Crescita anche a volumi nei piani operativi di Executive

Nell’anno del ventesimo anniversario, il distributore di Lecco si avvia anche verso l’offerta digitale (con anche i cellulari di Philips) Forte ritorno sulla produzione dei pc a proprio marchio. Ma nell’aria c’e anche…

Aprile 2004, Festina lente, ovvero procedere attenti, analizzando
ciò che succede sul mercato, ma con la massima cautela. E comunque senza
fretta. Il detto latino lo ama citare e adattare a questo mercato Giorgio
Ascoli
, Cio della lecchese Executive, che con ciò intende sintetizzare
la propria filosofia che l'ha condotto a festeggiare, quest'anno,
i vent'anni di attività aziendale.

I voli pindarici, quindi, sono esclusi a priori. «Festina lente, ce
lo sentiamo ripetere spesso
- sorride Marco Gaioli, marketing
manager della società -, ma devo ammettere che anche se a volte certe
decisioni mi hanno un po' stupito, si sono poi dimostrate sempre fondate»
.
Come quando Ascoli decise di dismettere i cash & carry di sua proprietà
(operazione finanziaria iniziata nel 2001). «Quello che temevamo noi
- spiega Gaioli - è che venendo meno una fonte di entrata (i
cash & carry, infatti, erano per Executive nient'altro che clienti
sicuri - ndr), ci sarebbe stato da faticare molto per raggiungere la sostituzione
di quella entrata»
.
Ma il gap è stato colmato. E nel 2003 Executive ha raggiunto nuovamente
i 60 milioni di euro di fatturato. Che si vanno ad associare a una buona riserva
economica e alla «crescita in termini di redditività», come
commenta Ascoli che è forse ancora uno dei pochi distributori italiani
a poter dire di avere un'azienda a patrimonio familiare.
Lo stesso patrimonio che stava per essere investito in J.Soft. «Qualche
pensata l'abbiamo fatta e anche su Opengate
- continua -, ma
poi ci siamo ritirati»
. Ma c'è un'altra peculiarità
legata a Executive, ovvero che il 33% dei pagamenti avviene tramite bonifico
bancario anticipato o alla consegna. Il che, se lo associamo al fatto che in
casa Executive non c'è vendor che "comanda", tiriamo
le somme su un'azienda che non avrà un giro d'affari stratosferico,
ma che gode di ottima salute.
E ora? «Il 2004 potrebbe essere per noi - svela Ascoli - l'anno
dove abbiamo intenzione di fare attività di acquisizione o di finanza
straordinaria. Tant'è che potremmo anche pensare alla Borsa. Ma...»

Ma il festina lente è in agguato e per il momento Executive si concentra
animo e corpo su quelli che saranno miglioramenti in ambito gestione del personale
(ora sono in una cinquantina) e in contact center, oltre al fatto di sviluppare
una strategia di mercato che la vede introdotta nel mondo della distribuzione
dei prodotti digitali.
È recente l'accordo con Philips per la rivendita di cellulari «che
per noi
- informa Gaioli - sono l'apertura verso gli smartphone»,
mentre sono iniziate operazioni di distribuzione di tecnologia per l'home theater
e per l'intrattenimento, realtà che sono nel Dna di Ascoli visto che
la sua carriera iniziò vendendo dei Vic 20 nel negozio di alta fedeltà
della famiglia.
I marchi di riferimento, comunque, rimangono Asus (di cui è distributore
storico), Epson, Canon, Creative e Sampo. Di quest'ultimo Executive è,
in pratica, l'importatore esclusivo per i monitor che vanno poi a completare
l'offerta desktop che il distributore lombardo produce (circa 1.500 al
mese) con omonimo marchio. Vanno ancora i cloni? La risposta arriva da alcune
attività che hanno visto coinvolti i 140 rivenditori "certificati"
per la vendita di personal computer.
Nel quadrimestre settembre/dicembre 2003 le vendite sarebbero cresciute del
200% grazie a un'iniziativa di rottamazione del vecchio pc.
E Ascoli commenta: «Vendere hardware oggi è particolarmente
entusiasmante. Ci sono equilibri che prima non esistevano»
.

Copertura via Web su tutta Italia
Il go to market, invece, è sempre quello, ovvero raggiungere i rivenditori
via Web. Tanto che Executive ha più clienti «al di là del
Po, isole comprese» che nella propria zona. «La formula vincente
- ricorda Ascoli - è legata alla consegna gratuita per cui più
la sede di un rivenditore è remota, più ammortizzerà il
costo del prodotto con i costi zero della consegna»
. Regola d'oro:
a volte non serve stracciare il prezzo, ma offrire il miglior servizio. Di fatto
Executive metterà a fattor produttivo una serie di tool che permetteranno
un Crm ancora migliore sul cliente. E Ascoli avvisa: «Questo sarà
l'anno della crescita a volumi»
.

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