Consulenti "a tutto tondo" per un marketing raffinato

Aprile 2004, Tra le società che abbiamo interpellato, 3 Continents
mette a disposizione dei vendor che non vogliono sostenere l’onere di
aprire una filiale un team di persone che si occupano di organizzare le attività
di vendita e di gestire quelle di marketing, con aree di competenza in Italia,
Grecia, Turchia, Middle East e Sud Africa.

«Il nostro lavoro – ci ha spiegato Sandro Peri,
business development manager di 3 Continents – consiste nel fornire servizi
di agenzia per quei fornitori che non desiderano accollarsi l’onere di costi
fissi, come l’apertura di una sede in ogni mercato d’interesse. Per loro fungiamo
da ufficio commerciale, anche se non vendiamo niente, ma gestiamo le attività
nei mercati di riferimento, creiamo il canale, organizziamo eventi pubblici,
promuoviamo attività di marketing e di pubbliche relazioni».

Come è accaduto nel caso di Tiesse, società italiana di piccole
dimensioni specializzata in soluzioni di concentratori per i Pos (Point of sale),
per la quale, avendo diversi clienti anche in Medio Oriente, sarebbe stato troppo
oneroso programmare continui spostamenti per promuovere le proprie soluzioni.
O di Voxtron, realtà che realizza soluzioni per lo sviluppo di applicazioni
Cti (Computer telephony integration), e per la quale 3 Continents mette a disposizione
servizi di supporto e sviluppo delle vendite e delle partnership per la distribuzione.
Altro esempio "sul campo" è quello di Itt Ns&s, che mette
a punto soluzioni di cabling e di monitoraggio. In questo caso, oltre ai servizi
di supporto per la parte sales, la società realizza iniziative di marketing
e attività di pubbliche relazioni, mentre per Eicon Networks, 3 Continents
organizza anche seminari che hanno come scopo quello di promuovere eventuali
partnership con sviluppatori di software che creano applicazioni basate sulla
famiglia di schede madre Deva del vendor canadese.

L’instant coverage di Eurogate
Per capire chi sia Eurogate e quali servizi offra, abbiamo interpellato David
Moscato, ex numero uno di Ingram Micro Italia e ora amministratore
delegato di questa realtà collegata a un network di "intermediazione"
europeo. Ed è questa carta che fa sì che Moscato abbia coniato
il termine di "instant coverage", perché come ha asserito:
«Abbiamo la possibilità di rappresentare un’azienda in tutta
Europa attraverso delle collegate». Il termine "rappresentanza"
anche in Eurogate si declina in diverse variabili messe a punto in questi due
anni di attività. «In effetti – ci ha spiegato Moscato
– quando io e Nino Patanè (il presidente – ndr) abbiamo ideato Eurogate
la pensavamo come un’azienda che svolgesse la funzione di procacciatore di affari».
E così è stato ed è tutt’ora per certe realtà collegate
a questo team, dove l’azienda in questo caso "collega" prodotti a
distributori. Senza essere importatori, segnalano potenzialità tra le
due entità che hanno così l’opportunità di conoscersi e
di fare affari, dietro input strategico e magari anche con un business plan
creato ad hoc dagli esperti intermediari.
«Poi, però – ha continuato Moscato -, abbiamo riflettuto
sul nostro patrimonio che coniuga un sapere tecnologico a quello distributivo».
Da qui l’idea di offrire servizi di consulenza. Gli stessi richiesti da diversi
fondi d’investimento, che hanno dato mandato a Eurogate al fine di studiare
lo stato di salute di aziende partecipate. È così che Moscato
ha conosciuto una realtà interessante, tanto da poterla confondere con
un’azienda statunitense. E invece nasce e prospera in provincia di Udine. Il
suo nome è Eurotech (il suffisso euro pare una costante) che, ha spiegato
Moscato, «da una parte produce chip e schede intelligenti embedded,
per esempio, per apparecchiature militari. Poi si occupa di supercomputer e,
infine, ha ideato un apparecchio che ottimizza la banda Internet».
«Per questa realtà – ha evidenziato Moscato, mettendo
in luce le differenti attività in portafoglio – abbiamo organizzato
il marketing interno, abbiamo disegnato il canale distributivo in Italia e stiamo
testando le vendite sul territorio tedesco, austriaco e svizzero».
Così, Moscato ha raccontato la sua idea d’intermediario che oggi deve
essere «un consulente, ma anche una figura di temporary management».
Ciò non toglie che Eurogate svolga anche funzione di filiale virtuale.
È così, per esempio, per Devolo, dove l’intermediazione si spinge
a essere molto sofisticata, comprensiva di gestione del sito italiano e dell’hot
line tecnica e pure del recupero di eventuali resi.
«In molti vogliono entrare in Italia, ma i costi di avviamento sono
alti e non tutti hanno quella vena di pazzia che serve per essere dei veri imprenditori»
ha concluso Moscato, che ha valutato un risparmio di spese di avviamento gestione
attraverso Eurogate di uno a 20 circa. Risparmi, soprattutto, in termini di
rischi.

