Grazie all’ampliamento dell’offerta il distributore specializzato in prodotti di digital media si indirizza al consumer e dà inizio a una strategia sul software
Marzo 2004, Nel 2003 Domina Digital Media, distributore specializzato
nei prodotti per il mercato della post produzione video, ha fatturato 5 milioni
di euro, ma l’obiettivo per l’anno in corso prevede il raddoppio del suo giro
d’affari. Segno evidente che il mercato si sta riprendendo? «Ci sono
due fattori che a nostro avviso ci aiuteranno a crescere in maniera esponenziale
– afferma il direttore generale Davide Artanidi -: l’ampliamento
del nostro listino con una serie di nuovi brand indirizzati al mercato consumer
e la scelta di puntare alla distribuzione del software, anche in questo caso soprattutto
attraverso il canale retail, ma non solo».
Negli ultimi mesi, Domina ha, infatti, siglato accordi con Roxio, Belkin, Ads
Tech, tutti brand prevalentemente indirizzati al canale della Grande distribuzione.
«Prima eravamo identificati come un operatore di nicchia, soprattutto
come distributori di Pinnacle, ma ora ci siamo aperti al retail e abbiamo ampliato
notevolmente il listino. A differenza di un distributore generalista, però
– precisa Artanidi -, vogliamo continuare a offrire ai vendor con cui lavoriamo
dei servizi addizionali per mantenere un’offerta focalizzata. Garantiamo, cioè,
a seconda del canale, di seguire le strategie proprie di ciascun vendor attraverso
un controllo delle griglie espositive nei punti vendita e seguendo le varie attività
di fidelizzazione. Questo per noi è possibile grazie alla nostra presenza
di agenzie su tutto il territorio».
Nuovo responsabile per nuovi brand
Per seguire meglio la politica e le strategie di canale, Domina ha recentemente
nominato un responsabile marketing, figura del tutto nuova presso il distributore,
chiamando a ricoprire questo ruolo Matteo Coeli. «Il
mio compito si concentrerà in modo particolare sullo sviluppo del business
relativo ai marchi appena acquisiti. Ci stiamo, inoltre, strutturando per rafforzare
la nostra presenza sul territorio attraverso le agenzie – spiega Coeli –
e più o meno ne abbiamo una o più a seconda delle regioni. Abbiamo,
poi, due sales account che seguono le centrali di acquisto dei retailer e delle
catene con cui lavoriamo e che tengono anche i rapporti con i subdistributori».
Come accennato, il secondo elemento che contribuirà a una crescita così
rapida, secondo i piani dell’azienda, riguarda il software.
«A questo proposito – riprende Artanidi – stiamo lavorando
con la Grande distribuzione e con le librerie. Per esempio, all’interno della
Grande distribuzione abbiamo stretti contatti con Coop Italia che sta investendo
per riorganizzare l’intero reparto It proprio a partire dal software. Secondo
voci derivanti da queste stesse realtà, sembra che l’It abbia superato
le vendite del bruno e nei reparti dedicati all’informatica i responsabili intendono
garantire la presenza di venditori specializzati. Quanto alle librerie, siamo
in contatto con Mondadori franchising. Nelle loro 120 librerie stiamo già
sperimentando le vendite di Pinnacle e Roxio, che a oggi occupano la stessa superficie
dell’offerta Microsoft – sostiene il direttore generale -. L’interesse
è notevole da parte di Mondadori tanto che la catena sta pensando di introdurre
anche hardware, nello specifico periferiche e add on».
Ricapitolando, il fatturato Domina oggi deriva per il 20% dal professionale, «un
professionale di fascia molto alta – spiega Artanidi – sul quale lavoriamo
con non più di 20 dealer», mentre il resto deriva dalle vendite
a rivenditori tradizionali, Gdo e catene di pc shop.
«Le catene sono state la nostra palestra per entrare nel retail
– prosegue Artanidi -, almeno nei casi in cui abbiamo potuto fare attività
sul territorio e dove sono stati ottenuti ottimi risultati. Ci sono realtà
che con noi hanno avuto incrementi anche del 50%».
Domina ha poi contatti con catene più piccole, citiamo, per esempio, alcune
emergenti quali pcworld.it (dell’azienda milanese www. pcworld.it) o la veneta
Quaad (di Bit International). E i dealer tradizionali? «A nostro avviso
stanno tornando in auge. Il momento del business to business è passato,
i risultati, almeno nel nostro ambito, sono più interessanti con i canali
tradizionali. In particolare noi seguiamo per conto di alcuni vendor dei programmi
dedicati ai partner, quale il Belkin business expert di Belkin, partito a febbraio,
che offre vantaggi economici a circa una trentina di rivenditori selezionati che
lavorano, in questo caso, con aziende medio grandi, su progetti complessi».
