Dove nasce la lead generation per i partner Oracle

Sorge a Vercelli, nel panorama tipico della bassa piemontese, dove le risaie la fanno da padrone, la sede dell’Oracle Direct. Un centro presso il quale ci siamo recati di persona per capire come opera il team di 40 persone

Febbraio 2006, Una macchina ben oliata, «dove l'offerta per il mercato delle
Pmi
- spiega Daniele Corrocher, application sales
manager di Oracle Italia - è condivisa con il partner più
adatto, selezionato in base alla propria competenza, nonché alla
zona geografica d'appartenenza. Ognuno qui dentro ha una fetta di business
da seguire per portare l'offerta Oracle e quella dei nostri alleati sul
mercato»
. E il telefono, in questo caso, diventa il complemento
che, nell'offerta a valore, corrisponde a Internet. Già, perché
all'interno dell'Oracle Direct, «che tutto è tranne che un
call center» tuona Mario Bonzano, senior vice president
Oracle South Europe, si costruiscono prototipi (esiste un catalogo paneuropeo
- ndr) o "proof of concept" ad hoc.

«Su questi - riprende Corrocher - innestiamo corsi
formativi interni. Il tutto viene, poi, coniugato al ciclo di vendita
che, nella prima fase, consiste nel procacciare un alto volume di contatti.
La prima regola da osservare è quella di avere tutte le informazioni
sotto mano. Occorre conoscere il cliente: sapere chi è, cosa fa,
cosa ha già comprato e quali eventuali problemi può aver
avuto, altrimenti sei solo uno dei tanti che lo disturbano al telefono»
.
Con un alleato in più. Il centro Oracle in India dove, in base
alla complessità delle modifiche richieste, in meno di 7 giorni
è possibile ottenere un prototipo ex novo. «In tutto
questo
- spiega ancora il responsabile della struttura piemontese
- il vero valore aggiunto sta nel fatto che ognuno sta a casa propria,
minimizzando così il problema dei costi»
.

Il ruolo del partner
Trait d'union fra potenziale cliente, partner Oracle e vendor "padrone
di casa", sono gli e-Seminar, corsi on line pubblicizzati per tempo sul
sito Oracle e ai quali gli utenti interessati possono collegarsi per porre
in tempo reale i propri quesiti e capire come la soluzione potrebbe eventualmente
sposarsi con la propria realtà. Uno strumento che per Tiziano
Foresti
, direttore commerciale di Securint,
«permette di mandare pochi messaggi, ma chiari, senza inutili
perdite di tempo in trasferte e spostamenti, e capendo in maniera immediata
se il cliente ha recepito il messaggio correttamente»
. Partner
Oracle dal 2004, la società di Cantù (Co), che all'interno
del Gruppo Gfh si occupa di sicurezza logica, ha strutturato
l'alleanza con il vendor su due livelli.

«Dapprima
- spiega Foresti -, attorno all'identificazione di una soluzione per
l'identity e l'access management, in seconda battuta nello sviluppo di
un già esistente software per le registrazioni telefoniche da portare
su database Oracle»
. Un modo per ampliare la propria base clienti.
«All'epoca - continua Foresti - non sapevamo dell'Oracle
Direct, ma avevamo già identificato il database che intendevamo
utilizzare per le nostre soluzioni. Il merito è delle persone di
Oracle che, non solo ci hanno proposto di ampliare la partnership, ma
attraverso i Web seminar hanno attivato uno scambio di informazioni fra
noi e le Pmi potenzialmente interessate alle nostre soluzioni»
.

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