Datemi una forma di finanziamento e vi solleverò il mercato

Che siano vendor, distributori o intermediari di mercato a proporli i servizi finanziari risultano una delle leve a disposizione dei dealer per restare competitivi in un sistema dai margini sempre più ridotti


Vendor: Massimiliano Molese, business partner manager di Ecs
Italia
Dealer: Marco Buttaro, purchasing manager di VemSistemi
Maurizio Camurani, amministratore delegato di VemSistemi
Distributore: Claudio Mombelli, consigliere delegato di Esprifinance

Luglio 2004, Incassare prima, meglio e senza rischi. La logica delle
forme di finanziamento è ben conosciuta nel mercato dell’Ict, dove vendor
e distributori hanno imparato che per lavorare c’è bisogno anche di linee
di credito e di fidi autorizzati ai dealer. Politiche che, bene o male, si portano
dietro qualche rischio d’insoluto, ma che permettono all’economia di "girare"
fornendo un sostegno tangibile ai rivenditori che, una volta implementata presso
il cliente la soluzione, aspettano anche 210 giorni (come ci hanno riferito
i nostri interlocutori) prima di essere pagati, specie quando il cliente si
chiama Pubblica amministrazione o Sanità. Ma dal lato clienti la sensibilità
alle forme di finanziamento esiste o è solo un’esigenza del canale sulla
carta? Lo abbiamo chiesto ai protagonisti del nostro ultimo Faccia a faccia
con il business che, per l’occasione, ha raccolto a sé un "terzetto"
un po’ anomalo, vale a dire: Ecs Italia, Esprifinance
e VemSistemi. Ossia la filiale italiana del Gruppo Société
Générale, che opera nell’ambito del noleggio e della gestione
finanziaria delle infrastrutture informatiche; del braccio finanziario di Esprinet
e del fornitore di prodotti, soluzioni e servizi di networking di Forlì
che, a turno, ci hanno spiegato come i finanziamenti siano soprattutto una leva
commerciale. «Specie quando ci ritroviamo a gareggiare con competitor
come Ibm e Getronics, che fanno rientrare i finanziamenti nel loro pacchetto

d’offerta»
ha esordito Maurizio Camurani, amministratore
delegato di VemSistemi, società nata con i primi sistemi di cablaggio
strutturati e che oggi progetta e gestisce le reti di gruppi come Mediaset,
Valfrutta, Amadori e La Perla.
«Il target che interessa a noi – ha continuato il manager – è
quello delle società che fatturano dai 20 ai 50 milioni di euro, dove
c’è meno competition e dove le tecnologie non hanno il peso strategico
delle linee di produzione»
.

Per governare il refresh dell’It
Parla con cognizione di causa Camurani forse perché, come fornitore di
servizi, dal cliente si reca con a fianco un commerciale di Ecs per proporre,
a corollario della propria offerta, anche la locazione operativa. Che, spesso
e volentieri, i clienti non sanno nemmeno cos’è. «Tant’è
– ha incalzato Massimiliano Molese, business partner manager
di Ecs Italia – che la prima cosa da spiegare è che noi non prestiamo
soldi a nessuno. Il nostro scopo è quello di offrire una formula di noleggio
in grado di dare elasticità a un contratto finanziario. Quello che Ecs
propone al cliente è l’acquisto dell’asset informatico in locazione operativa
a canone costante, senza spese di riscatto e a un costo interamente deducibile
(i beni sono di nostra proprietà) senza vincoli né quantitativi,
né qualitativi. Come e quando vuole, al termine del contratto, il cliente
può cambiare tutto pagando solo per quel che ha consumato»
.
In contropartita, il partner tecnologico, in questo caso VemSistemi, può
rifornire il cliente più e più volte nell’arco di un contratto
offrendo quello che Molese ha definito un «servizio di customizzazione
dilazionato nel tempo»
.

