Dell verso il canale

Il senior vice president della small business division precisa i contorni del progetto che segna una svolta per la società

"Non stiamo aprendo all'intero mercato dei reseller". Franck Muehleman, senior vice president della small business division di Dell, mette dei paletti all'apertura del campione della diretta al canale (che non è ancora chiaro se riguarda solo gli Usa o anche altri Paesi) e inizia anche a fare delle cifre. Secondo il manager della società l'obiettivo è di arrivare a 156 milioni di dollari su 31,2 miliardi di dollari che costituiscono l'intero giro d'affari della società di Michael Dell e tre miliardi di dollari che costituiscono il giro d'affari dei pc no-name realizzato dai piccoli dealer.
Negli Stati Uniti i pc di Dell unbranded potranno essere spediti direttamente ai clienti dei solution provider senza aggravio di costi. Qualcuno però non si fida e ha paura che Dell voglia andare a caccia dei clienti dei reseller. Per questo la società è impegnata a eliminare ogni minima possibilità che il canale percepisca un atteggiamento non corretto che potrebbe minare il successo dell'iniziativa. "Non abbiamo cattive intenzioni", specifica Muehleman che aggiunge "i reseller sono nostri clienti". Non a caso è previsto che i solution provider continuino a mantenere il rapporto con il cliente finale al quale continueranno a garantire il supporto e l'assistenza on site.
Il senior vice president di Dell ha poi smentito che i margini si aggirino sui due-tre punti percentuali anche se non ha precisato la cifra che, spiega, è difficile da definire a causa del fatto che i pc hanno un alto livello di personalizzazione. "Tutto ciò che posso dire - ha concluso Muehleman - è che Dell fornirà white box a un costo inferiore ai prodotti che i reseller stanno comprando oggi".
Ma quali sono le reazioni dei reseller? In attesa di avere notizie più precise qualcuno fa notare che i margini di Dell sono troppo bassi e qualcun'altro osserva che i margini di un reseller di New York non possono essere gli stessi di dealer del Kansas.

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