Esa guida il canale verso la conquista del medium market

In occasione del proprio ventennale, la software house riminese ribadisce un obiettivo nell’aria ormai da tempo, e la cui realizzazione passa attraverso il canale di vendita diretto, ma soprattutto indiretto

È una Esa sempre più interessata al mercato
dell'utenza aziendale di medie dimensioni quella che ha festeggiato i primi
vent'anni di attività nel mercato software di casa nostra. E le carte per
riuscirci sembrano esserci tutte, visto che la software house riminese vanta già
- tra exploit, Metropolis e qualche installazione di e per l'utenza di medie
dimensioni - oltre 300 installazioni in tutta Italia. "Un dato,
quest'ultimo
- ha sottolineato Antonello Morina, presidente di Esa Software
-, che ci posiziona al terzo posto nel mercato di riferimento, alle spalle
di Formula e Gruppo Pro
". Ma la conquista della leadership, iniziata con le
relativamente recenti acquisizioni della conterranea C House, e di Alias Paghe -
che con Omnia e Time Card offre a Esa l'ingresso nel mercato delle risorse umane
-, non passa esclusivamente attraverso l'investimento in nuove soluzioni o
all'acquisizione di società che apportino alla comunità Esa nuove competenze. Ma
si concretizza soprattutto tramite il potenziamento della propria rete di
vendita. "La nostra organizzazione diretta - ha spiegato Morina -
è stata creata ad hoc per portare sul mercato nostrano soluzioni Erp
concepite per le imprese di medie dimensioni. L'intenzione è ora quella di
allargare la presenza del canale in un ambito in cui, abitualmente, non è
presente, e non certo di competere contro di esso. Allo stesso tempo, non
intendiamo spostare l'attenzione del canale dal mercato della piccola utenza,
bensì fornire a quest'ultimo le competenze corrette per poter agire anche su un
mercato allargato
". 

Ma per competere in un mercato aperto come
quello di fascia media, nel quale si affacciano interessate società del calibro
di Sap e dei partner ad essa connessi, occorre mettere sul piatto soluzioni e
competenze all'avanguardia. "A nostro modo di vedere il gestionale del
futuro si configurerà non più come un software monolitico, nato da esigenze
fiscali prima e operative dopo, ma metterà insieme numerosi programmi
applicativi
- ha chiarito Alessandro Frison, new entry della società come
responsabile del marketing strategico -. Una defragmentazione del
gestionale, quest'ultima, dettata dall'avvento dell'e-business che, secondo una
logica diffusa, ha portato alla creazione di un modello applicativo in cui i processi devono
essere estesi all'interno e all'esterno dell'azienda per creare quella che viene
chiamata Net economy. Insomma, non si avrà più 'il' software gestionale, ma
tanti oggetti posizionati in altrettante parti della Rete, e non più in
casa del cliente, gestibili a seconda delle esigenze di quest'ultimo
".
E
la quotazione in Borsa? "A breve potrebbero esserci delle sorprese, ma non è
ancora il caso di sbilanciarsi in questa direzione
", ha concluso
Morina.

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