Fortinet: è ora di pensare ai partner

Dopo aver costruito il mercato italiano, il leader nel settore Utm promette investimenti sul canale nel 2007, nell’occhio del ciclone l’assistenza postvendita

“Finora abbiamo pensato a far crescere la struttura interna e il fatturato (da circa 10 milioni del 2005 ai 16 previsti per il 2006, ndr), ora è il momento di investire nei partner”. È questa la risposta che Andre Stewart, vicepresidente per l'Emea di Fortinet, da ai partner che sollevano qualche obiezione in merito all'assistenza.

Al primo incontro con partner e clienti organizzato a Milano dall'azienda erano presenti circa 50 persone, di cui la metà operatori di canale su un totale a portafoglio di circa 350 partner attivi in Italia. Molti degli intervenuti erano dell'area torinese, a portafoglio Sidin, che hanno lavorato con Fortinet all'arrivo dell'azienda in Italia, circa due anni e mezzo fa.

Tutti quelli che hanno preso la parola sono d'accordo che i prodotti siano tecnologicamente validi, soprattutto perché frutto di ricerca interna, si rammaricano che le chiamate all'assistenza non siano priorizzate e che si debba rimanere troppo in attesa per ricevere una risposta.

La promessa di Filippo Cassini, system engineer Emea di Fortinet, è che si introduca nei primi mesi del 2007 un criterio per definire una priorità tra le chiamate e che si demandi localmente un livello di assistenza, iniziativa che sarebbe ben vista da alcuni partner italiani stretti tra i margini limitati delle appliance Utm.

Ma su questo Stewart frena: “è un'eventualità ma in realtà non è così facile erogare servizi per conto di Fortinet, c'è da considerare la concorrenza di system integrator e provider molto più strutturati dei nostri partner. Per questo, è meglio che l'operatore padroneggi una nicchia particolare e eroghi assistenza su quella piuttosto che fornire servizi di sicurezza a tutto tondo”.

L'attenzione ai partner si dimostrerà anche nell'erogazione di fondi marketing, nell'incremento del contatto diretto, e per questo è stato reclutato Edoardo Albizzati, “ma - sottolinea Stewart - a fronte di un impegno anche economico maggiore, saremo meno tolleranti. I clienti vogliono qualità, dunque è il momento per passare da una strategia di puro volume a fornire valore. Il volume è complementare ai grandi deal, ma niente di più. Inoltre, seguo con interesse e premio il lavoro che alcuni nostri partner stanno facendo nel settore bancario, in cui non siamo sufficientemente presenti in Italia. Il mio sogno è di crescere, in fatturato ed esperienza, insieme al partner”. Aspettative plausibili da chi intende quotarsi in Borsa.

LASCIA UN COMMENTO

Inserisci il tuo commento
Inserisci il tuo nome