Computerlinks premiata dalla stabilità e da scelte vincenti

Il distributore incontra i clienti e i vendor all’evento annuale Computerlinks University e fa un bilancio delle attività di quest’anno

Per il settimo anno consecutivo Computerlinks ha riunito in occasione della Computerlinks University 20 vendor, sui 24 a listino, e oltre 400 rivenditori i quali hanno avuto l'opportunità di seguire una quarantina di sessioni formative, ma anche e forse soprattutto, scambiarsi pareri, opinioni, cercando di trovare spunti e consigli in un momento particolarmente delicato.

L'ottimismo, però, prevale nel volto e nelle parole di Federico Marini, amministratore delegato dell'azienda che, dati alla mano, parla di un +16% nei primi nove mesi dell'anno, un fatturato 2008 di 33,5 milioni di euro e una previsione per questo fine d'anno di 35/38 milioni.

È l'arena del mercato stesso che lascia a terra i vinti, ma premia i vincitori. «In effetti la crisi di altri ha aiutato noi. Siamo stati premiati, però, anche dalla nostra stabilità e da scelte azzeccate nel corso degli anni».
Marini spiega che all'interno dell'azienda di cui è a capo c'è sempre stato poco turnover, un fenomeno che diventa un valore aggiunto per chi vende sicurezza e che i reseller apprezzano, trovando gli stessi punti di riferimento nel corso del tempo. Non solo. «Siamo sempre stati attenti a introdurre nel mercato le nuove tecnologie o a scegliere anche un solo vendor per tipologia, come Trend Micro, unica azienda a listino per gli anti-virus. Forse non tutti concordano, ma questa scelta all'estero paga e noi siamo altrettanto convinti di voler seguire la medesima strada. Abbiamo chiuso la distribuzione di Sandisk e ScriptLogic e a fine anno toglieremo dal listino altri brand minori. Certamente per crescere ora sono necessari prodotti vincenti e soprattutto prodotti affermati. I produttori ci chiedono di vendere sempre di più e per questo stiamo trattando con due grossi fornitori in ambito sicurezza e vedremo che tipo di collaborazione potrà nascere. Questo rimane il nostro core business, anche se guadiamo con interesse alla virtualizzazione (vedi Citrix) e teniamo d'occhio lo storage. Di certo è alla sicurezza che pensiamo principalmente».

Dei vendor a listino, Checkpoint «il nostro cliente più importante che vale oltre il 10% del nostro fatturato» è cresciuta molto, come Juniper. «Anche Citrix e Websense stanno andando bene» aggiunge. Dal lato rivenditori, invece, qualche difficoltà c'è riguardo ai pagamenti.

«Tuttavia i nostri clienti non stanno fallendo - precisa Marini -. Oggi lavoriamo con circa 700 dealer. Certo, in questo periodo qualche rischio in più in termini finanziari ce lo siamo presi, rispetto al passato (Computerlinks è nota ai dealer per una certa rigidità sui termini di pagamento, ndr) ma lo abbiamo fatto con clienti storici che stavano vivendo qualche momento di difficoltà. Il vero problema, semmai è stato dal punto di vista dell'assicurazione che ha cancellato i fidi».

Recentemente Computerlinks ha aperto la terza sede a Roma «che cuba per il 30% del fatturato» mentre l'ultimo Paese in cui è entrata all'estero è stato il Sud Africa.
«Anche l'essere una multinazionale è un valore rispetto ad altri competitor. Tra l'altro in questo siamo anche stati fortunati, visto la decisione di non aprire in Spagna, un Paese che non è stato certo premiante per chi, invece, c'è andato». Sì, all'internazionalizzazione, dunque, ma con criterio.

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