Fa perno sul cliente la formula vincente di Reply

I dati di bilancio evidenziano, anno su anno, crescite a due cifre, che hanno portato la società a diventare nel 2004 un gruppo da 112 milioni di euro (+30,3%) con mille dipendenti. Una strategia che punta sul price/performance e su un mix di tecnologie innovative.

Non per tutti è crisi, viene da pensare guardando i dati del bilancio 2004 di Reply e l’andamento in Borsa. Infatti, il gruppo che opera sul mercato dei servizi e delle soluzioni Ict con una struttura a rete di società ed è quotato al segmento TechStar del Nuovo Mercato di Borsa Italiana, ha visto crescere il fatturato del 30,3% (su base confrontabile), avendo raggiunto i 112 milioni di euro. Inoltre l’Ebit, al netto dell’ammortamento dei costi di quotazione è stato di 11,3 milioni (+75,3%) e la posizione finanziaria netta è risultata positiva per 2,5 milioni. Premiato anche il titolo in Borsa, che è cresciuto oltre il 40% negli ultimi sei mesi e del 38% nell’ultimo anno.


Linea Edp ha chiesto direttamente a Mario Rizzante, presidente, nonché tra i fondatori di Reply, qual è stata la formula vincente che ha consentito al suo gruppo di raggiungere risultati che sono ancor più significativi se si tiene conto del contesto di forte crisi del settore in cui opera. "I nostri risultati - risponde Rizzante - sono frutto di un mix di cause. Una delle prime è sicuramente la qualità. Il nostro price/performance presenta una performance elavata, confermata dal livello di soddisfazione dichiarato dalla nostra base clienti. Infatti, abbiamo un servizio centralizzato che verifica, per ogni lavoro fatto, la percezione della qualità che offriamo e devo dire che il ritorno è molto alto. Un secondo elemento è dovuto anche al fatto che il nostro brand comincia a essere conosciuto. Siamo nati nel ’96 e quando siamo andati in Borsa eravamo degli emeriti sconosciuti. Oggi, invece, siamo una delle realtà maggiormente visibili nel panorama nazionale e tutto questo ci aiuta nell’acquisizione di nuove attività. Infine, un terzo elemento vincente è la nostra componente organizzativa. Infatti, punta ad avere un motore che da un lato ha delle aree che sono stabilizzate, e che crescono in modo organico e secondo il mercato, dall’altro delle aree che corrono molto più velocemente e che vanno ad aggredire nuovi settori. Per quanto riguarda l’offerta, inoltre, abbiamo una buona copertura in certe nicchie di mercato, che continuiamo a presidiare con impegno".

Le aree di focalizzazione


Un primo ambito sul quale Reply è particolarmente attiva è legato alle tecnologie, alle architetture e a tutto il mondo della riorganizzazione dei sistemi. "Quest’area che riguarda la progettazione - osserva Rizzante - per noi è di primaria importanza. Attualmente stiamo iniziando a seguire anche la parte di operation, con la logica, però, di proporre il nuovo approccio che i servizi It hanno di porsi anche nei confronti degli utenti interni all’azienda. Per cui l’operation va visto come un centro in grado di aiutare a ottimizzare le strutture It. Siamo impegnati anche su tutte le componenti che in qualche modo sono alla base di quanto prima accennato, come la sicurezza, la gestione delle identità e tutte le tematiche che portano a considerare l’infrastruttura dell’It come un erogatore di servizi, che poi può essere remota perché è stata data in outsourcing o interna all’azienda".


Parallelamente a queste tematiche, Rizzante sottolinea che il suo gruppo ha anche un’estrema specializzazione nelle tecnologie di società come Microsoft e Oracle, alle quali si sono aggiunte la linea Sap e tutte le architetture legate a WebSphere di Ibm, "per cui a ragion veduta, posso dire che Reply è un interlocutore valido, che dispone di una massa significativa in fatto di persone tecnologicamente competenti".


