Esa Software si riorganizza e tende le mani al canale

A Rimini si è svolto il consueto incontro della software house con le terze parti

Recuperare la centralità e l'importanza del canale dei partner.
Questo l'obiettivo del tradizionale appuntamento annuale a Rimini di Esa Software con le terze parti. Quelle stesse al quale il presidente della software house, Antonello Morina, ha teso le mani e parlato “da imprenditore a imprenditore” annunciando un nuovo, ambizioso, progetto: “La riorganizzazione delle strategie di canale, che avverrà unificando la diretta con l'indiretta sotto un'unica direzione commerciale”.
Quattro le aree di competenza previste nel nuovo progetto: Nord-Ovest, Nord-Est, Centro e Centro Sud per altrettanti area manager e un unico responsabile per il marketing del territorio, come unico sarà il bilancio societario frutto del fatturato congiunto fra diretta e indiretta.

A capo della nuova struttura in qualità di direttore commerciale, Silvio Tacchinon a caso un ex mondoesa con un'esperienza nella diretta” ha sottolineato Morina, che per realizzare questo progetto, da circa tre mesi, si è messo in casa Gabriele Comuzzo, consulente della Bain&Co., con il compito di analizzare i punti di forza e di debolezza dei propri partner, ai quali ora Esa chiede fiducia e collaborazione.
Già perché, senza mezzi termini, l'analisi condotta dal manager ha messo in luce “una forte criticità con la quale alcuni partner percepiscono Esa” (leggi la diretta di Esa - ndr). Ma per crescere e conquistare il mercato latente delle piccole e medie imprese italiane, “il cui valore - sempre secondo Comuzzo - si aggira intorno ai 350 milioni di euro, occorre che i partner inneschino un approccio consulenziale con il cliente che hanno di fronte mostrando di aver capito l'azienda e il contesto di mercato nella quale opera. E senza aver paura di ricorrere al network Esa quando necessitano competenze verticali di un certo tipo”.

La nuova focalizzazione di Esa sul mercato delle Pmi e dei professionisti - ha concluso Tacchi - richiederà un piano di riorganizzazione importante. Ecco che allora il partner ideale diventa colui che ha elevate e ampie competenze e si rivolge al network per tutto il resto. A crescere saranno coloro che abbracceranno l'intera offerta Esa, chi seguirà i corsi di formazione e avrà una presenza commerciale sul proprio territorio”.
Peccato, però, che per stessa ammissione del management della software house riminese, l'utilizzo del bonus di marketing e l'adesione ai percorsi formativi da parte del canale dei partner restano bassi.
Bisognerà vedere se la creazione ad hoc di Cesaco, battezzata come il primo “Centro Sviluppo e Supporto Partnertesa” dedicato al canale, la revisione dei listini, le nuove politiche tradotte in royalties e in incentivi alla conversione, gli sconti, i corsi di formazione e di certificazione annunciati daranno i loro frutti perché, per ora, i 150 partner intervenuti all'esaworldpartner2005 annuiscono, ma aspettano di “vedere tradotti in fatti le parole dette finora”.

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