Proposte fatte con i partner
Non a caso, Ecs, che in Italia fattura 580 milioni di euro e opera con 152 dipendenti,
di cui 55 in forza al commerciale, deve 85% del proprio business ai 280 partner
sparsi lungo lo Stivale. Partner ai quali la società propone un "gentlemen’s
agreement" che prevede un solo partner per ogni cliente «in modo
da spendere insieme i nostri nomi per portare a casa l’accordo in una proposta
unica e non ripercorribile»
ha precisato Molese.
Ma mentre i 1.500 clienti di Ecs in Italia rientrano fra le fila delle medie
e grandi aziende, sul mercato c’è anche chi, come Esprifinance, ha come
target d’utenza le piccole e medie realtà. Nata da un’idea imprenditoriale
di Claudio Mombelli e di Giuliano Bestetti,
entrambi ex Compaq Financial Services, la controllata al 100% di Esprinet può
contare su un bacino d’utenza potenziale costituito dai 20mila rivenditori,
che il distributore di Nova Milanese annovera fra i propri clienti. «Consentendo,
in questo modo
– ha sottolineato Mombelli, oggi consigliere delegato di
Esprifinance -, di fidelizzare il canale tramite l’offerta di servizi finanziari
e di migliorarne al contempo l’affidabilità»
. Il tutto con
una decina di prodotti finanziari che vanno dai programmi legati alla locazione
operativa e finanziaria al factoring, dal leasing ai finanziamenti classicamente
intesi per hardware, software (quest’ultimi in crescita esponenziale) e servizi.
«Si tratta – ha spiegato Mombelli – di una gamma di soluzioni
con sfumature diverse che fanno da cuscinetto fra le esigenze dei dealer e quelle
dei clienti finali. Il tutto gestito senza richiedere bilanci e visure, ma direttamente
on line, altrimenti lo Small and medium business non è remunerativo»
.
Questo, però, non significa che chiunque può chiedere e ottenere
un finanziamento per l’acquisto d’infrastrutture tecnologiche. «A
seconda delle richieste che ci pervengono
– ha precisato il manager – facciamo
analisi di merito creditizio sugli end user, ma anche sui dealer chiamati a
proporre clienti solvibili»
.
Dopo i casi eclatanti di Parmalat e Cirio, però, il sistema di credit
check si è svegliato bruscamente confermando che, da sola, l’analisi
del bilancio non basta per autorizzare le linee di credito.

Il problema delle garanzie
«Noi – ha affermato Molese – effettuiamo prima un’analisi
commerciale interna, il resto lo fanno il bilancio, la visura camerale e la
presenza diretta di un nostro commerciale presso il cliente»
.
Un rapporto privilegiato, quest’ultimo, che solitamente solo il dealer
può vantare, grazie anche alla presenza diretta sul territorio.
«A volte – ha affermato Marco Buttaro, purchasing
manager di VemSistemi – dicono molto di più il movimento negli uffici
o i telefoni che squillano nella sede di un cliente, che non i numeri riportati
su un pezzo di carta»
.
Per contro, Esprifinance punta l’attenzione sulla numerosità delle richieste
che passano dal sistema centrale perché, molto spesso, «fare
il giro delle sette chiese
– ha affermato Mombelli – abbassa ulteriormente
il rating di chi vuol essere finanziato»
.
Così, in attesa che di Basilea 2 se ne capisca l’utilizzo, le realtà
come quelle che ci siedono di fronte prestano attenzione alle nuove regolamentazioni
di bilancio, specie se si muovono sul terreno della grande azienda.
«Il nostro mercato di riferimento – ha confermato Mombelli –
è più facile, cambia il potere negoziale e, di conseguenza,
i rischi. Anche se finanziare l’acquisto di materiale informatico è già
un rischio di per sé, visto l’alto grado di obsolescenza delle tecnologie»
.
A conti fatti, però, rispetto al resto d’Europa, la locazione operativa
nel nostro Paese non ha una grande visibilità.
«Ogni volta – ha confermato Molese – impieghiamo tempo e
risorse per spiegare ai nostri interlocutori le diversità fra la formula
del noleggio e quella del leasing. E per fargli capire che hardware, software
e servizi in locazione corrispondono, poi, al loro reale Tco»
.
Ma presentare un’offerta per poi dire che si può optare per la
locazione operativa, non è la stessa cosa che proporre al cliente un
progetto a costo mensile.

In Italia vince ancora il possesso
Il problema, ancora una volta, è di tipo culturale. «Oltre
il 40% del nostro business
– ci ha confidato Mombelli – è costituito
dai finanziamenti ai clienti finali, che vogliono essere proprietari delle macchine
che si mettono in casa»
. Tuttavia, un altro 40% è costituito
da locazioni operative del valore medio di 14mila euro, che hanno convinto Esprifinance
a proporre delle micro locazioni a partire da 2mila euro. «Un prodotto,
che sta diventando di punta, visto che va a collocarsi in un segmento che né
Hp, né Ibm (che rispettivamente propongono locazioni da 5 a 10mila euro)
presidiano»
ha ribadito Mombelli.
Il punto, però, è un altro. Se dal lato offerta non c’è
che da sbizzarrirsi, da quello della domanda «occorre diffondere meglio
la cultura dei finanziamenti e attendersi tempi di risposta più brevi
da chi deve concederli
– ha sottolineato Buttaro -. Per vincere la
diffidenza dei clienti sul costo dei servizi servono, poi, pacchetti informativi
il più chiari possibile»
. Perché la strada della trasparenza
"paga" anche in questo caso.

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