Distributori “cuscinetto” o materasso del canale?

Fatti furono per servire anche i grandi operatori e per “sollevarli” da incombenze finanziarie. Ma anche il vendor deve “impegnarsi” di più

Dealer: Stefano Bossi, responsabile prodotti networking Lutech
Distributore: Maurizio Liverani, amministratore delegato Algol
Vendor: Roberto Pozzi, country manager Extreme Networks

Anche ai grandi system integrator (vedi Lutech, controllata al 70% dal Gruppo
Lucchini, votata all'"ingegneria" dell'Ict dal 2001) piacciono
i distributori. Soprattutto se si tratta di Algol. Lo abbiamo scoperto quando
li abbiamo visti seduti uno accanto all'altro nel nostro primissimo Faccia
a faccia, dove era stato invitato anche Extreme Networks, che non si può
dire essere il "terzo" incomodo. Anzi. I "tre" hanno rapporti
consolidati. E lavorano rispetto a un importante cliente come Telecom Italia,
con un modello che definiscono interessante: soprattutto dal punto di vista dei...
pagamenti. Lutech, operatore orientato alla consulenza (in realtà non si
riconosce nel ruolo di system integrator come avremmo creduto), non potrebbe fare
a meno del ruolo di "cuscinetto" finanziario che Algol si assume anche
a salvaguardia di una Extreme che non può permettersi pagamenti a... lunga
scadenza.
Chiediamo a Lutech: vi piacerebbe passare al "first tier" (come in effetti
è successo con un vendor come Cisco)? «Neanche per sogno
- risponde Stefano Bossi, responsabile prodotti networking Lutech
-. Non sempre dal first si ottengono vantaggi. Algol, per esempio, ci evita
di fare magazzino. E di fatto abbiamo lo stesso un rapporto first tier con il
vendor, ma non per la delivery»
. Al vendor, invece, Lutech rende atto
delle opportunità che la sua tecnologia offre per potersi proporre agli
utenti finali con un'ampia gamma di servizi post vendita, aspetto, questo, che
gli consente una maggiore fidelizzazione del cliente e un'ulteriore differenziazione
rispetto alla concorrenza. Ma, i desiderata di Bossi non si fanno attendere: «Non
sarebbe male se la struttura di Extreme in Italia si ampliasse per darci maggior
supporto. Perché quando dobbiamo affrontare clienti grandi siamo costretti
a investire molte delle nostre risorse umane, e non possiamo farcela da soli senza
aiuto»
. Un invito raccolto da Roberto Pozzi, country
manager di Extreme Networks, che promette di "assumere" nuovi collaboratori
«perché è nei piani di sviluppo della nostra filiale».
Poi un consiglio anche ad Algol: «Allargatevi - dice Bossi - sulle
soluzioni di sicurezza»
. Maurizio Liverani, amministratore
delegato di Algol, non si fa trovare impreparato: «In questo senso,
abbiamo appena firmato un contratto di distribuzione con NetScreen»
.

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