Formazione e partnership per la sicurezza nella Pa

La direttiva del Presidente del Consiglio del 16 gennaio 2002 recita: «Le
informazioni gestite dai sistemi informativi pubblici costituiscono una risorsa
di valore strategico per il governo del Paese». Un buon inizio per
valutare l’interesse del mercato della Pa alle soluzioni di sicurezza. Tutti
i responsabili delle aziende che abbiamo interpellato sono concordi nel considerare
molto seriamente le opportunità inserite nei progetti per l’informatizzazione
della Pa e mettono in risalto alcuni aspetti interessanti e profittevoli come
la formazione e le partnership. «Negli Stati Uniti, Symantec ha collaborato
a fianco degli enti pubblici alla definizione della strategia di sicurezza nazionale
del Governo» afferma Francesca Giudice, Southern Manager
Emea dell’azienda, facendo capire che vorrebbero usare lo stesso approccio
anche in Italia. «Computer Associates – risponde Giancarlo
Reposati, account director del settore Pac – organizza particolari
soluzioni commerciali, agevolazioni in ambito servizi e formazione, e specifici
eventi di marketing». E Domenico Dominoni di Stonesoft
dichiara: «Cerchiamo di portare esperienze pratiche e conoscenze specifiche
per la realizzazione degli impianti e il mantenimento dei costi». Formazione
e consulenza innanzitutto, è questa la prima arma da usare.

Le particolari dinamiche del settore richiedono una forte collaboratività
anche tra vendor. «L’approccio per gara pubblica – prosegue
Reposati di Computer Associates – indirizza a una più stretta collaborazione
tra diverse aziende fornitrici. E noi stiamo investendo anche in partnership».
«Sta diventando sempre più importante dar vita ad accordi con
altri vendor per poter creare soluzioni aperte – aggiunge Mina Saracco,
sales director di Flextel, che ha una divisione specializzata in soluzioni hardware
di sicurezza per le reti -. Il lavoro più arduo è accogliere
sulle proprie piattaforme software di diversi vendor e renderli interoperabili».
Partnership, dunque, per condividere le esperienze e i contatti, spesso lo scivolo
fondamentale per il primo approccio, soprattutto alla Pal (Pubblica amministrazione
locale). E allora? Allora ricordiamoci dei partner di canale.
«I partner per noi hanno sempre avuto un ruolo importante nell’approccio
al mercato della Pa – ci dice Roberto Pozzi, country manager
di Extreme Networks – costruendo con noi la piattaforma da proporre al cliente».
Paolo Caloisi, country manager di Rsa Security, aggiunge: «È
necessaria una maggior penetrazione dei nostri partner in questo tipo di mercato,
migliorando la conoscenza dei meccanismi che lo regolano e acquisendo maggior
dimestichezza». «I nostri partner offrono, oltre a una estrema
competenza, una continua e locale presenza – ricorda Saracco di Flextel -.
Seguono il cliente dall’analisi dei suoi bisogni allo studio di fattibilità
del progetto, dai servizi post vendita alla continua consulenza per aggiornare,
mantenere e modificare le soluzioni». «Il contributo principale
dei partner – afferma Tommaso Bucci, strategic account manager
di Network Associates – è dato dall’esperienza nel fornire e
supportare il settore e dalle conoscenze maturate sul campo. Noi stessi impariamo
molto, in modo da portare a nostra volta un messaggio più comprensibile
ed efficace. La Pal, infatti, è forse più disponibile ad ascoltare,
ma genericamente meno informata delle amministrazioni centrali a causa delle difficoltà
a raggiungere un target così diffuso e frammentato».

Abbiamo sentito anche Gianni Zucchini, direttore commerciale
di Infracom, specialista in soluzioni di telecomunicazione e mobilità:
«Gli investimenti del settore pubblico seguono logiche apparentemente
più stabili di quelle che governano il mercato privato, garantendo in tal
senso, pur con qualche difficoltà, un buon grado di offerta». «La
nostra azienda – prosegue Zucchini – continua a lavorare su un team di
persone in grado di seguire tutto l’iter di partecipazione ai bandi di gara
della Pa. La complessità delle richieste degli enti che ne fanno parte
e le tempistiche necessarie per assicurare l’imparzialità delle procedure
impongono una dilatazione dei normali tempi di approccio al mercato e di formulazione
delle offerte. Ciò significa, oltre alla necessaria conoscenza di una certa
base legislativa e amministrativa, integrare internamente le numerose risorse
coinvolte nel procedimento, quali le parti tecniche, quelle amministrative, finanziarie
ed economiche». «Infracom – conclude Zucchini – interviene
a livello locale, un mercato più vicino alla nostra offerta e più
accessibile. I rapporti con le aziende partner assicurano una migliore e più
ampia copertura e presenza sul territorio, che spesso si delinea quale fattore
discriminante per l’approccio alla Pa».

E a proposito di Consip? Su questo argomento le risposte sono caute: «Per
verificare se e quanto ci aiuterà a migliorare la diffusione delle tecnologie
dovremmo aspettare i prossimi 12 mesi» afferma Dominoni di Stonesoft.
E, se per i manager di Extreme Networks, Rsa Security e Symantec il sistema funziona,
Saracco di Flextel afferma che: «Le nuove procedure creano uno sbilanciamento
tra il rapporto qualità/prezzo. Se l’importo limite per una trattativa
privata è dimezzato, porta a valorizzare maggiormente la parte costo a
discapito della funzionalità della soluzione». Mentre Reposati
di Computer Associates conclude: «La Consip si è concentrata
sulla stipula di contratti quadro più orientati all’hardware e al
software per l’informatica d’ufficio. Per quel che riguarda il mercato
della sicurezza dovremo aspettare la seconda metà di questo anno. Siamo
molto interessati a questo approccio che risulta vincente per i piccoli enti locali,
che hanno accesso a scale sconti interessanti». «Le grosse gare
– afferma, infine, Tommaso Bucci di Network Associates – hanno
contribuito al diffondersi di prodotti nella Pal, ma è un sistema che non
prevede di evidenziare le diversità».