Erp, Pmi canale ad hoc. Tutti alla prova

Da circa un anno sul mercato italiano consulenti Sap e rivenditori Ibm lavorano assieme per proporre BusinessOne in una "catena" di valore aggiunto particolare da "analizzare"

Febbraio 2005, L'"esperimento" BusinessOne, ovvero l'Erp
di Sap declinato per le piccole e medie imprese italiane, può già
contare su numeri significativi che in questo Faccia a faccia con il business
siamo andati ad analizzare.
L'intenzione è capire tecniche e metodi usati per proporsi ai clienti
con un prodotto che nasce da una costola di quel SapR3 che «nel '94/95
ha fatto epoca rivoluzionando i processi gestionali della grande impresa»

afferma Peppino Cucci, presidente di Intecna, realtà
consulenziale da sempre vicina a Sap.
E ora la notizia è che BusinessOne e il suo canale (vedi box) hanno intenzione
di portare una ventata di globalizzazione gestionale nelle Pmi. Ça va
sans dire: «Un'azienda padana, per esempio, non ha più convenienza
a operare secondo logiche individuali»
.
Adottare, quindi, un Erp significa in prima istanza portarsi in casa una serie
di regole gestionali sensatamente accademiche applicabili anche alle Pmi. E
questo pare essere un ottimo biglietto da visita. Quanto meno per iniziare una
trattativa. Convincere, insomma, che non sempre la creatività, tutta
italiana, a livello di gestione di un'azienda porta dei benefici. Anzi,
si rischia di disperdere forze e, magari, rendere l'azienda stessa poco
credibile agli occhi di una concorrenza globale che non ammette procedure poco
ottimizzate.
«La gestione del magazzino - riprende Cucci
- vive su processi semplici cui conviene adeguarsi per velocizzare, ma anche
per interoperare con altre realtà»
.


Un "pacchetto" completo
Così, prima ancora di portarsi in casa un nuovo gestionale, ops, pardon,
un Erp come BusinessOne, i Var che assistono questo prodotto si fanno carico
di evangelizzare i clienti. Per poi metterli di fronte a un'offerta composta
di moduli applicativi, ma anche di hardware.
E pare che questo sia uno dei salti più significativi e soprattutto apprezzati
di questo nuovo modo di operare che vede fianco a fianco aziende di consulenza
(Intecna, per esempio, ha sempre operato sul mercato di SapR3 e ha poca esperienza
nella rivendita di hardware) e i rivenditori Ibm, ovviamente del network di
ComputerVar che è l'unico beneficiario dell'accordo con Sap Italia Consulting.
Giovanni Moriani, presidente di ComputerVar, è l'anima
marketing e di organizzazione di canale di BusinessOne. E spetta a Moriani sottolineare
l'importanza di questo nuovo canale dopo un anno circa di prove e messa a punto
sul campo. Così, il manager sottolinea subito come sia stata l'offerta
completa (hardware più software) a fare la differenza. Riuscire a dare
al cliente finale i costi effettivi del progetto significa approcciare in un
modo completamente nuovo la vendita di Erp. «D'altra parte BusinessOne
è il primo vero Erp per le Pmi
- riflette Moriani - ed è
giusto operare con le imprescindibili logiche della Pmi».
ComputerVar
funge veramente da collante e non solo in questo Faccia a faccia con il business,
ma anche nella realtà di tutti i giorni).
Da una parte il consulente Sap, poco se non per niente abituato a vendere hardware
(in questo caso si parla quasi di un'esclusiva con l'offerta Ibm che collima
con Nt), dall'altra una rete di rivenditori che «devono iniziare senza
più perdere tempo a fare un salto di qualità»
.
A tirarne le somme è un nuovo canale, quello battezzato per l'occasione
Punto-One appunto, che unisce le due anime operative sul cliente finale.
Già, ma questo cliente finale come lo si va a cercare? «Con
i soliti metodi
- risponde Cucci (al quale, però.
suggeriamo un po' più di fantasia) -: relazioni, mailing soprattutto».
Vero è che i due clienti già acquisiti di Intecna in ambiente
BusinessOne (Swarovski e Nestlé partono da un altro presupposto: fornire
all'indotto di queste due grandi aziende che hanno già implementato SapR3
un Erp più "leggero" che permetta il dovuto colloquio applicativo.
Condivide il programma di marketing Moriani, anche se questa
strada la definisce «un po' finita» o meglio definita.
Il manager ha in mente altre strade, molto vicine a quelle dei distretti industriali,
per esempio. Ancora una volta emerge il tema "regole per ottimizzare i
processi delle Pmi", il che vuol dire dunque tentare di standardizzare
senza disperdere le forze dei clienti finali (e di chi lavora con loro).

Marketing e comunicazione
Piccola nota dolens in un siffatto scenario ottimista: «Il prodotto
è sicuramente necessario per una serie di fattori competitivi
-:
riprende Cucci che però non nasconde il fatto che -
forse il momento di difficile crescita economica italiana fa sì che
i clienti siano interessati, ma quando si parla di impegni tendono a frenare»
.
Per questo Cucci chiede una mano di marketing e di comunicazione: «Sentiamo
la necessità di precisare meglio ai clienti che comunque BusinessOne
è un Erp»
e come tale non si implementa con uno schiocco di
dita.


Disponibilità immediata
La risposta arriva tranquilla da Luca Binazzi, amministratore
delegato di Sap Italia Consulting. Che in effetti accondiscende, ma tiene a
precisare che con gli Erp di una volta «si era abituati a implementazioni
che duravano mesi uomo, se non anni. Ora, con BusinessOne posiamo fare i conti,
e dimostrarli, con progetti da settimane se non addirittura di giorni»
.
Binazzi, con il partner Intecna, mostra la massima disponibilità anche
per quanto riguarda i miglioramenti del prodotto che via via si mostrano necessari
sia a livello di personalizzazione che di ottimizzazioni. Non a caso «Sap
Italia Consulting funge da service center per BusinessOne
- spiega Binazzi
-. Il che vuol dire anche da localizzatore. I 27 Var (il numero risale
all'epoca in cui abbiamo tenuto questo incontro: autunno appena passato - ndr)
che compongono il nostro canale fungono anche da sensori fornendoci input
di ciò che il cliente finale necessita».

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