ha dichiarato Liu Huibo – è rendere il digitale accessibile a tutti e creare così un mondo sempre più connesso e intelligente. Per fare ciò, la realizzazione di una ‘digitalizzazione collaborativa’ è fondamentale affinché tutte le parti coinvolte possano trarne beneficio”.
