Per cogliere le opportunità di business legate alla razionalizzazone dei processi cartacei, il vendor spinge sulla creazione di un ecosisistema di dealer specializzati, da una parte, e la realizzazione di filiere, dall’altra
All’interno delle aziende la ricerca d’efficienza sta agendo da volano nella diffusione delle soluzioni tese all’ottimizzazione dei processi cartacei, spinti alla dematerializzazione anche dal necessario adeguamento ad alcune scelte procedurali recentemente compiute dalla Pubblica amministrazione.
«Sul mercato – ha esordito Stefano Longo, Adobe solution partner manager per l’Italia – osserviamo una maggiore sensibilità su questi temi rispetto a qualche tempo fa. Non solo è aumentato il numero dei progetti, ma anche la loro ampiezza e la dimensione delle società coinvolte: tutti questi sono indicatori positivi, che stanno spingendo anche i grandi system integrator ad acquisire competenze in materia di dematerializzazione». Un’onda d’entusiasmo di fronte alla quale Adobe non vuole, naturalmente, farsi trovare impreparata e che l’ha portata a introdurre importanti novità nelle sue politiche di canale.
Ad oggi, l’indiretta della società conta una trentina di partner, società tipicamente radicate sul territorio, che raramente superano la cinquantina di addetti. «Proprio per le loro caratteristiche dimensionali – ha continuato Longo – spesso parliamo di realtà che nel tempo o hanno acquisito forti competenze tecniche o skill prettamente commerciali. Difficilmente sono riuscite a sviluppare entrambe le capacità. Per questo, abbiamo deciso di lavorare alla costituzione di un ecosistema, in grado di far incrociare le competenze maturate dai diversi dealer, creando alleanze e collaborazioni fra loro».
Parallelamente, la scalata all’enterprise (soprattutto nella Pa e nel Finance) da parte dell’offerta LifeCycle e Flash Media Server sta spingendo sempre più Adobe sul fronte dei system integrator: per la razionalizzazione dei propri processi cartacei, difficilmente la grande azienda si affida, infatti, al piccolo dealer con competenze specializzate in una sola nicchia di mercato. «Ancora sprovvista di skill – ha proseguito il manager – questa nuova tipologia di partner dovrà fare filiera, collaborando con i piccoli partner che nel tempo hanno già acquisito forti competenze sulle nostre tecnologie».
Per semplificare questa spinta verso forme di collaborazione sempre più qualificate, il primo passo compiuto da Adobe è stato la profilazione del canale per dimensione e specializzazioni all’interno di tre categorie.
Il primo livello, rappresentato dai Gold partner, è costituito da aziende globali con presenze in una proporzione rilevante di mercato (per esempio, Hp/Eds, Cap Gemini, Atos Origin e Accenture, realtà con cui, però, non ci sono collaborazioni attive dappertutto. Per quanto riguarda Accenture, per esempio, esiste un team europeo che sta attualmente lavorando su possibili ricadute in Italia). Il secondo livello è, invece, costituito dai Silver partner, specialisti di uno o più processi o settori presenti in una o più Region (una categoria di operatori particolarmente numerosi in Italia). Il terzo livello, infine, è costituito dai Bronze partner, dealer locali specializzati in una particolare tecnologia Adobe, chiamati a collaborare sempre più tra loro, ma anche a supportare i Gold negli aspetti più tecnici dei nuovi grandi progetti.
