Il nuovo assetto proprietario rimette in causa le partnership preesistenti della società di servizi. Eds e Hp hanno rotto gli accordi strategici, preferendo una relazione “caso per caso”. Sun, invece, non ha modificato i propri rapporti con il consulente.
Partner e concorrenti nel medesimo tempo. Un’espressione spesso usata dai fornitori di servizi informatici per descrive le relazioni con PricewaterhouseCoopers Consulting (Pwcc) dopo l’ufficializzazione dell’integrazione in Ibm Global Services (Ibm Gs). Tuttavia, non tutti intendono venire a patti e la linea di condotta più frequente è quella di definirsi "concorrenti". Due esempi eclatanti in questo senso sono Hp ed Eds, che hanno già da tempo annunciato l’intenzione di scrivere la parola fine nell’alleanza con Pwcc. Una decisione peraltro comprensibile, conoscendo la competizione esistente con Ibm Global Services.
Alla fine del 2001, Eds e Pwcc hanno firmato un accordo a livello mondiale allo scopo di unire le forze per quanto riguarda l’istallazione di Sap. L’obiettivo era quello di proporre l’insieme dei servizi necessari al buon funzionamento del software di gestione integrata, partendo dalla consulenza per arrivare alla messa in opera, passando per l’integrazione. Nell’insieme, le due società possono mettere in campo un plotone di oltre diecimila consulenti destinato esclusivamente ai progetti legati alla casa di Walldorf. Un’alleanza di questo tipo, piuttosto unica nel suo genere, si basa su struttura e metodologia commerciali specifiche e prevede la qualificazione di ogni processo per definire il ruolo di ciascun componente, completando le competenze per area geografica.
La relazione con Pwcc è ormai terminata ed Eds, per contrastare Ibm Gs, conta solo sulle risorse interne, in particolare sulla nuova struttura di integrazione chiamata Solutions Consulting. La relazione con Pwcc sarà gestita di volta in volta.
La rinuncia di Hp
La collaborazione tra Hp e Pwcc, nata alla fine del 2000 in seguito alle trattative legate al tentativo di Opa del costruttore statunitense nei confronti della società di consulenza, è stata, invece, meno spinta. Tale intesa si è basata principalmente su due accordi: uno per lo sviluppo delle soluzioni Internet e delle tecnologie wireless circoscritte al settore dei trasporti aerei, l’altro inerente le applicazioni di ottimizzazione della catena logistica nell’industria manifatturiera. Ma ora tutti i contratti non ancora definitivi, sono stati bloccati. Sun, invece, continua la collaborazione: le due aziende vogliono mantenere buoni rapporti. Pwcc riveste, infatti, un importante ruolo di integratore nell’iForce Partner Program di Sun nell’ambito delle relazioni con i clienti. Più precisamente, l’ultimo accordo riguarda l’architettura Sun One. Contrariamente a Hp o Eds, Sun dispone di poche risorse nel segmento servizi informatici e ha avviato una serie di partnership con gli integratori. Non è, quindi, un concorrente diretto di Ibm Gs.