Sales, marketing and partners
Strutturata in tre business unit per il sales, marketing e training & consulting,
Smpi (Sales & Marketing Partners Italy), offre una serie di servizi ai vendor
che lo richiedono, sia che abbiano o no una filiale diretta sul territorio.
Attraverso la prima divisione la società, che ha sede a Lainate, alle
porte di Milano, gestisce il rapporto con i distributori, effettua gli ordini,
sposta gli stock di prodotti, funge da recupero crediti (laddove necessario)
e si relaziona con i buyer del distributore "per gestire al meglio"
i fondi di marketing maturati da quest’ultimo. La parte sales si occupa, inoltre,
di reclutare, formare e certificare operatori di canale come dealer e Var. Per
quest’ultimi Smpi è in grado di dar vita a seminari, eventi e presentazioni
presso i singoli punti vendita. Gli stessi che mette a disposizione del mercato
retail, per il quale effettua merchandising e case promotion. Essendo provvista
di un piccolo magazzino, esiste, poi, l’eventualità che Smpi possa vendere
direttamente all’utente finale. «Il che accade quando il cliente si
reca in un negozio e, non trovando la soluzione che cerca, ci contatta per sapere
dove la può reperire» ha spiegato Fabio Marchino,
general manager di Smpi. Ciò accade solitamente per la commercializzazione
delle soluzioni FileMaker dedicate agli sviluppatori e per la parte aggiornamento
di quelle Pinnacle Systems, dove i margini per i negozianti sarebbero troppo
contenuti. A sua volta, la divisione marketing svolge attività di pubbliche
relazioni, studia il corretto posizionamento di un brand e il lancio di un prodotto
sul mercato italiano, gestisce le demo dei prodotti, cura la localizzazione
o la creazione ex novo dei mailing da spedire ai nominativi dei clienti contenuti
nei database dei vendor. Non mancano, poi, attività di telemarketing
demandate a società esterne per tastare l’interesse verso un nuovo prodotto.
Vantando competenze dedicate anche a livello grafico, Smpi si occupa, poi, di
localizzare brochure, creare advertising e realizzare stand all’interno delle
fiere di settore, Smau in primis. Una volta acquistati gli spazi espositivi,
la società li rivende ai clienti disegnando sulle specifiche esigenze
lo stand che desiderano e offrendo come plus la condivisione di un’unica reception
e di un unico magazzino. In ultimo, la unit dedicata al training & consulting
ha come target i clienti finali o le società per le quali vengono organizzati
corsi personalizzati on the job a cura di strutture esterne indipendenti. A
loro è dedicato un servizio di call center con funzioni di customer service
e di supporto tecnico al quale risponde personale Smpi.

Shot: un canale per tutti i gusti
A seconda delle strategie di vendita dei vendor clienti e della tipologia di
soluzioni che quest’ultimi intendono veicolare sul mercato italiano, la milanese
Shot può lavorare sia con il canale diretto, sia con quello indiretto.
Creandolo, qualora fosse necessario, anche ex novo. E lo fa studiando le potenzialità
del mercato, dall’analisi delle caratteristiche dei prodotti dei fornitori rappresentati,
in modo da identificare gli operatori più adatti, siano essi nazionali
o internazionali. «Ma Shot è anche in grado di aggiungere una forza
vendita a quelle già esistenti fornendo, tramite personale appartenente
al proprio staff, un know how altamente qualificato e immediatamente connesso
con i vari operatori attivi nell’universo della distribuzione che, conoscendoci,
sanno di avere di fronte un vendor intenzionato a investire in Italia»
ha spiegato Lina Novetti, titolare della società.
«Per conto di Toshiba, per esempio – ha continuato -, ci
siamo occupati di ricostruire il canale dei suoi dealer e di mettere a punto
e implementare il programma Pc center Toshiba, allo scopo di portare il volume
delle vendite del canale del vendor giapponese al livello al quale lo abbiamo
lasciato due anni fa, dopo un lavoro durato cinque anni. Il tutto in un’ottica
di collaborazione fra quelli che a me piace chiamare "co-colleghi",
visto che all’epoca Toshiba aveva già una sua filiale in Italia».
Oltre ai servizi di consulenza messi a disposizione dagli account manager di
Shot, la società è anche in grado di certificare il canale, a
seconda delle specifiche esigenze dei propri vendor clienti.
A oggi, il parco clienti di Shot, mette infatti in luce operatori variegati
dove spiccano realtà come Adaptec, che nel proprio portafoglio prodotti
annovera sia soluzioni per il mercato a volume (come cavi e schede di rete),
sia soluzioni storage di fascia alta. Se le prime vengono veicolate da distributori
come Ingram Micro, Actebis, Deltos ed Esprinet, per le seconde sono stati reclutati
una serie di partner Platinum, che hanno un target di mercato medio-alto. Per
Roxio, società attiva in ambito multimediale, anch’essa priva di
una filiale in Italia, il segmento di riferimento è, invece, prettamente
retail.
«Per loro lavoriamo con le principali catene della Gdo e della Gds,
vale a dire Auchan, Media Market, Unieuro, Euronics e via discorrendo»
ha sottolineato Novetti. «Con il progetto Quantum per lanciare in
Italia gli Snap server – ha poi ripreso la manager – abbiamo, invece,
reclutato un centinaio di Var, che come target di mercato avevano le Small and
medium enterprise».
Al di là dell’apertura del canale dei distributori, Shot offre
anche una presenza diretta sulle grandi aziende. Anche in questo caso la visibilità
sui processi va dalla stesura delle gare se, per esempio, si ha a che fare con
la Pubblica amministrazione o con determinati settori verticali, alla creazione
del rapporto di fidelizzazione con il partner prescelto per quello specifico
bando, fino alla fornitura dei prodotti che, in molti casi, avviene attraverso
il canale.
«Così facendo – ha sottolineato Novetti – siamo in
grado d’individuare il business che potrebbe nascere direttamente con aziende
del calibro di Poste Italiane, Telecom Italia o il ministero di Grazia e Giustizia.
In questo caso, individuiamo e fidelizziamo i partner più appropriati
e seguiamo l’aspetto delle vendite».