Lo spiega Cristiano Cafferata, Dell Security Team leader per l’Italia.
Dell ha attivato il programma partner direct anche per la parte security.
Lo sottolinea Cristiano Cafferata, Dell Security Team leader.
Cafferata sta lavorando alla specializzazione dei rivenditori, sulla scorta, ovviamente, del proficuo lavoro fatto negli anni con Sonicwall (società acquisita e integrata da Dell, costituendo la unit Dell Security).
Stiamo parlando di un canale storico, radicato sul territorio, che consta di 300 partner, in aumento.
Il messaggio che Cafferata vuol far passare al canale, sintetizzando, è di non vedere Dell come concorrente (in virtù di una tradizione di approccio diretto al mercato), ma come un vero partner, che supporta, organizza premi di rendimento, fa rebate, corsi, aiuta a fare lead generation.
Risultati se ne vedono già? «I rivenditori hanno ritorni e lavorano meglio con noi – ci ha detto Cafferata -. La creazione del canale di Dell Security ha creato regole forti che influenzano la parte di Dell che si occupa di vendita diretta, a tutela dei rivenditori».
C’è di più: capita che anche la diretta passi dei clienti a Dell Security e al suo sistema di ingaggio del canale.
«La mia è una gara contro il tempo – ci confessa Cafferata – se riusciamo a creare il canale prima che la vendita diretta diventa esperta di sicurezza, saremo il punto di riferimento inequivocabile».
Suona anche come un invito al canale a non limitarsi a essere un partner commerciale, neutro, ma a profondere sforzi nella crescita collettiva di un sistema, integrato e armonico.
Tanto più che il business di Dell Security esce dai confini della fascia medio bassa del mercato e naviga, grazie alle iniziative della corporation, verso la fascia alta.
Si parla di servire realtà con 500 postazioni, piazzando macchine da almeno 25mila euro.
I partner che si occupano dell’high end sono una ventina, molto specialisti, suddivisi per regioni geografiche alcuni anche a disposizione dei servizi.
Da tutto ciò si trae l’idea di un canale numericamente cresciuto, per volume e tipo di business.
La strategia corporate di Dell, orientata allo sviluppo dei nuovi datacenter per raccogliere le sfide di cloud e big data, influenza il mercato di Dell Security?
«Più che altro ci stiamo influenzando a vicenda – dice Cafferata – la politica di datacenter deve da sempre ricomprendere la security. Le nostre macchine lo supportano. Il problema, semmai, è che l’utente lo deve capire: gli devi fare una demo molto dettagliata».
Un vecchio discorso, «ma che continuiamo e continueremo a fare».
Da tutto ciò si evince che Dell Security è diventato uno dei pillar di Dell Company.
Non per nulla il team gestito da Cafferata in un anno si è raddoppiato.
Anche questi sono segnali di crescita del business.
