"Funzionalità utilizzabili". Ecco cosa chiedono i clienti

Sensibili al tema della sicurezza e attente al Roi, sono sempre di più le aziende che chiedono aiuto a consulenti e dealer. Anche nel business degli Ups



Rivenditore: Aldo Fornoni responsabile sistemistico di Unidatek
Distributore: Renato Peditto direttore generale e-group Italia
Vendor: Cristina Rebolini channel account manager di Liebert
Italia
Cliente: Marco Bienati referente informatico della Cooperativa
Auprema e consulente It di Si.net Servizi Informatici

Ottobre 2004, Semplice come bere un bicchier d'acqua? Non proprio.
La crescente complessità delle tecnologie, specie in ambito sicurezza,
lascia sempre meno spazio all'improvvisazione e sono sempre di più le
aziende che, in cerca di un gruppo di continuità o di quant'altro, chiedono
aiuto a "chi ne sa di più" prima di mettersi in casa una soluzione,
hardware o software che sia. Esattamente quel che ha pensato di fare la Cooperativa
Auprema
di Cinisello Balsamo, in provincia di Milano, attiva in ambito
edile, che onde evitare spiacevoli inconvenienti di percorso e per concentrarsi
unicamente sul proprio core business, ha affidato a Si.net Servizi Informatici
la gestione del proprio sistema informativo e, nello specifico, la ricerca di
un Ups adatto alle proprie esigenze. «Il nostro è un lavoro
di consulenza
- ci ha spiegato Marco Bienati, intervenuto
a questo Faccia a faccia con il business nella doppia veste di referente It
per la Cooperativa in questione e di consulente informatico di Si.net - che
consiste nello sgravare il cliente dall'essere costantemente aggiornato sulle
tendenze del mercato Ict. Il nostro compito è quello di ricercare sulla
piazza le figure giuste alle quali demandare la scelta della soluzione più
adatta a rispondere alle esigenze del cliente finale»
.
Scelta che, in questo caso, è caduta su Unidatek, realtà con sede
ad Assago, alle porte di Milano, che dal 1981 vende servizi ricercando, selezionando
e testando soluzioni, in collaborazione con alcune software house, a società
dalle 60 alle 150 postazioni client.
«Io so - ha affermato Bienati - che la società
di Fornoni è specializzata in un certo tipo di servizi. Come la sua,
sul mercato, ce ne sono altre in grado di darmi quello che un'azienda "tuttologa"
non potrebbe»
. In un certo senso, convengono i nostri ospiti, è
come quando si va dal medico di famiglia per farsi curare e si viene indirizzati,
per correttezza e professionalità, a un collega specialista.
«Bienati, con il quale già ci conoscevamo - ci ha spiegato
Aldo Fornoni, responsabile sistemistico di Unidatek -, è
venuto da noi esponendoci una chiara richiesta: quella di ricercare un Ups con
caratteristiche e prezzo che facessero al caso del suo cliente»
.
Un compito che, a quanto ci dicono, non deve essersi rivelato facile. «A
essere sinceri
- ha confessato Fornoni - non conoscevo
le soluzioni di continuità di Liebert (brand per gli Ups di Emerson Network
Power) sulle quali è poi, effettivamente, caduta la scelta. Come prima
cosa mi sono fatto consigliare da un gruppo di ingegneri con i quali lavoro.
Poi, una volta verificata la rispondenza tecnica rispetto alle esigenze della
Cooperativa Auprema, ho cercato sul Web il distributore più vicino, mettendomi
in contatto con e-group Italia che, fin da subito si è rivelato valido,
visto il cambio immediato del gruppo di continuità effettuato dopo breve
tempo per un sopraggiunto problema tecnico. Il servizio clienti di Liebert ha
poi fatto il resto»
.
Ma non sempre gli interlocutori del caso si rivelano così efficienti,
«e il "passaparola" positivo, con il quale si finisce per
essere conosciuti sul mercato
- ci hanno spiegato Bienati
e Fornoni -, quando è negativo viaggia al doppio
della velocità facendo danni a volte irrecuperabili»
.
Un pensiero questo che accomuna anche il sentire di Cristina Rebolini,
channel account manager di Liebert Italia, preoccupata del fatto che «non
tutti i clienti lavorano come Unidatek. Per questo motivo, noi vendor dovremmo
impegnarci per conoscere di più e meglio i nostri rivenditori, formare
quelli meno preparati, comunicare in maniera più incisiva quello che
conosciamo meglio, vale a dire, i nostri prodotti per la security»
.

A ognuno il suo mestiere
Bienati, fra coloro seduti al tavolo, non è il solo
a pensare che «l'informatica deve essere uno strumento di lavoro,
non una fonte di problemi»
. Che per i dealer più attenti può
trasformarsi in business sicuro, a patto di sapere dove mettere le mani e di
non improvvisarsi professionisti, quando non lo si è.
«Come spesso fa qualcuno nel mercato elettrico - ha affermato
Renato Peditto, direttore generale di e-group Italia -. Ormai
la sicurezza, intesa come business continuity, richiede che tutte le figure
di canale, distributori compresi, siano competenti. E gli elettricisti, il cui
compito spesso si ferma alla fase d'installazione, raramente rispondono a questo
tipo di esigenze»
. «Oggi i dealer - ha continuato
il manager - vogliono parlare con qualcuno in grado di facilitarne il business.
Cosa che, come distributore, io posso fare pacchettizzando il più possibile
le soluzioni di continuità, sicurezza e networking che ho a portafoglio
(vale a dire Microstar, D-Link, Zyxel, Supermicro, Asus, Philips, Epson, Belinea,
LiteOn, Oki e Liebert - ndr). Lo scopo è quello di aiutare il mio cliente
a dare il servizio con il minimo sforzo. A mia volta, però, mi aspetto
che i rivenditori si tengano aggiornati grazie ai corsi, ai seminari e ai roadshow
che, anche di recente, abbiamo realizzato in collaborazione con alcuni produttori»
.

Ma non tutto s'impara in un'aula, meno che meno a prestare attenzione a quel
che il cliente finale chiede. Come a dire che è finito il tempo dei "plug
and pray", ora le società chiedono di comprare "funzionalità
utilizzabili", due termini coniati rispettivamente da Bienati e Peditto.
A intendere che ai clienti non andrebbe "rifilata" un sacco di tecnologia
inutile, ma possibilmente un'unica soluzione, quella giusta!

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