Il portale della Ras, nonostante sia nato in un momento di ridimensionamento degli entusiasmi Web, grazie a un valido management e a un team di professionisti qualificati, sta raggiungendo gli obiettivi previsti.
Di start up e di Internet factory se ne è già parlato tanto su queste pagine. Un mondo la cui fascinosa effervescenza ha subìto i noti contraccolpi che hanno portato a un notevole ridimensionato di strategie e presenze sul mercato. Mentre la maggior parte degli e-player è stata costretta a tirare i remi in barca, però, c’è chi ha cominciato il proprio business proprio mentre la parabola Web iniziava la sua caduta libera. Con 618mila visite totali e 5 milioni di pagine viste, a tre mesi dal varo Genialpoint si è andato affermando come uno dei portali più trafficati e consultati nell’ambito dei servizi dedicati agli automobilisti e al mondo dell’auto, con una performance sempre più prossima all’obiettivo stabilito di 100mila utenti registrati entro il 2001. Oggi i servizi sono gratuiti ma, a giugno di quest’anno, alcuni cominceranno essere proposti a pagamento attraverso offerte lancio. Sul fronte consumer questa sembra essere una scommessa, eppure il management ha le idee molto chiare e un business plan che sembra assolutamente coerente. La società, nata sulla carta nel giugno del 2000, ha "iniziato i lavori" a cominciare da ottobre, quando Rodolfo Cortesi, in qualità di direttore generale, arriva per coordinare strategie e modelli di servizio di quello che potrebbe definirsi un vero e proprio vortal consumer. Il volume di affari in crescita e le prospettive ottimistiche ci hanno spinto a intervistare Cortesi.
Siete nati in un momento definito come darwinismo digitale. Quali sono stati gli elementi che vi hanno permesso di andare controcorrente e raggiungere in breve tempo i vostri risultati di business?
In effetti quando sono arrivato in GenialPoint si cominciavano a vedere i nuvoloni sull’orizzonte di Internet: un momento di estrema diffidenza da parte del mercato italiano, soprattutto da parte degli investitori. Le cose, invece, vanno viste sempre in prospettiva. Come è stata esagerato l’ottimismo iniziale che ha spinto molti investitori a buttarsi sull’on line, così oggi è eccessivo il pessimismo dilagante che, per altro, ha penalizzato se non addirittura travolto anche inziative molto valide in questo settore. Certamente, l’iniziale facilità di capitali nati sull’onda del Web è stata spesso il frutto di modelli e strategie costruite su periodi brevissimi e, dal punto di vista progettuale, poco realistici: questo è il motivo per cui in poco tempo si sono dimostrati fallaci. Per quel che vi riguarda, questa fase di ripensamento e di aggiustamenti al tiro ci ha permesso di poter avviare la nostra attività sulla scorta delle nuove esperienze: entrati nel momento finale del boom internettiano abbiamo potuto fare investimenti più oculati senza disperdere risorse. MI riferisco, per esempio, a certe campagne pubblicitarie mediatiche molto costose e la cui redemption non ha coperto neanche la spesa di realizzazione. La multimedialità non è necessariamente vincente. Così, mentre le regole del mercato stavano cambiando GenialPoint ha potuto posizionarsi nel modo giusto, evitando certi errori e lavorando molto su strategie concrete. È sempre azzardato fare previsioni in questo campo ma se proprio mi chiede dei numeri, per la fine dell’anno pensiamo di chiudere il fatturato a quota 3 miliardi di lire. In attivo.
Siete un sito ma siete anche una società: com’è organizzata la vostra struttura?
Abbiamo all’interno un team di ventidue persone la cui formazione è eteroclita: potrei dire che un terzo sono esperti del mondo automobilistico, un terzo sono uomini del marketing e un terzo sono esperti in tematiche tecnologiche Internet based. A questo staff si aggiungono venticinque esterni, addetti al supporto tecnologico del sito. Personalmente provengo dal settore della consulenza: quando lavoravo in Bain, Cuneo e associati avevo un portfolio clienti tra cui Fiat Auto. Ecco perché posso dire di conoscere bene il mondo dell’automobile e parlare di quanta poca trasparenza ci sia in questo settore.
Il vostro slogan è "per vederci chiaro nel mondo dell’auto". Visto il tema, ci può raccontare quali sono state le vostre marce in più nello sviluppo di un business che parla di oltre 40mila utenti registrati in pochi mesi?
