Distributori: oltre il 40% dell’indiretta

Anche Giandomenico Gaspari è un fedele dell’Ibm. Diciassette anni di lavoro presso Big Blue, dal ’98 è distribution manager per la South region. «Io coordino le quattro persone che seguono i distributori e che lavorano nelle v …

Anche Giandomenico Gaspari è un fedele dell’Ibm.
Diciassette anni di lavoro presso Big Blue, dal '98 è distribution manager
per la South region. «Io coordino le quattro persone che seguono i distributori
e che lavorano nelle varie strutture channel sales per la parte a valore: server,
storage e software a valore. Con i distributori a valore aggiunto, Avnet, Computer
Gross e Magirus definiamo i piani di budget e i target achievement; realizziamo
iniziative di marketing soprattutto con i partner che lavorano con i distributori»
.

La struttura che segue la distribuzione (e che vale il 40-45% di tutto il canale)
organizza programmi per potenziare i rivenditori più piccoli, attiva programmi
di incentivazione sui distributori che realizzano un fatturato attraverso nuovi
operatori, propone iniziative che hanno l'obiettivo di portare competenze
sulla rete. Non tutti i partner a valore si interfacciano con i distributori.
In genere gli Isv e la rete degli Isv si rivolgono alla distribuzione, mentre
con i system integrator c'è un rapporto diretto.

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