Mosse e contromosse perché il canale diventi una cosa seria. Sarà ridotto il numero dei distributori nazionali
9 ottobre 2002 Con l’arrivo di Maurizio de Berardinis in Fujitsu Siemens Computer è obbligo prevedere che le mosse sul canale diventino un affare serio per quest’azienda che ha sempre vissuto per lo più di diretta. Tra le prime strategie che il manager sta portando avanti rientra una forte riorganizzazione del mondo della distribuzione che mira a rivalutare la specificità dei distributori regionali. “Credo che la prossimità ai rivenditori locali sia un valore importante di questa categoria di distributori. Il nostro disegno prevede per il prossimo anno fiscale (che inizierà ad aprile 2003) distributori nazionali Actebis, Esprinet, Opengate (fino al 31 marzo 2003 saranno 12 gli operatorinazionali, ndr) e una serie di distributori regionali per coprire la geografia specifica. In questo modo gli operatori regionali saranno remunerati per le loro capacità di penetrazione del mercato locale; avranno un account manager dedicato e accederanno a tutti i programmi, promozioni, attività di channel marketing previste per i distributori nazionali”.
Quindi, De Berardinis punta molto sul recruitment dei corporate reseller (“pochi, ma buoni”) e sull’ottimizzazione dei Qualified partner. Tutto sta in questo momento fare delle buone azioni di marketing per diffondere la brand awareness che pare ancora un po’ scarsa sia sul canale sia sull’utenza Pmi. Ma il nuovo responsabile del canale non si preoccupa, i suoi promoter sono già sul campo e il budget pubblicitario è molto consistente. A breve poi dovrebbe essere anche completata la sua squadra interna (in tutto una trentina di persone, diverse delle quali lo hanno seguito da Hp), “Ma – ammette – non è facile trovare sul nostro mercato esperti di canale”.
Nonostante questo l’obiettivo è chiaro: “Arrivare entro i prossimi due-tre anni a diventare il secondo player del canale. I prodotti li abbiamo e la scelta è vasta dal Pda ai mainframe”. E una volta attaccata la concorrenza sul mondo Intel (per il quale ha preso il via uno speciale programma chiamato Primergy Club), De Berardinis lancerà la cavalleria su Unix.
