Computer Gross continua l’evoluzione

Un esempio di distribuzione “all’italiana” fatta in simbiosi con le strategie di un grande vendor

Partire dalla propria realtà, spesso vuol dire andare lontano. Più che un modo di dire è un fatto, che talvolta sfugge alle analisi a posteriori di molti addetti ai lavori. Nel caso di Computer Gross questa constatazione è subito evidente, fin da quando si arriva a Empoli, sede centrale dell’azienda.
Il comune fiorentino dalla fine della guerra pullulava di attività imprenditoriali, piccole e medie aziende che testimoniavano l’intraprendenza di un territorio che non poteva vivere di solo turismo.
In questo fertile contesto produttivo matura l’attività imprenditoriale di Paolo Castellacci che già nel 1969 operava con un centro di servizi per l'elaborazione dei dati per la nascente industria delle confezioni. Era solo l’inizio, perché pian piano Castellacci costruiva un piccolo regno, servendosi di un drappello di società di servizio specializzate, poi raccolto sotto il cappello del Gruppo Sesa, che supportava l’industria locale.
«Bisognava seguire il mercato - precisa il fondatore di Computer Gross - e bisognava farlo sia in senso operativo, che commerciale. Si lavorava in varie direzioni: dalla manutenzione hardware, all’installazione e personalizzazione del software, ma allora non c’erano marchi di riferimento per un mondo ancora sconosciuto ai più. Io decisi di puntare tutto su Ibm, affiancandomi all’azione della grande società americana. Volevo diventare, per loro, un punto di riferimento nella realtà in cui operavo. C’erano anche dei motivi pratici a orientare la mia scelta, Ibm a differenza di altri, dava un’ampia gamma di prodotti da integrare e quello che non c’era potevamo sempre prenderlo da altri vendor, come nel caso di Microsoft o di Cisco. Ma l’obiettivo è sempre stato quello di vendere Ibm».
Siamo agli inizi degli anni 90, Big Blue sperimenta il passaggio cruciale dalla logica di una rete di concessionarie con forze di vendita interna, all’uso di terze parti e di rivenditori, in modo da creare un proprio canale di distribuzione in grado di partire dalle realtà locali.

In prima linea
verso l’indiretta
Computer Gross nasce in questa logica, da una costola della holding “Sesa”, che aveva sviluppato una prima collaborazione con Ibm di cui era concessionaria partecipata con i primi nuclei di agenti che operavano sul territorio.
«Siamo stati come delle cavie, - dice sorridendo Castellacci - hanno sperimentato su di noi le modalità per andare sul mercato, prima direttamente sui clienti finali e poi tramite i rivenditori. Ma la simbiosi ha dato buoni frutti, creando quella dimensione, di contatto e accordi, necessaria per crescere. Perché una cosa è certa: non si può stare sul mercato da soli. Non voglio sembrare presuntuoso, ma ho dato una grande mano a Ibm nella gestione e fidelizzazione dei canali indiretti».
La fedeltà di cui parla Castelacci non è condizionata a un modo di vendere, non è quella dei volumi e neanche quella dei valori e questa particolarità fa di Computer Gross un distributore anomalo nel panorama italiano, ma, è bene dirlo, con cifre di tutto riguardo.

Più di 170 dipendenti e 3000 rivenditori, 4 sedi periferiche (Ancona, Roma, Milano e
Napoli), 2 sedi estere: a Madrid (Compumedi) e a Tunisi (Computer Gross Afrique) e, cosa più importante, fatturati sempre in crescita al di là delle crisi ricorrenti del mercato. Un esempio viene dalla chiusura del 2001: circa 317 milioni di euro pari a 615 miliardi di lire, che possiamo confrontare con i 511 miliardi del 2000. L’aumento anno su anno è del 20 per cento.
«Il nostro successo si basa sulla capacità di stare in relazione col cliente - continua Castellacci -, di offrirgli quello che chiede, indipendentemente dai volumi e dai valori in ballo. Sappiamo che basta poco per cominciare, ma per farlo dobbiamo avere un orizzonte ben chiaro e la fiducia necessaria verso il futuro. Ancora oggi, che abbiamo un’offerta vasta e più vendor in portafoglio, siamo considerati monotematici, ed è vero, perché in fondo Ibm ha aderito perfettamente alla nostra strategia e ora non ci spaventa affatto neanche l’idea del mercato aperto. Tanto per fare un esempio: un terzo dei Netfinity che abbiamo venduto (in Italia abbiamo il 50% dello share di questo prodotto venduto per via indiretta) proviene dal canale certificato la parte restante, i 2/3 da altri rivenditori. Il mercato aperto, dunque, paga e aggiungo che consolida la rete e, lentamente, fidelizza il rivenditore».

