Foxconn si dedica ai subdistributori

Il primo step per la creazione di un proprio canale parte dagli operatori regionali. Con il programma Fec trattamenti simili ai distributori diretti

Settembre 2005, L’entrata di un vendor in un nuovo mercato procede
per gradi. Innanzitutto la preparazione della domanda attraverso la conoscenza
del brand, quindi la divulgazione delle informazioni sul prodotto, e poi
l’organizzazione del canale. Sono gli step che Foxconn, produttore taiwanese
di componenti per pc, ha seguito nell’arco di un anno dallo sbarco in
Italia, e ora ha incominciato la fase di sviluppo della rete commerciale,
con una serie di attività per il recruiting di partner.
A partire dagli accordi presi direttamente con i distributori (a oggi
Cdc, Computerline, Diamont, Frael, Microtek, Runner, Adder e, con rapporti
meno impegnativi, anche Brevi ed Esprinet), e alle iniziative di marketing
per il recruiting dei dealer ideate in partnership con Intel, Amd e Nvidia
(sulle quali si basano le schede madri del vendor), o in autonomia, fino
al programma Fec, dedicato ai distributori regionali.

Lo sviluppo dei mercati regionali
Il Fec (Foxconn executive club) è un’iniziativa partita lo
scorso aprile, indirizzata a sviluppare i mercati regionali, attraverso
l’interposizione dei distributori locali. «Con questo
programma, vogliamo incontrare i subdistributori, per proporre loro dei
vantaggi molto simili a quelli che abbiamo con i distributori diretti
– spiega Luca Cippone, sales and marketing manager
di Foxconn per l’Italia –. A partire dal prezzo bloccato, che
concordiamo insieme al distributore. È, in pratica, come se ricevessero
un price list direttamente da noi. Inoltre, garantiamo un rebate dell’1,5%
sugli acquisti e la price protection su base mensile. Proprio, appunto,
come se fossero distributori diretti
».
A queste "golosità" Foxconn aggiunge, inoltre, supporto
marketing, oltre a reward e reward plus, dell’1,5 e del 2% rispettivamente,
a raggiungimento del target di vendita. In cambio chiede di non avere
a listino marchi concorrenti. E quando toccherà ai dealer? «Per
ora è ancora presto per un programma apposito per i rivenditori
– conclude Cippone –. Quando avremo maggiore penetrazione sul
mercato consumer, si potrà pensare a creare qualcosa come dei Foxconn
Point. Potrebbe essere un’idea, ma dobbiamo vedere come evolverà
il mercato
».

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