Hitachi Data Systems rinnova le “comunicazioni” di canale

Si chiama TrueNorth Solutions Alliance il nuovo programma che mira a riqualificare i partner ampliandone le competenze di storage. Ecco che cosa cambia

Il 2003 di Hitachi
Data Systems (Hds) si apre con la parte operativa di un nuovo programma, basato
sul modello di business di TrueNorth. Una strategia nata per fornire soluzioni
aperte per l'Information management che riguarda anche i partner.
Formazione, collaborazione commerciale, certificazione, supporto marketing e
qualificazione dei partner sono gli elementi sui quali poggia "TrueNorth
Solutions Alliance", sviluppata negli Stati Uniti e annunciata dal management
della società lo scorso dicembre, in concomitanza con l'introduzione
sul mercato dei nuovi sistemi di storage della serie Hitachi Freedom Storage
Thunder 9500 V.
La strategia TrueNorth è finalizzata a fornire soluzioni aperte per l'information
management e Hds ha implementato il programma di canale su un modello di business
collaborativo.
La TrueNorth Solutions Alliance riunisce tutti i partner Hds sotto un'unica
organizzazione fornendo una linea comune di policy, iniziative e processi. Quattro
le proposte per il canale.

Il primo, TrueNorth Solutions Partner, è un programma multilivello finalizzato
alla qualificazione dei distributori, solution provider e system integrator
fornendo loro benefici specifici per ciascuna categoria: promozioni e iniziative
marketing, risorse formative e commerciali. La seconda tipologia, TrueNorth
Global Solutions Partner, è simile alla precedente e si rivolge ai system
integrator globali e agli integratori verticali che operano in varie aree: medicale,
farmaceutico, scientifico, rich media, finanza e telecomunicazioni. Il TrueNorth
Technology Partner, invece, è progettato per partner che operano nelle
soluzioni San di Hds e degli Isv. Il programma fornisce tool, formazione e certificazioni
necessarie per far sì che le soluzioni dei partner siano perfettamente
integrate con i sistemi Hitachi Freedom Storage.
Infine, abbiamo il livello dei TrueNorth Developer Partner, il cui programma
è finalizzato a incentivare gli sviluppatori di applicazioni storage
a implementare nuovi prodotti di storage management basati sulle Api di HiCommand.

Hds ha anche realizzato programmi di certificazione a tre livelli distinti di
qualificazione: autorizzati (per dare ai partner il know-how e offrire i prodotti
modulari per le grandi aziende), certificati (per accrescere i singoli skill
personali in aree critiche e nel disegno di progetti sui sistemi Hitachi Freedom
Storage), accreditati (per l'infrastruttura, il know-how e la credibilità
necessaria a offrire soluzioni storage best-in-class).
Mentre John Taffinder, executive vice president di Emea Hds,
in un incontro ha messo l'accento su una situazione economica poco rassicurante,
«alla quale solo un business ancora strategico, come quello del data
storage, può rispondere»
, Federica Areddia,
responsabile del canale indiretto e del marketing di Hds Italia ci ha dato una
visione sulla situazione per il mercato di casa nostra.

Preceduto da uno studio condotto a livello mondiale per indagare sulle reali
esigenze dei partner, sottolinea come il nuovo programma è stato calato
all'interno delle diverse country in cui Hds è attiva.
Dopo una fase di recruiting per selezionare nuovi partner, l'accento torna
sui motivi che hanno guidato la scelta del fornitore di soluzioni storage.
«Fondamentalmente l'iniziativa nasce per migliorare la comunicazione
con i partner
- ci spiega Areddia -. Un aspetto affrontato con la creazione
di una extranet multilivello, che permette di rilasciare informazioni in tempo
reale e di allargare la cerchia degli utenti, a seconda dei livelli di accesso
consentiti. Nondimeno, la preparazione tecnica del partner, in un ambito come
quello dello storage, resta fra le priorità di Hitachi Data Systems che,
a tale scopo, ha concepito corsi di training e formazione combinati con strumenti
di marketing per potenziarne gli effetti. Non a caso, quelli sviluppati non
saranno corsi esclusivamente sui nostri prodotti, ma a tutto tondo per rispondere
alla crescente esigenza di accrescere le competenze storage dei partner a 360°»
.
Per questo saranno istituiti una serie di centri di formazione in tutta Europa,
validi anche per le certificazioni.
TrueNorth Solutions Alliance nasce per rafforzare l'impegno di Hds nei
confronti dei propri partner con un obiettivo ben chiaro: quello di diventare,
entro il 2004, leader nella fascia alta del mercato delle soluzioni di storage
con un approccio aperto all'Information management.

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