Hp affina le politiche di canale

Affrontare il mercato in maniera globale, questa la strategia di Hp da quando Carly Fiorina, Ceo della corporate, ha optato per la focalizzazione sull’utente finale, indipendentemente dal canale di vendita utilizzato. La ‘reinvention’ in atto sta appor …

Affrontare il mercato in maniera globale, questa la strategia di Hp
da quando Carly Fiorina, Ceo della corporate, ha optato per la
focalizzazione sull'utente finale, indipendentemente dal canale di
vendita utilizzato.
La 'reinvention' in atto sta apportando notevoli cambiamenti in
quella che è stata ribattezzata "l'unificazione della forza vendita",
sia diretta che di canale, lungo tutti i segmenti di mercato in cui è
attiva la società fondata da Bill Hewlett e David Packard. Tra gli
ambiti coinvolti c'è anche lo storage, uno dei punti di forza di Hp,
tradizionalmente diviso tra storage on line e gestione della
sicurezza dei dati. Si tratta di due tipologie di mercato diverse e
complementari, alle quali la società americana ha sempre corrisposto
tipologie di vendita molto specializzate: fondamentalmente diretta,
nel mercato online, e di canale in quello del backup dei dati
aziendali.
"Essere in grado di veicolare una serie di prodotti di fascia
alta, precedentemente erogati in maniera diretta, deve essere vista
come una nuova opportunità di mercato per i nostri partner di
canale
- ha affermato Marco Cavezzale, information storage
program manager di Hp Italia -. Specie se si tratta di prodotti
per lo storage, riconosciuti dal mercato odierno come altamente
profittevoli"
.
L'avvento di Internet prima, e dell'e-commerce dopo, hanno introdotto
la possibilità di vendere direttamente a chiunque, da qualsiasi luogo
e in qualsiasi momento, e hanno costretto il canale a una profonda
rivisitazione del proprio ruolo. La scelta di Hp, tuttavia, tende a
privilegiare l'intermediazione prodotta dalla distribuzione
indiretta, specie per il segmento storage.
"Si tratta di un'area di prodotti ad alto valore aggiunto - ha
dichiarato Cavezzale -, sui quali la sensibilità al prezzo è
estremamente limitata proprio perché in essa sono contenuti anche
ambiti ad alto coinvolgimento emotivo quale, per esempio, quello
della sicurezza aziendale".
E' innegabile che oggi lo storage si stia trasformando in utility e
che, in quest'ambito, l'operatore di canale che saprà specializzarsi
sarà in grado di dialogare correttamente con le esigenze delle
aziende interessate a strutturare la propria politica di backup e a
individuare la rete su cui veicolare i server aziendali. La parola
d'ordine che Hp lancia al canale è sintetizzata da una parola,
specializzarsi. "Oggi un distributore per rimanere in piedi deve
generare un determinato fatturato
- ha sottolineato Cavezzale -,
ma il problema dei distributori specializzati sullo storage è che
durano poco, oppure non riescono a crescere oltre un certo tasso di
sviluppo"
.
La soluzione, secondo Hp, consisterebbe nella formazione del canale,
sia sullo storage on line, che sulle nuove problematiche legate al
backup. Il distributore deve imparare a comprendere che investire
sulla formazione, non solo dei gruppi tecnici, ma anche del personale
che s'interfaccia con il cliente, permettendo all'utente finale di
identificarlo quale intermediario ad alto valore aggiunto. Lo storage
veicola anche la vendita di molti servizi, librerie e strumenti di
backup, ma anche di software per l'immagazzinamento dei dati.
"I nostri rivenditori dovranno prima comprendere appieno le
potenzialità del mercato storage
- ha concluso Cavezzale - e
imparare che il vero business consiste, non solo nel soddisfare la
domanda dei potenziali clienti, ma anche nel procacciarla con
un'offerta ben precisa. Questa, però, è una deficienza che non è
imputabile solo al canale: la sicurezza nella gestione dei dati,
infatti, non è mai stata percepita come priorità all'interno delle
aziende italiane"
.
Hp incentiva e fa formazione al suo canale "a volume" proprio per
vendere prodotti storage, tradizionalmente erogati tramite il canale
"a valore aggiunto". Riequilibrare questo rapporto è fondamentale sia
per il canale che per la stessa Hp, visto che i dati di mercato
indicano che anche nell'ambito Nt le esigenze di storage stanno
crescendo in maniera esponenziale e che la spesa in questo ambito,
secondo stime Idc, passerà dall'odierno 25%, al 75% nei prossimi tre
anni.

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