Un’indagine esclusiva della nostra rivista evidenzia i pareri dei dealer nei confronti dei "bollini blu"
Settembre 2003,
Con l’intento di tastare il polso del mercato su una tematica "calda"
come quella delle certificazioni abbiamo realizzato una serie di interviste
mirate, ma senza alcuna velleità di autorevolezza scientifica, ai protagonisti
del canale, i rivenditori. Quelli che, per intenderci, se vogliono commercializzare
una certa tecnologia sono chiamati dai vendor, ma anche dai distributori, a
investire sulle proprie competenze, mettendo spesso e volentieri mano al portafoglio
e dedicando risorse che, assentandosi dal lavoro, per forza di cose non "fatturano".
E se da un lato crescono le competenze e con esse le opportunità per
fare business, dall’altra aumenta la percezione di alcuni partner di canale
di essere pressati dai fornitori che, con la "scusa" di certificarli,
li legano a sé a doppio filo. Per non parlare del rischio di vedersi
portar via il personale skillato con tanto sacrificio. Tuttavia, che siano uno
strumento di lavoro fondamentale, o "carta straccia", come le ha definite
qualcuno, le certificazioni restano un’indiscussa fonte di business, sia per
chi le rilascia, sia per chi le ottiene. Specie in un mercato dove, da almeno
un paio di anni, convincere i clienti a investire in tecnologia per rimanere
competitivi, non è poi così facile. Ed ecco allora che ottenere
la certificazione per la vendita di un nuovo server o sistema di networking
o software per la sicurezza delle reti, spesso assume la connotazione di un
biglietto da visita. Diventa, insomma, la corsia preferenziale per entrare nell’ufficio
del cliente e realizzare la vendita.
Le prime note dolenti…
In merito alla reale validità delle certificazioni hardware e software
rilasciate dai fornitori o da chi per loro, però, solo il 19% degli intervistati
ha espresso un giudizio incondizionatamente positivo. Per contro, pur ritenendo
valido il concetto, il 31% ha sollevato dubbi su organizzazione e gestione dei
corsi di formazione, accusati di essere condotti sostanzialmente con poca professionalità
«anche se – ammettono -, non si può generalizzare».
E se il 39% ritiene le certificazioni utili per far chiarezza ai clienti finali
sulle aziende competenti o meno, non manca chi fa notare come «in
Italia, dove si comprano anche le patenti di guida, si finisce per ottenere
per vie traverse "titoli" che non spettano. A mancare è soprattutto
un organo super partes che effettui delle verifiche sulle società e il
personale certificato». Ma c’è anche chi annovera negli elevati
costi di alcune certificazioni, uno dei fattori maggiormente inibenti la loro
diffusione, per non parlare di quel 22% che le definisce apertamente «obblighi
imposti dai vendor, non sempre utili». Con ciò, solo l’8%
del campione ha definito le certificazioni come «assolutamente inutili».
Costi troppo elevati e skill da mantenere
Tra alti e bassi, tra entusiasti e disfattisti, il giudizio più ricorrente
etichetta le certificazioni «un male necessario e per giunta costoso».
Già, perché sono proprio l’esborso economico e la gestione del
personale certificato, che diventa più appetibile per la concorrenza,
le note più dolenti per il canale, rispettivamente nel 50 e nel 53% dei
casi. Stando ai dati rilevati della nostra indagine, anche i tempi impiegati
per ottenere le certificazioni sarebbero (per il 33% del campione) motivo di
malcontento fra gli operatori del settore, mentre per quanto riguarda le metodologie
di apprendimento, solo l’11% se ne lamenta giudicandolo «poco strutturato»
e, a volte, «scarsamente centrato sui temi caldi del mercato». Ma
se c’è chi parla di «un esborso sproporzionato rispetto al ritorno»,
c’è anche chi sottolinea come le certificazioni andrebbero vissute come
«un investimento sulla propria professionalità»,
e ancora che, «se sai incentivare il tuo personale, nessuno te lo
porta via».
Per quali mercati conviene certificarsi
Se è vero che «non è un pezzo di carta che mi fa lavorare»,
o che «spesso di tecnologia ne sappiamo più noi rivenditori
dei fornitori stessi», è altrettanto vero che esistono mercati
dove avere una certificazione può dare maggiore credibilità, quindi
opportunità di business. Stando al 58% del nostro campione, in testa
alla classifica ci sarebbe la Pubblica amministrazione seguita, secondo il 50%
dei rispondenti, dalle grandi imprese, considerate fra i soggetti più
interessati ad avere a che fare con aziende certificate. Un fattore al quale
sembrano essere molto meno sensibili le piccole e medie imprese, citate solo
nel 19% dei casi, e da molti rivenditori considerate per nulla interessate a
«pagare magari di più, quando quel che interessa è che
vendita e installazione siano fatte bene e a poco prezzo».
Per contro, non stupisce scoprire che, software, hardware, networking e sicurezza
sono, rispettivamente nel 61, 53, 36 e 25 per cento dei casi i settori di mercato
che, più di altri, richiedono di poter lavorare con personale certificato.
Gli stessi, secondo il nostro campione, che offrono maggiori opportunità
di business. E allora avanti. C’è posto!
