Con Ca la diretta collabora con l’indiretta

Dall’annuale incontro con partner e clienti arriva una nuova formula che noon fa più distinzione fra le due vecchie nemiche

Le nuove prospettive del canale di Ca hanno diversi nomi, ma un obiettivo
chiaro: incrementare le vendite. Sunjay Kumar all'apertura del Ca-Word 2002
di Orlando, ha parlato
dell'importanza del canale indiretto e della nuova prospettiva aperta dal
"Neutral channel". Un concetto che racchiude l'idea di una distribuzione
dell'offerta di Ca che non fa piu' distinzione fra diretta e indiretta. Ma
l'anticipazione del leader impegnato a spiegare ai 10mila clienti le nuove
caratteristiche organizzative (per brand di prodotti) e tecnologiche del
Gruppo (wireless e Webservices), non rivela il vero passo compiuto dalla
societa americana. L'arcano è svelato da Mark Milfold, worldwide channel
manager del gruppo, che fornisce la giusta definizione: "Prefered channel
program".
In sostanza la forza di vendita diretta da ora in poi agirà solo in stretta
collaborazione con i partner per la parte storage (Brightstor), mentre in
Europa l'operazione riguardera anche la security (eTrust). In cambio la
forza di vendita diretta riceve non solo la sua parte di guadagno, ma anche
un premio per aver ricercato e ottenuto la collaborazione di terze parti. In
questo modo dovrebbero sedarsi le contraddizioni che avevano portato a
sovrapposizioni e contrasti con la collaudata azione della forza vendita
interna, vera forza motrice del Gruppo in altri settori. Una soluzione
dispendiosa ma, a quanto pare, necessaria per penetrare nel mercato di
queste soluzioni con prodotti spesso penalizzati proprio per le difficoltà
incontrate sul fronte distributivo . Naturalmente, vantaggi sono assicurati
anche al partner che potrà anche godere dei margini dovuti ai servizi
offerti alle aziende clienti.
L'operazione dovrà portare vantaggi precisi a Ca che punta a posizioni di
leadership sul mercato mondiale storage, ma ci sono anche dei rischi perché
in Europa per raggiungere questo risultato bisognerà quadruplicare i
risultati. La collaborazione con i partner da parte della vendita diretta
secondo gli interessati dovrebbe moltiplicare le opportunità. "E come dire
che uno piu' uno fa tre - commenta simpaticamente Milford, che alla cosa
ci crede - , ma il nuovo modello di business annulla la competizione interna
e la porta all'esterno, sfruttando le competenze e le sinergie di entrambi i
canali, con uno scambio reciproco di competenze che dara' sicuramente ottimi
risultati".

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