Anche per le medie aziede c’è bisogno dei partner. Che in questo caso deve avere competenze specifiche nel networking
Extreme networks, specializzata in soluzioni per reti a banda larga, estende
la sua azione al mercato medium enterprise e chiede supporto a livello di canale
per distribuire i suoi switch in questa fascia del mercato. L’annuncio è
arrivato per bocca di Martin van Schooten, direttore marketing europeo, che ha
precisato che il nuovo orientamento non pregiudica l’azione della società
rispetto alla clientela tradizionale, costituita da large account. Anzi, il
manager olandese sottolinea più volte che i nuovi modelli Summit 24e3 e 24e2,
sono una diretta conseguenza di una tecnologia sviluppata per prestazioni
elevate e adattata, soprattutto per il modello a due Layer, alle minori esigenze
del mercato midrange. “La nostra aziende affronta la complessità dei network
odierni – precisa van Schooten –, ma lo fa credendo nella semplicità e
nella velocità delle apparacchiature di rete, coniugandole a costi contenuti e
alla capacità di riconoscere automaticamente le priorità della comunicazione.
L’hardware a due Layer è facile da configurare e ben si presta alle esigenze di
società che hanno dalle 50 alle 150 postazioni. Ma per estendere il nostro
raggio d’azione verso questa fascia di mercato abbiamo bisogno di un canale che
abbia competenze non tanto elevate quanto specifiche nel settore del
networking”. I modelli della famiglia Summit 24, che faranno da cavallo di
Troia rispetto al midmarket, forniscono 24 porte Ethernet 10/100 e due Gigabit
per permettere alta velocità nell’uso della rete. In particolare la versione a
due layer costituisce una delle soluzioni più economiche presenti sul mercato.
La prospettiva strategica dell’azienda è chiara: raggiungere realtà meno
grandi attraverso le conoscenza territoriali dei partner che hanno rapporti già
consolidati e anche minori necessità di skill sulla gestione dei progetti più
piccoli. Questo non significa trascuratezza o scarse competenze, tutta
l’attività, infatti, passa dalle sedi territoriali di Extreme, che esercitano un
controllo diretto sulle attività del canale. La ricerca di partner non è
lasciata al caso, perché i vantaggi competitivi sono strettamente collegati alla
‘serietà’ dei partner che decidono di ottenere la certificazione. In Italia
l’organizzazione si muove su due livelli: da un lato sette system integrator
certificati che si occupano della fascia più alta, dall’altro due distributori
specializzati (Opengate e Algol) fanno da supporto a partner locali fornendo,
oltre ai prodotti, i corsi per la certificazione e i necessari servizi.
