Grazie a un’accorta politica di prodotti e di rapporti con il canale, la filiale italiana della società taiwanese ha visto crescere di oltre il 50% il fatturato. Di questo risultato, ma anche dei futuri progetti, ci parla il Contry Manager Gennaro Frasca.
È con evidente entusiasmo che Gennaro Frasca, Country Manager di Benq Italia, parla dei risultati
ottenuti dalla sua azienda nel nostro Paese. “Il nostro fatturato è cresciuto più del 50% – afferma –. Una prestazione costruita nel tempo, con un’accorta
politica di prodotti e di rapporti con il canale”.
Non è certo un segreto che, in passato, Benq abbia
attraversato anni particolarmente difficili. Ma ha reagito alla situazione riducendo drasticamente l’offerta e puntando decisamente su monitor e
videoproiettori. Ma anche focalizzando l’attenzione su settori specifici,
come quelli del gaming premium e
dell’education. “Siamo stati tra i
primi a eliminare gli schermi da 18-19 pollici e a spingere sul versante 24”,
precisa Frasca. Ma non con una proposta ad ampio spettro, quanto invece con un listino pensato soprattutto per settori
verticali, come può essere appunto considerato quello dei gamer più
appassionati. L’obiettivo era indirizzare i monitor a fasce di prezzo mediamente
alte, dove gli utenti sono più attenti alle caratteristiche che non al costo. “Ed è stata una scelta positiva perché ci ha
permesso di ampliare la clientela”.
Un altro settore in cui Benq sta ottenendo risultati interessanti
è quello della pre-press, al quale propone monitor che consentono un’accurata
gestione del colore.
“Oggi in ambito
monitor abbiamo una share superiore al 10 per cento – sottolinea Frasca -. Abbiano avuto un aumento dei volumi del 45
per cento e del 30 per cento del fatturato, ma il peso sulle revenue globali è
inferiore rispetto al passato, perché il valore medio dei prodotti è diminuito
in modo sostanziale”.
L’altro segmento in cui è attiva Benq Italia è quello dei videoproiettori. “Il mercato è cresciuto del 40 per cento, ma noi siamo cresciuti più del
mercato arrivando a registrare un aumento del 46 per cento. Il che ci ha
permesso di raggiungere il 15,5 per cento di share”. Numeri alla mano, Benq
nel 2013 ha venduto 12mila videoproiettori e quest’anno dovrebbe arrivare
attorno ai 20mila.
Un grande impulso è arrivato dei prodotti per l’home video
Full HD. E molto Benq si aspetta dalla nuova
gamma Side Projector, che consente di posizionare il proiettore anche non perfettamente
di fornte allo schermo o alla parete di proiezione. Ma le vere artefici di
questo successo sono le vendite nel
settore education, che rappresentano il 30 per cento del globale. Vendite
in cui un ruolo molto importante lo hanno i
System Integrator, visto che molto spesso si tratta di vendite in kit, assieme ad altri prodotti, come per esempio le lavagne
luminose, che non sono realizzati da Benq.
Frasca mette l’accento sull’importanza dei partner anche per il segmento della comunicazione visiva o del digital signage,
come si è soliti dire. Nei confronti del quale la società taiwanese sta indirizzando
importanti sforzi, sia in termini di prodotti sia di visibilità (come per esempio la partecipazione alla recente esposizione milanese Taiwan Excellence). E per il quale
sta approntando una nuova rete di
vendita costituita da agenti. “La
nostra strategia rimarrà sempre basata sulla vendita indiretta – dichiara
Frasca -. I nuovi agenti faranno da
‘facilitatori’ nell’avvio di un rapporto tra i clienti e i partner. Stiamo
anche mettendo in atto alcune iniziative che possano essere da supporto alle
vendite, come la garanzia di 5 anni su determinati prodotti o servizi di
finanziamento, in particolare per le Pmi”.
