Partner+ è il programma che la divisione mediterranea del vendor taiwanese riserva al trade per incrementare il proprio modello di vendita indiretta. Competenze tecniche e abilità commerciale le prerogative richieste alle terze parti aderenti all’iniziativa
Una politica di canale che approccia le terze parti in maniera verticale, variando in base al tipo di partner con cui condividere programmi e obiettivi di mercato.
È questa la strategia commerciale adottata da D-Link Mediterraneo, la succursale internazionale del vendor di Taiwan che da dieci anni opera in Italia, Spagna, Francia, Portogallo, Grecia e Malta.
La tattica non avrebbe potuto essere differente per una multinazionale che, come puntualizza il country manager Claudio Crovi, «in Italia sviluppa la propria attività esclusivamente attraverso un modello di vendita indiretto».
Nei segmenti della Pubblica amministrazione, del corporate e del consumer, i tre ambiti di azione dell’azienda, è il trade a «creare sempre nuove opportunità di business».
Propendendo per il canale, l’interesse primario del vendor è dunque quello di sfruttarne appieno le potenzialità, a partire dalla suddivisione delle terze parti a seconda del settore di mercato che queste, a fronte delle proprie caratteristiche, sono in grado di servire meglio.
«Per la clientela business, per esempio, – spiega il country manager – ci avvaliamo della consulenza di Var e rivenditori con un alto tasso di specializzazione, capaci, anche tramite figure come quelle del promoter e del sales advisor, di indirizzare le esigenze delle imprese e di sostenerle nello sviluppo delle soluzioni acquistate. Per i prodotti di fascia consumer, invece, traiamo profitto dalla capillarità sul territorio della Gds e della Gdo e dal rapporto di familiarità con il cliente dei piccoli reseller».
Questo l’impegno alla vendita dei partner. Ma D-Link, che supporto offre al canale?
«C’è il Partner + – risponde Crovi -, un programma dedicato al trade ed esteso a livello europeo».
Nello specifico, il partner program comprende tre categorie di rivenditori: in ordine crescente, Partner + Reseller, Partner + Solutions Provider, Partner + Expert Solutions Provider, suddivisi in base allo spessore economico e ai benefici cui hanno diritto. Tra i vantaggi generali, presenza sul sito web di D-Link con relativo logo, newsletter mensile, utilizzo di materiale marketing, assistenza telefonica pre e post vendita e programmi di formazione tecnica.
Infine, il capitolo distributori. In Italia, la lista di D-Link annovera i nomi di Brevi, Elmat, Esprinet, Ingram Micro, Tech Data e The Net: semplici grossisti o fornitori di servizi?
«Anche in questo caso – conclude il country manager –, il profilo adatto è quello che permette di centrare il target di riferimento. Probabilmente, per il settore consumer è preferibile puntare sulla quantità, mentre se si ha a che fare con il corporate è opportuno integrare l’offerta con del valore aggiunto».
