Ne è convinta Sun, le cui strategie ruotano attorno ai nuovi servizi che emergeranno con l’affermarsi della banda larga e del software libero. E presenta la sua ricetta per diffondere l’It presso le Pmi
Il forte impegno dedicato da Sun negli ultimi anni alla ricerca e allo sviluppo ha consentito alla società di poter mettere in campo un’offerta di prodotti «mai così completa e competitiva, sia sul fronte server e storage che su quello software e servizi» esordisce in questo incontro con Linea Edp, Franco Roman, Marketing & Partner Sales director della filiale italiana. Infatti, la società ha investito su tecnologie che riguardano il proprio core business, come Spark e i processori multytrade e multycore, ha rilasciato Solaris 10 in opensource, ha espanso la linea di prodotti x64 con la parte Amd, entrando nell’area dei server industry standard, dove prima non era presente. Inoltre, ha concluso l’integrazione di StorageTek (creando la divisione per l’offerta storage), di Tarantella e di SeeBeyond.
«Tutte queste mosse – ha sottolineato Roman – sono state premiate dal mercato che ci riconosce l’impegno messo in campo, ma sono anche le premesse per affrontare una nuova fase del mondo Ict che può essere molto più interessante di quella attuale, sia a livello globale che italiano, per tutte le opportunità che si possono creare dovute all’intersezione fra open source e banda larga. L’elemento che sta guidando l’innovazione è la connettività, in quanto dal momento che sta aumentando la banda disponibile, improvvisamente si apre tutto un nuovo scenario di soluzioni». Il manager sottolinea come l’elemento dirompente in questo contesto sia il fatto che esiste una infrastruttura di connettività, always on, e che 10 milioni di utenti collegati alla banda larga in Italia rappresentano ormai una certa massa critica. Dall’altro lato c’è l’aumento della banda disponibile anche sulla parte mobile, c’è Wi-Fi, c’è già la liberalizzazione di WiMax, quindi si sta aprendo un mondo che promette una forte crescita del mercato.
Ma, qual è l’implicazione di questo discorso? «Nel momento in cui si estende la rete, soprattutto come capacità, prezzo e costo, – risponde il manager – al fattore tecnologico si aggiunge anche quello economico che fa scattare la curva della crescita verso l’alto, dal momento che sempre di più non solo le persone si connettono, ma anche gli oggetti, come le automobili, i sistemi di controllo e così via. Visto, dunque, che la banda larga consente di raggiungere un numero di consumatori in forte crescita, stimola anche l’offerta a creare nuovi servizi. Infatti auspichiamo che i 5 milioni di sviluppatori Java oggi registrati possano diventare almeno il doppio, per creare un indotto che porti a un elevato utilizzo dei nostri prodotti, nella speranza che il tutto crei un aumento della domanda di infrastruttura, che è il nostro core business. E questo avverrà soprattutto presso quelle aziende che più hanno computer potenti, più li saturano. Quindi il nostro impegno è quello di continuare a servire le imprese, però, contemporaneamente, vogliamo anche essere posizionati sui nuovi fronti che stanno emergendo».
In base a questa strategia, in modo coerente con quanto prima affermato, Sun ha reso tutto il proprio software, sia Java che Solaris, opensource. Questo significa che la barriera di adozione del software è zero, per cui chiunque, dallo studente allo sviluppatore della Pa e alla piccola software house, può usare il software della società senza fare alcun investimento per l’acquisto.
Per contro, essendo Java opensource, tutti i suggerimenti e gli sviluppi paralleli che avvengono nel mondo, possono essere inglobati nella piattaforma, per cui l’innovazione è molto veloce. Lo stesso processo sta avvenendo anche per Solaris, in quanto in pochi mesi sono stati registrati milioni di download.
«La caratteristica di questo software – spiega Roman – è che gira su qualsiasi tipo di piattaforme, i nostri server a loro volta sono aperti, come pure i sistemi storage, per cui possiamo andare da un cliente e rassicurarlo sul fatto che qualsiasi componente della nostra offerta si collega con qualsiasi prodotto della concorrenza. Riassumendo, la nostra strategia di marketing si può sintetizzare in tre fasi: stimolare l’adozione di nostri prodotti da parte di chiunque; seconda fase, la conversione, in quanto chi scarica le nostre soluzioni si registra e quindi si mette in contatto con noi; terza fase, la monetizzazione, in quanto chi ha fatto lo sviluppo e ha creato la propria infrastruttura e deve produrre un servizio online, difficilmente lo fa senza avere un contratto di manutenzione e senza avere un supporto e così via, per cui questa è la fase in cui raccogliamo. Tutto questo è anche la dimostrazione che le strategie utilizzate per arrivare ai clienti non sono quelle tradizionali».
Infatti, Sun ha elaborato anche una nuova politica che riguarda l’hardware, per cui tutti i suoi server, in base al programma “try an buy” (che viene presentato sul suo portale), possono essere provati per 60 giorni e poi acquistati se il cliente è soddisfatto.
«Solo in questo modo – conclude il manager – possiamo far toccare con mano che la qualità dei nostri prodotti è alta come andiamo pubblicizzando. Dal momento che i clienti ideali sono di fascia alta, se vogliono offrire validi servizi online, non possono comprare prodotti di basso livello, perché se non funzionano è tutto business che perdono».