La qualità e la competenza sono parole che Rizzante nomina spesso per descrivere l’attività che Reply svolge. Glielo facciamo notare, osservando che non sempre sono valori facilmente quantificabili a priori per un nuovo cliente. "Forse lo dico con una componente di presunzione - risponde - ma va ricordato che il nucleo storico che oggi guida Reply opera nel settore dal 1981. In quell’anno, infatti, con alcuni soci abbiamo fondato Mesarteam, una società che a suo tempo si è guadagnata sul mercato una bella reputazione e che abbiamo venduto quando è arrivata a contare oltre 450 persone. Ritengo che Reply sia Mesarteam in meglio. Tutti noi crediamo molto nel lavoro che facciamo e questo entusiasmo lo trasmettiamo ai dipendenti, per cui fa proprio parte della cultura aziendale. È evidente che quando andiamo da un cliente per presentargli un progetto, vogliamo anche guadagnare, però partiamo con l’approccio di fare un lavoro che gratifichi entrambi, perché la soddisfazione del cliente è una grande pubblicità. Ed è proprio per mantenere questo impegno che abbiamo scelto certe tecnologie piuttosto di altre e che ci ha portato a costruire l’attuale mix di offerta".


Il presidente ricorda, inoltre, che Reply è una struttura molto ingegnerizzata, "frutto di un processo industriale che è stato attentamente pensato, progettato, costruito e implementato e che fa della scalabilità una propria forza. Nel ’96 siamo partiti che eravamo una trentina di esperti con quattro realtà societarie, mentre oggi siamo saliti a 20 con mille dipendenti. Con le singole società vogliamo mantenere la focalizzazione e l’agilità tipica della struttura piccola, mentre come gruppo abbiamo una capacità di approccio progettuale e di impatto da grande azienda".

La crisi dei prezzi nei servizi


Interpellato sul fenomeno del downpricing in ambito servizi, Rizzante ha portato come risposta la sua esperienza, ricordando che durante il precedente periodo di crisi dell’It, risalente agli anni ’91, ’92 e ’93 in Mesarteam aveva utilizzato la strategia del downsizing del prezzo, perché il mercato era difficile come oggi "ma proprio in quell’occasione avevo capito che così facendo non si andava da nessuna parte". Infatti, diminuire i prezzi significa diminuire i margini, quindi non aver soldi da investire e alla fine si offre minor qualità al cliente. "E poi, una volta che il mercato riprende a crescere - sottolinea il presidente - i prezzi bassi risalgono con fatica. Oggi Reply preferisce essere vista, mi consenta il termine, come "la tedesca dell’informatica" per cui se un cliente ci apprezza ci paga. Infatti, preferisco avere il problema di gestire una crescita minore o di avere un’area da risistemare, piuttosto che trovarmi in una situazione in cui virtualmente tutti lavorano, però alla fine del mese non si guadagna. Noi, quindi, stiamo mantenendo i nostri prezzi standard, però è chiaro che questo approccio è possibile se si garantisce anche una qualità elevata".

Nuovi fronti tecnologici


Per quanto riguarda gli investimenti su nuove aree, Reply è tra l’altro impegnata sull’Rfid e sull’input vocale dei sistemi, che trovano applicazione in particolare nella supply chain. Per cui all’interno della suite Click, l’Rfid è già integrato, mentre l’input vocale lo sarà a breve. Su questi temi la società può, inoltre, contare su centri di competenza, che possono sviluppare specifiche soluzioni per i clienti. "La nostra ricerca - prosegue Rizzante - fondamentalmente è improntata sull’analisi delle tecnologie emergenti e sulla valutazione dei loro punti forti e deboli. Per esempio l’Rfid, per implementarlo, bisogna conoscerlo bene, perché altrimenti si rischia di scoprire, a posteriori, che le informazioni non si leggono, che si accavallano, che ci sono numerosissime frequenze che si possono usare. Altre aree che ci vedono impegnati riguardano l’evoluzione delle architetture, quindi il mondo dei servizi, dell’opensource e dell’utility computing. Stiamo, inoltre, incominciando ad approcciare anche tutto il mondo legato al nano computing, che è un po’ più in là da venire, ma sul quale ci stiamo già preparando".


Alla domanda di rito relativa alle previsioni di crescita per il 2005 e alla possibilità di nuove acquisizioni (tra le quali Trend di Finmatica), Rizzante da uomo pragmatico risponde che "la speranza è di continuare a crescere, sicuramente più della risicata percentuale che gli analisti prevedono per il mercato dell’It". Per quanto riguarda possibili acquisizioni, conferma di aver fatto un’offerta per Trend, "perché ha un vasto parco clienti presso le banche, area dove vogliamo crescere per avere un miglior bilanciamento con gli altri settori. Ma in genere, il nostro atteggiamento verso le acquisizioni è molto tattico: non siamo disposti a fare pazzie per comperare, però se capitano delle occasioni in qualche modo sinergiche con la nostra attività non ci tiriamo indietro".

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