Convincili a vendere meglio

Bedin Shop Systems entra nei negozi coinvolgendo una rete di dealer

Già il nome della società la dice lunga riguardo i mercati su
cui si è specializzato il proprio business. Bedin Shop Systems, partner
certificato di Microsoft, si occupa, come è facile intuire, dello sviluppo
di soluzioni per i negozi e i punti vendita al dettaglio, un mercato che pare
incontrare la diffidenza dei titolari, e non solo di quelli dei piccoli esercizi,
essendo il più delle volte persone che hanno scarsa confidenza con le
tecnologie. È quindi necessario un attento lavoro di convincimento per
i dealer che si avvicinano a questo target di utenza, ripagato, però,
da grandi soddisfazioni, soprattutto in termini di margini. A Wladimiro Bedin,
presidente, nonché amministratore delegato dell'omonima azienda, abbiamo
chiesto di farci un quadro descrittivo di queste realtà commerciali.

Quali sono le necessità di un negozio al dettaglio?
In breve, si può dire che gestire un punto di vendita senza l'ausilio
di un sistema informativo è come navigare nella nebbia senza radar. Non
è raro che un commerciante si accorga di qualche problema quando è
ormai troppo tardi per porre rimedio: in pratica, non guida la sua azienda,
ma viene trascinato dagli eventi. Inoltre, la corretta e precisa gestione del
magazzino e dell'assortimento sono requisiti fondamentali per un buon servizio
al pubblico senza impiegare eccessive risorse finanziarie. Una motivazione all'automazione
di un negozio è anche il controllo dei dipendenti, altrimenti impossibile.
Nel nostro sito http://www.bedin.it/Info.asp è presente una serie di
articoli su queste problematiche, rivolti proprio ai commercianti, per spiegare
loro come la tecnologia può facilitarli nel loro lavoro. La nostra è
un'attività nata e sviluppata a stretto contatto con gli utenti. Non
abbiamo adattato un gestionale generico alle esigenze del commercio, ma abbiamo
sviluppato una serie di pacchetti standard partendo dalle esigenze specifiche
degli utenti, senza però rinunciare a una visione più ampia. Anche
il mio training personale è stato orientato in tal senso: dopo la laurea
in ingegneria, ho fatto ricerca all'estero e ho conseguito un master in organizzazione
aziendale, ma l'esperienza diretta me la sono fatta anche grazie alla gestione
dell'attività commerciale di famiglia.

Quali difficoltà avete riscontrato nell'affrontare questo settore
di mercato?

Le maggiori difficoltà derivano dalle piccole dimensioni del negozio
medio e della scarsa conoscenza informatica che accompagna queste attività
(spesso, comunque, succede anche quando il punto di vendita è grande).
L'importanza di una gestione precisa e puntuale è avvertita da tutti
perché il mercato non permette posizioni di rendita, ma l'utente spesso
ritiene di non avere abbastanza cultura, tempo e soldi per affrontare questa
attività.

Avete fatto tutto internamente o vi siete appoggiati ad altre terze
parti informatiche?

Sviluppiamo software per il commercio da oltre 20 anni. Tutti i prodotti da
noi venduti sono sviluppati da nostri dipendenti e soci, su piattaforma Microsoft.

Qual è la normale dotazione informatica di un esercizio al dettaglio?

Uno o più personal computer in rete. Solo nei negozi medio grandi si
utilizza un vero e proprio server.

Quali benefici può ricavare un negozio al dettaglio dall'utilizzo
della tecnologia?

Conoscere giorno per giorno non solo quanto vende, ma anche cosa vende e quanto
guadagna. Tenendo sotto controllo la rotazione di magazzino, il commerciante
si può accorgere in anticipo di merce che sta diventando un problema
e di merceologie che stanno crescendo. Conoscendo rischi e opportunità
è in grado di prendere decisioni. Le proposte d'ordine al fornitore generate
da un gestionale specializzato (il nostro tiene conto anche della previsione
di vendita e del tempo di consegna) sono più precise di quanto possa
fare anche il più abile commerciante e gli consentono di dedicare più
tempo alle decisioni su prezzi e assortimento, oltre naturalmente al rapporto
con i fornitori, dipendenti e, soprattutto, con la clientela.

Secondo voi, la tecnologia, in un'azienda di questo settore, può
essere vantaggiosa solo per gruppi grossi oppure il vantaggio si vedrebbe anche
per realtà più piccole?

Sicuramente è utile anche per i piccoli commercianti indipendenti o legati
da contratti di franchising. Una delle maggiori soddisfazioni arrivano proprio
quando un piccolo/medio utente, dopo aver dedicato sufficiente tempo e attenzione
all'uso del sistema, ci confessa che il nostro software gli ha cambiato in meglio
la vita e non potrebbe più tornare indietro.

Quali opportunità ci sono per i partner che lavorano con voi
nell'affrontare questo mercato?

I nostri partner sono i rivenditori delle nostre soluzioni pacchettizzate. Il
mercato dei piccoli e medi negozi specializzati è relativamente vergine
e quindi va fatta un'opera di alfabetizzazione. Il rivenditore deve diventare
un po' consulente. Il processo di vendita e di avviamento non è quindi
istantaneo, ma offre margini superiori rispetto al software orizzontale.
E gli operatori locali sono vicini (fisicamente e culturalmente) ai negozianti.
Sono, quindi, nella migliore posizione per far crescere questo mercato. Devono
però investire molto in conoscenza (per insegnare 1 devi conoscere 10)
e quella sul retail non è nemmeno ben codificata.

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