Una manovra che in Italia vale 100 milioni di dollari. Ligresti: siamo solution provider, e i partner lo siano sul territorio.
Il rapporto fra Dell e il canale è alla seconda svolta epocale. Dopo quella, rivoluzionaria, di sei anni fa, quando la società che non voleva sentir parlare di indiretta e vendeva il 100% da sé aprì ai partner, quella odierna è il complemento a uno.
Dettata dalla corporation, ossia da Michael Dell, ma personalizzata dalle varie country (e quella italiana ci ha messo davvero del suo) la seconda apertura di Dell verso il canale è pressoché totale.
Nuovi clienti solo dal canale
Le parole dell’ad italiano, Filippo Ligresti, sono significative: «Abbiamo deciso di indirizzare l’acquisizione di ogni nuovo cliente dalla forza commerciale interna verso i partner. D’ora in avanti, i riferimenti commerciali per la grande maggioranza dei clienti esistenti saranno rappresentati in primis da partner selezionati in base alle competenze e alle capacità di gestione progettuale».
Tutti i nuovi clienti, quindi, saranno generati dai partner. Quelli esistenti saranno assistiti dai partner. Tranne i cosiddetti named, qualche centinaio di grandi clienti esistenti, clienti internazionali e prospect già attivati.
Su questi Dell terrà un approccio cosiddetto omnichannel, ossia misto.
«Al di fuori che per i named – chiarisce Ligresti – nessuno in Dell potrà fare un’offerta o caricare un ordine su un nuovo cliente».
La svolta ha un valore per l’Italia: 100 milioni di dollari che si spostano dalla vendita diretta a indiretta.
Il vero obiettivo non è però muovere delle masse monetarie, ma incentivare il canale a investire in competenze, capacità commerciale, soluzioni.
Mercato doppio in tre anni
È così che per Ligresti Dell riuscirà a raddoppiare in tre anni la propria quota di mercato.
Mercato che è cresciuto bene nel primo trimestre anno su anno (26%) e che ha dato frutti esaltanti sul segmento enterprise.
Mercato che è stato già spinto bene dal canale, che pesa più di un terzo del fatturato di Dell a livello italiano (40%) e un terzo a livello mondiale.
Ma, anche, mercato che è in consolidamento, quindi la quota può e deve essere migliorata.
La società punta al 25% medio del mercato in tre anni in Italia.
E l’unico modo per farlo è indirizzare più clienti, sul territorio.
Più risorse Dell al canale
È per questo che Dell sposterà le proprie risorse interne al servizio del canale, ribaltando la proporzione: dal 40% che era, diventerà 60%.
«Siamo spostando il baricentro – spiega Ligresti -. Dirottiamo risorse per fare supporto commerciale e vendita. Specie per servire meglio i clienti medio piccoli».
Stare sul territorio
La logica vincente è quella territoriale, come spiega Adolfo Dell’Erba, Channel Director Dell Sud Europa:«la nostra strategia è chiara ed è motivata dall’assoluta consapevolezza di Dell che la conquista di maggiori quote di mercato sia possibile solo con una collaborazione ancora più forte con i partner,che garantisce di massimizzare la copertura territoriale».
Logica di soluzione
Per farlo, tra l’altro, sono stati aumentati gli investimenti in macchine demo da dare ai partner.
Perché vedere i prodotti, metterci le mani, è importate in una logica di soluzione.
«Per la media impresa con i partner avremo un approccio di soluzione. Per la grande impresa la parola dovrà essere dei System integrator, una decina. Vi stiamo dedicando risorse e programmi specifici».
«Siamo solution provider, non vogliamo box mover»
Ligresti sottolinea come siano passati sei anni dalla prima significativa apertura verso il trade «e oggi identifichiamo nel canale la principale strada di accesso al mercato. Oggi siamo un solution provider completo. A noi non servono box mover. Non vogliano partner che facciano fare over stock. Cerchiamo invece chi ci aiuta a portare soluzioni al cliente».
