L’Isp ha lanciato un programma dedicato ad aziende in grado di lavorare in partnership mettendo sul piatto le proprie specifiche competenze per un’offerta in bundle
6 febbraio 2004 In un mercato dove i clienti sono sempre più ferrati su quel che vogliono mettersi in casa a livello di tecnologia e l’unica leva che conta è quella del prezzo, ciò che ha da cambiare è l’approccio alla vendita. Ne è convinta Teligo, Internet service provider nato nel 2003 da uno spin off di Via Net.Works, che agli operatori che accetteranno di diventare partner propone un bundling delle competenze.
“Una vera e propria separazione e specializzazione dei campi in cui ognuno si sente più ferrato – ha specificato Francesco Arculeo, amministratore delegato di Teligo – con capacità di lavorare insieme”.
Un obiettivo che l’Isp, la cui offerta va ben oltre la fornitura di servizi per la connettività a larga banda, comprendendo servizi di sicurezza gestiti 24×7 e la realizzazione di intranet aziendali e di servizi di hosting e housing presso il data center proprietario, intende raggiungere attraverso WaveR . Un programma (il cui acronimo sta per: we are value for every relationship), che al suo primo anno di vita annovera 11 partner che operano a vario titolo nel mercato It e risultati che vanno da un innalzamento del numero delle trattative chiuse in maniera congiunta da 3 su 10 a 6 su 10 e una riduzione da 6 a 4 del numero medio di visite commerciali effettuate per trattativa.
“Obiettivi centrati grazie alla chiarezza dei rapporti fra noi e i nostri partner con i quali non rischiamo di andare sullo stesso cliente parlando due lingue diverse o sovrapponendoci a livello d’offerta ” ha fatto notare Annalisa Amatulli, responsabile del programma e delle vendite di Teligo.
Sì, perché, a seconda del contratto che si stipula con Teligo i partner che desiderano entrare a far parte di WaveR lo possono fare in maniera del tutto gratuita diventando, a seconda delle competenze rilevate dall’Isp, Surfer, Navigator o Submariner. I primi (a oggi sono tre, rispetto agli 11 partner attivi) avranno un rapporto di pura fornitura delle soluzioni richieste dal cliente; i secondi (al momento sei) dovranno, invece, avere un approccio analitico per instaurare un rapporto di partnership con i clienti, mentre i Submariner (a oggi due), saranno in grado di fornire un approccio consultivo in maniera da anticipare proattivamente le problematiche del cliente.
“A chi deciderà di aderire al nostro programma – ha spiegato Amatulli – non richiederemo alcun vincolo economico, ma una forte volontà di relazionarsi con noi in incontri periodici e meeting trimestrali durante i quali cercheremo di aumentare il capitale cognitivo dei nostri partner fornendo, allo stesso tempo, supporto tecnico e commerciale per la pre vendita. Per i corsi di formazione che abbiamo attivato e contiamo di attivare a breve (come quelli sulla vendita a consuntivo) chiederemo, invece, una partecipazione economica”.
E non è difficile intuire – come
peraltro ci ha confermato il management stesso della società – che, per
mantenere equilibrati i rapporti, la maggioranza dei 18 nuovi partner che l’Isp
mira ad annoverare entro la fine di quest’anno nel proprio programma, dovranno
rientrare nella categoria di mezzo. Quella dei Navigator che, con un approccio
di partnership sul cliente non solo darà da “mangiare” a tutti, ma (stando agli
esperti della consulenza) dovrebbe assicurare una certa fidelizzazione (leggi
continuità nella vendita) del cliente.
