L’azienda californiana ha grandi ambizioni per l’Italia. La differenza rispetto ai competitor è tutta nella tecnologia e in 50 milioni di dollari di finanziamenti…
Maggio 2004, Quanti produttori di firewall/Vpn abbiamo visto piombare
in Italia da un anno a questa parte? A memoria ricordo: Netasq, NetIq, NetScreen,
Watchguard, oltre ai già presenti Cisco, Check Point e SonicWall. Naturale,
dunque, trovarsi di fronte a un’altra realtà di questo mercato e chiedergli
subito cosa avrebbero di diverso da proporre in Italia.
Andre Stewart, regional sales director in tour in Italia per
promuovere il marchio Fortinet sul canale, non si scompone più di tanto,
«non siamo come gli altri – afferma Stewart -, siamo gli
unici ad avere un antivirus nativo all’interno del software a corredo, mentre
gli altri lo hanno aggiunto dopo e hanno dovuto fare degli accordi (il
riferimento al competitor NetScreen è puramente casuale? – ndr).
Inoltre abbiamo un Asic proprietario relativamente al quale stiamo registrando
11 brevetti». Se volete possiamo anche aggiungerci che Fortinet ha
appena ricevuto 50 milioni di dollari da un fondo di investimento per l’espansione
in Europa, ed è il secondo finanziamento che ricevono dalla fine del
2000, anno di nascita della società californiana fondata da un ex NetScreen.
Dopo le prime timide vendite del 2002 in Asia, il 2003 è l’anno della
conquista dell’Europa e degli Usa. Per il Vecchio Continente, che ha la base
in Francia, lavorano sette persone, due (Joe Sarno e Luca Simonelli) in Italia,
ma i piani di espansione prevedono un incremento fino a 50 unità in totale.
In Europa l’azienda è presente con uffici in Francia, Gran Bretagna,
Svezia e Italia, dove le due risorse si distribuiscono tra Roma e Milano.
Il differenziale tecnologico
Il differenziale che mette in pista Fortinet è soprattutto di tecnologia.
In effetti, sono passati circa due anni prima della commercializzazione dei
firewall/Vpn di Fortinet, segno che si è speso molto tempo nella ricerca
e nello sviluppo di soluzioni alternative e innovative. «Abbiamo capito
prima degli altri l’importanza di avere un applicativo di antivirus, content
filter e antispam embedded nell’appliance – prosegue Ste-wart -. Inoltre,
possiamo vantare un numero di certificazioni di sicurezza unico al mondo. Un’altra
particolarità importante? Lo stesso tipo di configurazione presente in
tutti i nostri "ragazzi" (già, perché Stewart chiama
"ragazzi" i suoi dispositivi – ndr). Tutto questo ci ha permesso
di guadagnare tempo rispetto a chi è entrato subito nel mercato senza
preoccuparsi della qualità dei propri prodotti».
Dal mercato italiano ci si aspetta grandi numeri, «abbiamo fatturato
1,2 milioni di dollari in un anno – rivela Stewart -, e gli obiettivi
sono di quadruplicare nel corso dei prossimi 12 mesi». Per ora il
distributore unico è Sidin, ma non si escludono altri accordi a breve.
Fortinet può contare su circa 200 operatori di tipologia un tantino diversa
da quelli raggiunti dalla concorrenza che, in genere cerca il dealer classico
per aggredire il mercato delle Pmi. Il target, infatti, è superiore,
i prodotti dell’azienda americana sono particolarmente conosciuti nelle strutture
enterprise, di conseguenza il partner ideale è un system integrator o
un Var rivolto a un mercato di fascia medio/alta. «La qualità
è percepibile solo a un mercato maturo – afferma Joe Sarno,
sales manager di Milano -, la base del nostro installato in Italia è
stata costruita soprattutto dai carrier e dagli operatori di telecomunicazioni
che hanno distribuito i nostri prodotti ai propri clienti. Abbiamo anche notato
che i nostri partner apprezzano la semplicità e la chiarezza del nostro
listino (composto da un decina di modelli, ndr) e il fatto di avere
un modello di rivendita non basato sul numero di licenze».
