Exclusive Networks, il distributore che scopre le tecnologie

Exclusive Networks è un distributore con due focus tecnologici primari, cybersecurity e datacenter cloud transformation e che sviluppa il proprio business anche con servizi finanziari, formazione e supporto. Ma la caratteristica che lo contraddistingue maggiormente è quella di portare al mercato tecnologie che non sono conosciute.

La strategia, spiega Luca Marinelli, nuovo managing director Italia, Grecia, Cipro e Malta (un passato recente in Microsoft e Citrix), «è lavorare con brand innovativi per portare sul mercato tecnologie che non sono attualmente presenti. Abbiamo fatto così con Palo Alto, Fortinet, Exabeam. Sul mercato italiano li abbiamo portati noi».

Per alimentare il business il distributore si è dato una doppia missione: continuo sviluppo di brand innovativi, e capitalizzazione ed espansione dei brand consolidati: «noi la chiamiamo exploration ed explotation», dice Marinelli.

Punto di forza della società, spiega Marinelli è la cultura tecnologica del personale: la profonda conoscenza delle tecnologie, frutto di una formazione continua, e la capacità di individuare la bontà di quelle nuove.

Luca Marinelli, managing director Exclusive Networks

I numeri di Exclusive Networks

Società fondata in Francia nel 2003. Inizia con la distribuzione in esclusiva di alcune tecnologie. Cresce fino a fatturare 1,8 miliardi di euro, con 1.700 persone nel mondo.
Da luglio il fondo Permira ha la maggioranza del capitale. Il resto è in mano ai fondatori.
Obiettivo corporate è arrivare nei prossimi anni a 10 miliardi di dollari, con acquisizioni di distributori, espansione geografica e nuovi vendor. In Italia ha 80 persone e
1.800 reseller attivi.

Scouting tecnologico

Exclusive come trova le tecnologie da portare sul mercato? «Con un vendor selection committee dedicato - spiega Marinelli - che guarda vari parametri: chi c'è dietro la stampante, che storia ha, analisi del contenuto tecnologico rispetto alle tecnologie esistenti, complementarietà con il portafoglio esistente, ossia gestione delle sovrapposizioni. Ha definito un framework per sviluppare il business con i nuovi vendor».

Al via un PowerLab per conoscere le tecnologie

«Il 2 ottobre - annuncia Marinelli - lanceremo presso la nostra sede di via Montefeltro a Milano il Power Lab, una struttura per toccare con mano inizialmente una dozzina di tecnologie, consentendo di verificare come si integrano. Superiamo la logica delle slide: dimostriamo ai rivenditori il funzionamento integrato sul campo delle tecnologie».

A tendere, nekl prossimo anno, nel Power Lab ci saranno tutte e 28 le tecnologie distribuite da Exclusive Networks. «Un investimento convinto - lo definisce Marinelli - per far crescere la conoscenza tecnologica dei rivenditori».

Quali rivenditori? «Quelli aperti all'innovazione - dice Marinelli -. Noi introduciamo sul mercato cose che non ci sono. Devono avere il mindset sullo sviluppo di nuovi skill».

La cultura della formazione

La conoscenza tecnologica è il mantra di Exclusive Networks. «Possiamo formare 50 persone al giorno contemporaneamente - dice Marinelli - . Da qui a fine anno formeremo su cybersecurity 250 persone, che è un numero enorme considerato il mercato italiano e la dimensione delle aziende che forniscono tecnologie di cybersecurity. Noi dobbiamo trasferire bene il know how a chi va sull'utente finale. Il nostro pilastro sono le persone. Anche la parte commerciale ha forti skill tecnici».

Marinelli rivela che formando tutta l'azienda sul cloud, che viene visto come strumento di sicurezza: «sposiamo il concetto responsabilità di condivisa, che assegna all'utente un pezzo di responsabilità anche se va in full cloud».

La mentalità di Exclusive, sottoline Marinelli, non è fare il semplice distributore, ma introdurre sul mercato nuove tecnologie: «sembrerebbe quasi che produciamo la tecnologia, più che distribuirla».

Distribuzione in esclusiva, contaminazione positiva

Di 28 brand distribuiti Exclusive Networks è esclusivista su 12.

Spiega Marinelli che il concetto di distribuzione esclusiva è vincente perché sa contaminare positivamente l'azienda: «crea un legame forte con il vendor e responsabilizza il team di sviluppo del mercato. Questo modo di lavorare ci influenza anche dove non siamo esclusivi, dove abbiamo spesso il 40-50% del mercato».

Un mercato che si amplierà con soluzioni di sicurezza allargata e, visto l'obiettivo corporate di arrivare a 10 miliardi di dollari, anche con lo sviluppo del mercato americano, che attualmente pesa poco sul business del distributore francese.

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