Fatevi pagare progetti e progettisti

Il consiglio arriva dopo una chiacchierata sulle nuove opportunità di business legate a un settore di convergenza come è quello del networking a braccetto con lo storage

Dealer: Giampiero Bianchi, strategic marketing director Tecnonet
Distributore: Riccardo Maiarelli, amministratore delegato Icos
Vendor: Roberto Missana, global sales operation area storage
Sun

È un mondo sempre più interdisciplinare quello con cui ha che fare
un system integrator di oggi. Anche il distributore che lo segue deve essere pronto
a cogliere le opportunità tecnologiche. E il vendor che fa, sta a guardare?
No, migra anche lui, aggiungendo al suo core business anche altre tecnologie come,
per esempio, è capitato in Sun dove, oltre al mondo server, si è
aggiunta con forza una proposizione nel comparto storage. Nasce così un
buon connubio tra chi ha sempre fatto networking e chi ora offre anche soluzioni
di backup o, meglio, di business continuity. I tre protagonisti del Faccia a faccia
ne sono consapevoli. Anche se magari non sono del tutto soddisfatti di come vanno
le cose. «Il black out di settembre - fa rilevare Roberto
Missana
, global sales operation area storage di Sun - ha dimostrato
che in Italia non si fa business continuity. A nessun livello. Purtroppo ci si
limita a fare il backup e in più l'80% dei progetti di business continuity
non sono stati neppure "testati"»
. Ciò non toglie
che lo storage sia un ottimo argomento di vendita. Ma prima ancora di vendere
bisogna interessare all'argomento il cliente finale. Bisogna informarlo («in
italiano, prego»

fa rilevare Giampiero Bianchi, strategic marketing director di
Tecnonet, che sottolinea il cattivo costume di diffondere ancora troppe informazioni
in inglese). Insomma, bisogna fare cultura. Già. Ma chi si occupa di questa
operazione molto costosa e a volte poco direttamente profittevole? «Il
nostro compito è dare soluzioni
- risponde Riccardo Maiarelli,
amministratore delegato di Icos -. Difatti noi non parliamo più di
prodotti da due anni a questa parte, ma ogni protagonista della filiera informatica
e anche i clienti finali devono farsi carico di far cultura sulle proprie persone.
Solo così il sistema avanzerà»
. C'è di più.
C'è bisogno di un'area progettuale. C'è bisogno
di fare progetti e di riuscire a farseli pagare. «Anche perché
chi mette in campo analisti e studia il problema di un cliente
- fa osservare
Bianchi - rischia di impegnare risorse (care, molto care) per mesi, e poi
vedersi portare via la trattativa solo perché chi non si è accollato
il progetto può ben fare qualche punto di sconto che fa la differenza»
.

Consiglio da Sun: «In settori più consolidati c'è
il progettista, c'è l'architetto che si fa pagare per il disegno
che fa. Ci vogliono queste figure anche nel nostro settore»
.

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