Hp premia i partner del software e mostra nuove opportunità di business

In occasione del meeting di Malta sono stati premiati i migliori usiness partner. Per l’Italia è il riconoscimento è andato a Datamax

6 maggio 2003 "Per Hp siete i veri differenziatori”. Cesare
Capobianco, Vp e general manager per il software di Hp in area Emea, accoglie
così i 200 e passa operatori di canale, tutti Business partner, riuniti per
l'annuale meeting a Malta. Alcuni di questi (11 per la precisione) hanno
anche ricevuto un premio frutto di business particolarmente significativi che
hanno anche permesso di strappare clienti alla concorrenza. E' il
caso della tedesca Morse che si è accaparata un cliente, attivo nel settore
beverage, strappato a Computer Associates. L'Italia il premio l'ha portato a
casa con Datamax, capace di aver implementato presso gli aereoporti italiani un
sistema di monitoraggio complesso. Ma non solo. Racconta Giuseppe Mastrocicco,
marketing manager della software global business unit di Hp, che “la sfida
di Datamax è stata vinta anche e soprattutto rispetto alla gestione dei 10
fornitori diversi che partecipavano alla messa a punto della tecnología
abilitante, alla collaborazione con un secondo system integrator che forniva
l'infrastruttura e, cosa non da poco, alla consegna puntuale della chiusura del
progetto”
.


In compenso Datamax non ha portato a casa solo la statuetta. Ma anche un
programma di affiliazione con Hp più solido sia a livello di marketing sia
di certificazioni. Come dire Hp ti premia tre volte. Certo è che non è cosa
facile essere eccellenti in questo momento. Lo riconosce anche Capobianco:
“I clienti cancellano i progetti. Trovono irrazionali gli investimenti. E'
un momento difficile e non posso dirvi che ci saranno crescite enormi. Ma sono
ottimista per vari motivi”
. Il primo è legato a una certa leadership che Hp
dimostra di avere nel settore del software: “Siamo tra le prime cinque
aziende leader
- dice Capobianco - e siamo pure i leader nell'It
service management, così come nella gestione della tecnología abilitante per gli
Sms. E abbiamo pure un'ottima posizione nel software per i service
provider”
. Poi a Capobianco viene in aiuto una frase pronunciata dalla
numero uno di Hp Carly Fiorina, anche lei ottimista, sul fatto che le aziende
hanno bisogno di “infrastrutture di management visto con queste, nell'arco
di tre anni, possono risparmiare su 100 utenti ben 250mila dollari”
.


Ma sono le opportunità di business a fare gola ai partecipanti alla
convention. E Capobianco dà loro spunti interessanti (magari non indistintamente
per tutti i mercati europei). A partire dalle potenzialità del comparto del
service management nel quale dovrebbe rientrare il 75% delle aziende di
medie-grandi dimensioni wnrteo il 2005 (oggi la cifra si ferma al 20%). E
poi il Windows management: un business da “6,6 billion dollars da qui a due
anni”
. Capobianco parla anche di ottime opportunità fornite dal settore dei
servizi alle Tlc in quanto “i service provider necessitano di service
management per il Voip o per la convergenza voce dati, così come per il
billing”
. A tutto ciò si aggiungono, infine, i ritorni economici di
supporto e servizio erogati dai partner (magari qualche volta in collaborazione
con la stessa Hp).


 


 


UN CAMEL TROPHY DA HP


Ai partner riuniti a Malta Hp ha fornito anche qualche
nozione su come vendere meglio e come preparare i propri venditori. Dall'Italia
sono arrivati sull'isola 15 partner (in tutto sono una cinquantina i Bp attivi
sull'offerta software OpenView e OpenCall). E' l'occasione per prendere contatti
anche con gli operatori stranieri e capire che tipo di applicazioni hanno
sviluppato e su quale mercato. Poche, invece, le novità sul fronte dei programmi
di canale. “Funziona quello implementato dall'anno scorso” spiega
Cesare Capobianco, Vp e general manager per il software di Hp in area Emea,
anche se però aggiunge che “Hp punterà a migliorare le capacità di vendita
dei partner”
. Poi cura e attenzione alle persone, sia quelle vendono, sia
quelle che gestiscono i progetti. Così viene in questi giorni introdotto un
programma di Reward for success. Chi parteciperà a questo “gioco a
premi”
nonché raccolta punti, potrà partecipare a una sorta di Camel Trophy
alle isole Canarie. L'appuntamento per chi vende di più e meglio è per marzo
dell'anno prossimo. Per l'Italia sono liberi solo tre posti.

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