Hp-Compaq, il canale dice la sua

Le due società hanno da tempo stretto forti legami con le più importanti terze parti. Che impatto avrà sul canale indiretto la nascita del nuovo colosso? Ecco alcuni pareri.

Fortemente orientate al canale, tanto Hp quanto Compaq hanno da anni
consolidati rapporti con tutti i principali operatori presenti sulla nostra
scena nazionale. Una volta superata l'inevitabile sorpresa, diventa però
automatico domandarsi come quella che già nel comunicato ufficiale viene
definita la "nuova Hp" si regolerà nell'approccio ai mercati. Ecco allora cosa ne pensano alcuni tra i principali distributori
italiani, ai quali è stato chiesto di rilasciare un commento a caldo a poche ore
dall'annuncio.



Sergio Ceresa Amministratore delegato di Actebis
Italia
Si è trattato sicuramente di una notizia impressionante, che
nessuno di noi si aspettava: anche se poi leggendo tra le righe del comunicato
si capisce quanto sia stata un'operazione studiata nei minimi dettagli, che
oltre alle inevitabili sovrapposizioni evidenzia anche le possibili
complementarietà tra le due aziende. Stupisce anche per il fatto che si tratta
di due aziende strettamente concorrenti e che adesso diventano un uncio grande
player globale che gioca la partita con Ibm. Compaq non poteva competere con Big
Blue in altro modo e se la crescita di un vendor non può essere naturale perché
il mercato non cresce, allora l'acquisizione diventa il modo per crescere e
diventare più competitivi.
Per gli utenti finali l'operazione dovrebbe
portare dei benefici, offerta meno confusa e soluzioni complete, per il mondo
distributivo una concentrazione così grossa significa l'uscita di scena dei
distributori più piccoli, perché per supportare un vendor di queste dimensioni è
necessaria una linea di credito consistente e risorse anche umane adeguate.
Actebis distribuiva già Hp in tutte le country e Compaq in metà. Ci stavamo
organizzando per ampliare l'accordo con Compaq in tutti i Paesi, adesso si
rivedrà tutto, anche se le risorse magggiori saranno comunque indispensabili e
il notro persoanle interno si dividerà non più per brand ma per linea di
prodotto.


Matteo Restelli Direttore commerciale di Esprinet

La notizia è stata sicuramente forte, fa impressione sapere che due
nomi così grossi e in così massiccia concorrenza facciano adesso casa comune.
Non ne avevamo avuto sentore in precedenza e di certo, se si fosse fatto un
"toto-fusioni" ben poche persone avrebbero fatto questi nomi. Il mercato ci ha
comunque abituato a questi accorpamenti e ce ne saranno sempre di più,
condizione necessaria per restare competitivi e non uscire dal mercato e quindi
anche questa operazione rientra nelle attuali logiche di mercato. Si tratta di
un'operazione che farà bene ai costi, grazie all'ottimizzazione dei volumi, dei
magazzini, dei margini. Per quanto riguarda le sovrapposizioni di prodotto, non
ci resta che attendere per sapere cosa succederà, anche se si tratterà
sicuramente di tempi a medio e lungo termine.


Mario Pellegrini Direttore marketing di Ingram Micro

Devo dire che la mossa ci ha colto tutti di sorpresa. I top manager
di Hp e Compaq hanno gestito l'operazione ai massimi livelli senza far trapelare
alcunché. Per quanto ci riguarda sarà importante capire quale fra le due anime
alla fine prevarrà: se quella Hp completamente orientata al canale, o quella
Compaq che ha un'organizzazione di vendita mista diretta-indiretta. Come Ingram,
il business che arriva dai due vendor è molto simile. Diversi sono invece i
nostri team che gestiscono Hp e Compaq. Dovremmo quindi riflettere
sull'organizzazione.


Paolo Strina Country Manager Italy di Tech Data
Italia
Quando mi hanno informato del merge HP-Compaq sulle prime ho
pensato ad uno scherzo: come dire che Inter e Milan si fossero unite! Passata la
sorpresa ritengo che la fusione HP-Compaq sia in qualche modo emblematica
dell'attuale momento del mercato IT. In un settore che si avvia a raggiungere la
maturità la competizione si svolge sul terreno dei costi e da questo deriva la
necessità di sempre maggiori masse critiche per ammortizzare i costi di sviluppo
e di gestione dei prodotti. Credo che l'alleanza nasca anche dalla necessità di
fronteggiare un comune nemico, vale a dire Dell, che particolarmente negli USA
ha indubbiamente ottenuto notevoli successi negli ultimi anni. La nuova
compagine che si viene a formare è indubbiamente leader in diversi segmenti di
prodotto: questo è sicuramente un grosso punto di forza. D'altro canto non sarà
semplice integrare due organizzazioni che hanno sin qui seguito diverse
filosofie di approccio al mercato e considerando che inevitabilmente si
creeranno tensioni dovute alla prevedibile riduzione dell'organico complessivo.
Si tratta di una bella scommessa e di un'idea brillante senza dubbio, ora resta
da vedere come verrà implementata: dipenderà molto da questo il successo
dell'operazione. Entrambe le aziende hanno scelto il canale distributivo come
veicolo di approccio al mercato, anche se con filosofie in parte diverse. Per i
distributori multinazionali si aprono maggiori opportunità di cooperazione con
il nuovo colosso informatico nei processi di integrazione della catena
logistica.


Primo Bonacina managing director sale and marketing
Tech Data Italia
Non mi aspettavo un'operazione di queste
dimensioni. Che ci si avvii verso un fenomeno di concentrazione in particolare
su settori a bassa marginalità come quello dei pc, è un dato di fatto. Ma che
questo fenomeno potesse riguardare due big come Hp e Compaq questo proprio non
lo immaginavo. Certamente ci saranno dei grossi impatti su di noi visto che Hp e
Compaq sono i primi due vendor di Tech Data per fatturato a livello mondiale.
Visto i nomi delle società in gioco ci aspettiamo delle direttive dal nostro Hq.
E comunque è più prudente aspettare il via libera della Sec e dell'antitrust.
L'affare Worldcom-Sprint insegna.

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