Innanzitutto la qualità del servizio erogato: le informazioni sono il vero valore della Rete e i servizi non sono altro che una modalità avanzata di proporre contenuti. Con Internet l’utente finale si è abituato "male", cioè "bene": vuole standard elevati, possibilmente erogati nell’arco delle 24 ore e sette giorni su sette. Non è propenso ad aspettare o a fare fatica nella ricerca di informazioni. La nostra è una formula che si rivolge all’automobilista sia in quanto tale, a esempio con servizi alla mobilità di vario genere, sia in quanto consumatore, offrendogli tutti gli strumenti informativi necessari ad affrontare in modo consapevole ogni decisione, sia d’acquisto che di vendita, e ottimizzare il valore dei propri soldi.Il cliente finale deve riconoscere il sito come qualcosa che gli serve e per cui è disposto anche a tirare fuori il portafoglio. Il fatto è che oggi il consumatore finale non è ancora pronto a pagare per questi servizi ma questa mentalità fa ancora parte del mal utilizzo del Web. Le cose cambieranno: intanto, in questa fase, il nostro volume di affari viene dal business to business che comprende diversi servizi proposti ai vari operatori del settore automobilistico. Grazie a referenti del calibro di Agip, Pirelli o Avis Noleggi, attraverso newsletter, link interattivi o banner possiamo fare programmi a lungo raggio. Tra cinque anni, invece, gli scenari saranno profondamente cambiati. Per questo abbiamo previsto che il 60% dei ricavi sarà ascrivibile alla vendita di servizi all’utente finale, il 15% alla pubblicità e un 25% al B2B. Sappiamo già che quando a giugno di quest’anno cominceremo a proporre servizi ora offerti in modalità gratuita ci sarà una brusca frenata ma il mercato si deve abituare che la qualità ha un costo. Non si può pensare di offrire un lavoro sotto forma gratuita: i servizi a pagamento faranno sicuramente crescere il livello dei contenuti presenti in Rete e gli utenti non potranno che riconoscerne il valore. Per la tipologia della nostra offerta sappiamo che il cliente finale, non avendo alternative altrettanto valide, sarà disposto a pagare.
Il mondo dell’automobile offre un target decisamente interessante. Come avete identificato i servizi che andate a offrire?
Strategie off line a supporto dell’on line. Oltre alla nostra esperienza abbiamo analizzato dei focus group per verificare non soltanto l’attenzione verso certe problematiche dell’ambiente legato all’automobile e il relativo grado di attenzione ma abbiamo anche identificato quali sono le esigenze e le aspettative nei confronti di Internet. Questo è stato uno dei motivi per cui abbiamo deciso che, in futuro, nel proporre servizi a pagamento la prossima mossa sarà quella di appoggiarci a una struttura di contact center più articolata e gestita in outsourcing.
A questo proposito, cosa ne pensa dei call center?
Vuole la verità? Se avessi due lire in più le investirei certamente lì… Credo fermamente che sarà la strada del futuro perché costituisce un veicolo efficace e a basso costo per attivare attività pre e post vendita. Il futuro delle aziende saranno i servizi: questo sarà il core business di tutti gli operatori del mercato perché solo in questo modo si generarà un rapporto con gli end user efficace. A tutt’oggi abbiamo al nostro interno alcune persone che si occupano di rispondere via e-mail o telefonicamente e questo è un elemento che vediamo avere una buona risposta: noi italiani rimaniamo un popolo che continua a mantenere una grande predilezione per il contatto umano.
Prevedete di moltiplicare la multicanalità con soluzioni più tecnologiche come il Wap?
A proposito del Wap posso dire che lo abbiamo inserito più per "obbligo" che per fiducia. La maggior parte dei nostri servizi, infatti, non viene supportata dalla tecnologia attuale: la capacità di trasmissione dati è ancora troppo bassa e limita le nostre possibilità di erogazione. Ricevere informazioni con il telefono mobile: questa è la strada giusta in Italia, che va potenziata con tutti i mezzi possibili. Oggi con il Wap possiamo mostrare alcune directory che rispetto ai nostri servizi hanno una qualità e una tipologia non potremmo mai far pagare… il Wap oggi non permette di monetizzare.
Quali sono le prossime mosse sul fronte servizi?
Nel breve termine verrà attivato un servizio di informazioni sulla viabilità, capillare e personalizzabile, in grado di seguire l’utente su tutto il sistema stradale nazionale, fornendogli comunicazioni immediate sulle condizioni di traffico relative allo specifico tragitto da lui indicato, con segnalazioni via sms di percorsi alternativi. A questi si aggiungeranno altri servizi che hanno come obiettivo quello di offrire soluzioni concrete agli automobilisti che desiderano acquistare una vettura nuova in tempi brevi o che hanno difficoltà nel vendere il proprio usato. In questo modo cominceremo a incamminarci verso l’obiettivo, fissato fin dalla nascita di Genialpoint, di un modello di business focalizzato sulla vendita all’automobilista di servizi on line a valore aggiunto, anticipando quello che sta diventando un orientamento diffuso tra gli operatori in area Internet.
