Si sa. La crescita e l’adozione del cloud computing hanno profondamente cambiato il canale, portando con sé la necessità di diversificare e ampliare la capacità di includere nell’offerta servizi gestiti, servizi professionali e cloud.
Il canale di oggi a malapena assomiglia a quello di cinque anni fa e quello che arriverà tra cinque anni sarà ancora meno riconoscibile.
Ne è convinto Bernardo Palandrani, direttore del canale di Emc Italia, che come altri ribadisce come, il canale fatto di reseller che rivendono hardware, di outsourcer che erogano servizi, di system integrator che integrano hardware e processi, semplicemente non esiste più.
Oggi, le risorse It, hardware o software che siano, ribadisce il manager, non risiedono necessariamente in un luogo fisico, le interfacce utente semplificate e i canoni di abbonamento rendono semplice la loro fruizione, mentre le aziende che sempre di più ricorrono al public cloud finiscono per erodere definitivamente il perimetro di riferimento dei rivenditori.
Con ciò, è l’opportuna puntualizzazione, esiste ancora un mercato per le infrastrutture private on-premise, ma queste sono sempre più soggette a integrazione con infrastrutture di public cloud e servizi su architetture ibride. E per evitare di dover fare a meno dell’elemento relativo al mix ibrido, i rivenditori stanno cercando di evolversi, diventando essi stessi dei provider.
Da qui la constatazione di Palandrani di come, in effetti, almeno due terzi dei rivenditori con i quali il manager si è confrontato recentemente, stanno pianificando di diventare fornitori di servizi pensando, da una parte di rivendere servizi di terzi, dall’altra di sviluppare questa capacità al proprio interno.
La risposta dei distributori al cloud
Ma questa discontinuità non riguarda solo i rivenditori.
Sempre più spesso, il direttore del canale di Emc Italia osserva evolvere anche i distributori in aggregatori di cloud, con cataloghi di servizi che, a loro volta, rivendono a rivenditori e ad altri fornitori di servizi.
Di quest’ultimi, poi, per Palandrani, ne esistono di due tipi. Il primo, spiega, che deve la propria esistenza al cloud e vende solo servizi, ha scoperto che il modello di vendita diretta usato fino a oggi non è più vincente e sta cercando di adottarne uno nuovo, indiretto, che di fatto gli permette una condizione simile a quella di un fornitore. Questo modello indiretto consente anche di costruire le infrastrutture in modo rapido e di rimanere, quindi, competitivi nonostante i repentini mutamenti dell’ecosistema It.
Il secondo tipo di service provider deve, invece, la propria evoluzione ai mutamenti avvenuti nelle rispettive industry. L’esempio più evidente è quello delle società di telefonia mobile, che a causa del declino del business legato alla voce, sono diventate fornitori di servizi It, con proposizioni di Infrastructure-as-a-Service e It-as-a-Service per clienti enterprise.
Anche i system integrator e gli outsourcer, continua Palandrani, hanno compreso la necessità di evolversi. Con i servizi che vengono erogati attraverso un mix di piattaforme on e off-premise, sia gli uni sia gli altri hanno bisogno di gestire in maniera efficace questi servizi come fornitori completi. Questo può sembrare un’evoluzione naturale, ma è meno naturale il fatto che molti di essi si stiano trasformando in rivenditori.
Il canale è oggi, dunque, definitivamente trasformato.
I confini non sono più così netti e le aziende che operano nel canale saranno un mix di rivendita, fornitura di servizi e distribuzione.
Tanto che Palandrani è pronto a scommettere che fra cinque o più anni queste definizioni non saranno più così nette: l’unica differenza saranno i modelli di vendita, mentre i partner uniranno le loro forze perché nessuna azienda, da sola, sarà in grado di soddisfare le sempre maggiori esigenze del mercato.
Anche per questo motivo, Emc sta intraprendendo un progetto di collaborazione tra service provider e partner di canale con l’obiettivo di estendere la collaborazione alle terze parti per riuscire a fornire servizi provenienti dai service provider Emc attraverso la distribuzione “per fare in modo che, in questo mondo di cambiamenti, possano continuare a esserci crescita e margini”.
