Gli specializzati

È assodato quanto l’universo di chi vende informatica in Italia sia storicamente variegato. Ma in questo periodo di recessione con vendite al lumicino, il quadro si è fatto ancora più complicato con molti rivenditori, anche di spic …

È assodato quanto l'universo di chi vende informatica
in Italia sia storicamente variegato. Ma in questo periodo di recessione con vendite
al lumicino, il quadro si è fatto ancora più complicato con molti
rivenditori, anche di spicco, che hanno tirato giù la saracinesca, altri
che chiudono e poi riaprono con altro nome, altri ancora che offrono "servizi
a valore aggiunto" perché con il solo hardware "non si campa
più". Eppure i cosiddetti "canali indiretti" in Italia
veicolano ancora il 75% delle vendite ed è utile capire i meccanismi di
questo business. In Italia si parla di circa 2.500 marchi distribuiti, più
o meno di 200 distributori e di 20mila figure che a vario titolo vendono informatica
con diversi livelli di specializzazione. A questi si aggiungono poi circa 2mila
corner Gdo/Gds (Grande distribuzione organizzata e specializzata) di cui parleremo
più avanti. Questo sistema viene adottato dalla maggior parte dei fornitori
di informatica, eccezion fatta per Dell che è l'unica vera paladina
della vendita diretta anche nei confronti del consumatore finale. Un'organizzazione
siffatta si presta molto bene al comportamento d'acquisto italico, dove
la "merce" va valutata e soppesata, il telefono serve per chiacchierare
e non certo per comprare e Internet pesa per meno del 5% delle vendite di informatica
(non a caso Dell, leader in molti paesi europei, in Italia stenta a decollare).
Il produttore stimola la domanda, il distributore si occupa della logistica e
della parte finanziaria e il rivenditore vende.
Uno schema che ha dato molte soddisfazioni negli anni 90 e che funziona nella
misura in cui ciascun attore mette del "valore aggiunto", che nel caso del rivenditore
è la consulenza, il servizio e l'assistenza.

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