In un mercato frenetico e afflitto da attività ai limiti della legalità Distrel cura la presenza sul punto vendita del prodotto, con agenti, key account e forza vendita diretta
Giugno 2004, «È Esprinet che vi manda?»
È cominciata così la nostra intervista a Giorgio Guana,
presidente di Distrel, attento a quel che succede nel suo orticello e che non
si è lasciato sfuggire l’affermazione secondo la quale, dopo l’accordo
siglato con Telecom Italia, la società di Nova Milanese sarebbe intenzionata
a fare acquisti fra i distributori di cellulari. Una strategia condivisa da
Guana, che (pur avendo rapporti commerciali con Esprinet) non nasconde le profonde
diversità fra i due mercati. «Noi – ha spiegato – trattiamo
un prodotto fashion continuamente soggetto a oscillazioni di prezzo che, però,
in termini di valore, cuba quanto tutta l’elettronica di consumo messa insieme.
Niente a che vedere con i prodotti dell’It a eccezione, forse, dei microprocessori
dove il prezzo cambia anche quattro volte al giorno, ma dove non occorre riposizionare
la propria offerta, qualora non incontrasse i gusti del mercato».
Sembra saperla lunga il numero uno di Distrel, società nata in questo
mercato come distributore dei cellulari Ericsson, e scelta in seguito da Sony
per il lancio del proprio mobile phone. Sue sono anche le partnership con Alcatel
ed Lg, «mentre, di fatto, abbiamo lanciato Sagem in Italia e curato per
Siemens anche l’avventura Xelibri negli accessori moda per i telefonini. Di
Nokia siamo, invece, partner per quanto riguarda i clienti corporate e le soluzioni
integrate» ha puntualizzato il manager. Il tutto per un business che pesa
per circa il 90% sul fatturato totale di Distrel che, nel 2003, ha superato
gli 81 milioni di euro.
Per una vendita vicina al banconista
«Contrariamente ai distributori It, che lavorano in maniera centralizzata
– ha, poi, spiegato il manager -, noi ci muoviamo sul territorio con una
forza vendita composta da sessanta agenti, cinque key account e sei commerciali
interni. Il tutto per ottenere una vendita il più vicina possibile al
banconista perché, anche quando serviamo, per esempio, la Gdo, occorre
una presenza diretta». «E di aziende che oggi presidiano
il territorio, ce ne sono pochissime – ha continuato Guana -, specie
nel nostro settore, afflitto da strani movimenti di merce provenienti dall’estero
e dominato, quasi per il 50%, dagli operatori di telefonia mobile, che spingono
sui servizi e sul rinnovamento tecnologico. Noi, al contrario, lavoriamo sulla
sostituzione dell’apparecchio guasto, che ha una vita media di due anni, e lo
facciamo tramite il sistema Crm di Sap, che ci permette di integrarci verticalmente
ai nostri partner, che sanno sempre dove vanno (e con quale prezzo) i loro prodotti».
Target di clientela privilegiato del distributore, gli ipermercati «che
– ha puntualizzato Guana – apprezzano particolarmente la formazione, ma
anche la rotazione delle scorte, il monitoraggio dei prezzi, le promozioni e
le attività di coordinamento, che svolgiamo sui loro punti vendita».
Tutti elementi messi a disposizione anche dei protagonisti dell’elettronica
di consumo e dei telecom specialist raggiunti da Distrel, per un totale di oltre
2mila partite Iva. «Se vogliamo rimanere sul mercato – ha puntualizzato
il manager – dobbiamo continuamente promuovere la vendita delle soluzioni
a listino e dannarci l’anima per assicurare l’uscita del prodotto».
