Convinto sia meglio arrivare prima di altri a formulare proposte concrete e innovative per differenziarsi sul mercato e mantenere nel lungo periodo il rapporto con i clienti, Esprinet è tra i distributori attenti a sollecitare le fila del proprio canale dettagliando i vantaggi derivanti dall’offrire, per primi e meglio, servizi cloud.
Lo ha fatto anche in occasione della 52esima edizione di Smau organizzando in collaborazione con Digital4Trade un momento di confronto tra i protagonisti della filiera per sottolineare, ancora una volta, come i vantaggi di business derivanti dall’adozione di software e infrastrutture erogati in modalità as a Service «giustificano largamente, oltre il costo del servizio cloud, anche il costo di investimenti aggiuntivi, come un eventuale upgrade di banda».
Ci crede Paolo Filpa, Professional Service Manager Esprinet, attento a portare all’attenzione use case e applicazioni per produttività e collaboration per la condivisione dei file e l’accesso in mobilità ricordando come, «il disaster recovery su cloud è in grado di abbassare la soglia di investimento richiesto ai clienti» mentre, a partire da aprile 2017, l’obbligatorietà della fatturazione elettronica, estesa agli interscambi tra le aziende, «aprirà interessanti scenari, anche in termini di archiviazione sostitutiva».
Da qui la proposizione, da parte di Esprinet-V-Valley, di un portafoglio di servizi cloud definito, «in assenza di modelli e di un’offerta di riferimento, “abbastanza credibile”» e composto, in chiave Infrastructure as a Service, scegliendo partner globali come Microsoft Azure e Ibm SoftLayer «che, diversamente dalle aziende nate nel mondo Internet, come Google e Amazon – spiega Filpa rivendicando per Esprinet un ruolo di sindacalista del canale –, hanno una cultura aziendale orientata al canale».
Accanto alle indiscusse capacità finanziarie e di investimento di quest’ultimi si posizionano fornitori di nicchia che, in comune con i primi, devono mostrare di avere un insieme di competenze «tecniche, commerciali e relazionali – conferma Filpa – per la conduzione dell’impianto e del servizio che va progettato offrendo contenuti percepiti come valore ma nel rispetto del ruolo delle parti in causa».
Cloud: pro e contro visti dal canale
Tra loro, il distributore che, nel caso di Esprinet, tiene a precisare come quella del cloud «è un’area in cui non si può improvvisare, sia per l’elevato livello di aspettativa dei clienti, sia per la complessità delle soluzioni, che appaiono semplici solo a chi le utilizza e non a chi le deve far funzionare, e che per questo necessitano di essere accompagnate da proposte commerciali e risposte tecniche concrete».
È il caso di Claudio Ferrari, direttore commerciale di Four Solutions, che intenzionata a proporre anche in modalità cloud il gestionale Erp sviluppato e distribuito sul territorio attraverso un canale di software house, si è rivolta a Esprinet «per mettere a punto un nuovo modello di offerta per cavalcare per primi quella che non è ancora percepita come un’opportunità dal mercato».
Un’esperienza simile a quella riportata da Angelo Russo, presidente di SistemiHS Milano, stimolata già un paio di anni fa a ragionare sul cloud proprio dallo studio professionale cui è rivolta l’offerta gestionale dell’azienda del Gruppo Sistemi Uno Milano. Da qui la scelta di affiancare alla proposta standard di server e servizi sistemistici diretti una proposta in cloud «che non richiede ai clienti di investire in infrastruttura e permette a noi di attivare risorse in pochissimo tempo, senza dover ordinare l’eventuale hard disk, metterlo a magazzino e mandare fuori il tecnico». Per contro, il ricavo nella vendita di un server è immediato, mentre quello derivante dalle modalità cloud «è ricorrente solo se siamo bravi a mantenere il cliente ma esclusivamente nel medio-lungo termine».
Da qui la convinzione espressa da Gianluca Velez, amministratore delegato Nsi – Nier Solutioni Informatiche, secondo cui «il passaggio al cloud è una grandissima opportunità per i Var che vogliono lavorare sulle prime due lettere dell’acronimo che ci caratterizza. Chi ha del valore da portare alle piccole e medie aziende – spiega – deve essere capace di parlare al business. Noi l’abbiamo fatto trasformando lo sviluppo software nell’ambito della medicina del lavoro, nella quale siamo specializzati ma per la quale non ci sono più budget a disposizione, in una suite cloud accessibile online».
Ma per riuscirci occorre anche saper cambiar pelle e interlocutore.
«In ambito infrastrutturale – conferma Velez – oggi ci ritroviamo a spendere la nostra professionalità in attività di consulenza e brockeraggio trasformando il nostro ruolo in partner del mondo Crm che si rivolge agli interlocutori del business, non più solo all’It».
Senza, però, illudersi che tutto questo basti a far comprendere appieno il concetto di innovazione, che in Italia, fa fatica a diffondersi.
Ne è convinto Gianluca Bencivenga, BringTech Director, realtà costituita un anno e mezzo fa per occuparsi esclusivamente di cloud computing portando all’attenzione del mercato non solo l’effettiva riduzione dei costi ma anche l’accesso a tecnologie di fascia enterprise a una frazione del costo.
«Ciò nonostante – è il suo commento – solo il 25% dei 150 clienti a oggi seguiti utilizza al 100% la piattaforma tecnologia in cloud che paga ma che continua a utilizzare come faceva in precedenza».
Una chiamata in causa anche per il distributore, al quale è ancora richiesta la capacità di fare investimenti importanti.
Quelli che ha in mente Esprinet riguardano anche l’ampliamento dell’offerta cloud nelle aree Unified communication e security, con particolare riferimento al monitoraggio dei dispositivi di rete dei clienti e all’aggiornamento del firmware, senza considerare come completa l’offerta a listino di collaboration, per il mondo della fatturazione elettronica e del backup da remoto.