Né generalista
né specializzato
Il completamento logico della strategia di Computer Gross, lo troviamo nelle azioni di marketing, che si esplicano in attenzione verso l’education e l’aggiornamento continuo degli skill. Un marketing che non si occupa, come dovrebbe “ufficialmente fare”, solo dei mercati di riferimento, ma che si concentra sulla crescita del partner e della rete.
«Lavoriamo in un mercato di grande nicchia - spiega con un po’ d’estro Gianni Sgarbi, marketing manager di Computer Gross -. L’attività più importante per noi è fidelizzare il cliente. L’ approccio è di tipo ‘marketing friendly’, ma con una corretta attenzione al valore aggiunto che siamo in grado di dargli. Siamo atipici: non siamo un distributore generalista, ma neanche super specializzato. Abbiamo competenze specifiche e anche la parte generale, che spesso ha fatto da motore nella relazione con il rivenditore e le impresi utenti».
In questo contesto fatto di intense relazioni con una moltitudine di rivenditori e una cospicua presenza di piccole e medie imprese a livello di utenza finale, l’annuncio di cessione della parte pc fatto da Ibm, avrebbe dovuto produrre non poche perplessità. Sì, perché i pc sono un volano essenziale nell’economia di Computer Gross, un grimaldello per penetrare nelle imprese, prima, e poi un contatto per seguirne lo sviluppo in tutte le altre aree dell’Ict.
«La dismissione dei pc di Ibm non ci dà fastidio - afferma con palese indifferenza Castellacci -, perché riguarda solo la fabbricazione. La nostra fiducia è dovuta al fatto che i centri di sviluppo e di controllo qualità rimangono in mano al vendor. Noi, in ogni caso, non rinunceremo mai ai pc. È una questione di organizzazione e mercato. Perché il pc è un punto di riferimento per un insieme di prodotti ed è la prima cosa che una impresa prende per iniziare l’attività. Non è affatto vero che in Italia c’è disinteresse per i pc di Ibm. Chi ha smesso di venderli ha perso una fetta di mercato e noi ce ne siamo accorti proprio perché ne abbiamo tratto vantaggio».

Ambiente alla mano
e collaborativo
Il forte legame con Ibm, come in altri casi del genere, ha permesso di inserire manager italiani di Big Blue all’interno dell’organizzazione.
Il caso più rappresentativo lo troviamo nella storia di Franco Bianchini, oggi general manager di Computer Gross, ma un tempo responsabile della distribuzione in Italia per Ibm. In fondo è rimasto nello stesso ramo, anche se oggi il suo ruolo è improntato alla parte prodotti e ai rapporti con i responsabili delle varie specializzazioni. A questo, però, dobbiamo sommare un ruolo di supervisione nella logistica e di responsabile dei sistemi informativi.
«Ho lavorato 16 anni in Ibm - commenta Bianchini - e a un certo punto mi sono chiesto se dovevo continuare o smettere, ma l’interesse personale che ho per l’informatica e l’idea di potermi ancora divertire lavorando hanno avuto la meglio e così nel 1997 ho accettato la proposta di Computer Gross, aprendo la sede milanese che copre il Nord Italia. Ho avuto ragione, perché l’ambiente di amicizia e collaborazione che ho trovato è veramente unico. Non ho mai sentito dire a nessuno dei miei collaboratori che quello non era un problema suo».
Già, ma quali sono state le differenze nel passaggio da una grande multinazionale come Ibm a un distributore con caratteristiche essenzialmente nazionali?
«Ci sono pregi e difetti - risponde Bianchini -. Il fatto più stimolante consiste nella possibilità che se si hanno delle cose in mente si possono realizzare, mentre nella multinazionale non è possibile, non c’è uno spazio personale così aperto. Lavorando come distributore si riacquista anche un contatto più concreto e reale con i clienti e il mercato, comprendendo meglio le fasi e le peculiarità che lo contraddistinguono».
A questo punto il nostro interlocutore non può sottrarsi a una domanda: quali sono i difetti che si riscontrano lavorando in un distributore Ict?
«In fondo i difetti nascono dai pregi - continua Bianchini -. L’eccesso di delega, per esempio spesso può creare dei problemi di carattere organizzativo. Non ci sono regole da dare e le procedure sono ridotte al minimo, perché bisogna essere veloci e venire incontro il più possibile alle diverse esigenze della clientela. Bisogna capire che in fondo la funzione del distributore in certi casi nasconde un vero e proprio inferno. A volte è più difficile vendere un toner che un As/400, senza parlare dei problemi per trovare un certo codice di prodotto, delle mutevoli griglie di sconto, dei lunghi listini del software e via dicendo».
Ma la cosa più importante che Bianchini sottolinea è: «l’assoluta, sincera e profonda convinzione che, senza il prodigarsi di tutto il personale, Computer Gross non sarebbe mai stato quello che è oggi, un punto di riferimento nel mercato delle Pmi».

Un futuro
più “Blue”?
Abbiamo già detto che il 2001 per Computer Gross si è concluso con risultati positivi, soprattutto in alcuni segmenti. In particolare l’aumento di spedizioni di sistemi iSeries e di stampanti, che hanno fatto registrare una crescita del 64% e 50% rispetto al 2000. Notevoli anche le variazioni nelle soluzioni di storage e networking, con incrementi rispettivamente del 48% e 40% sul 2000. Ripetere lo stesso exploit nel 2002 e quasi impossibile, almeno alla luce del rallentamento che si è registrato fino ad oggi.
«No, quest’anno non cresceremo a livello di fatturato - conferma Castellacci -, ma cresceremo in competenze e nella funzione di supporto verso la clientela, a livello di certificazioni sui prodotti e, soprattutto, delle soluzioni. In effetti, le transizioni del primo trimestre sono state quantitativamente superiori al 2001, ma se facciamo il raffronto in valore le cose cambiano. Oggi le imprese clienti dei nostri rivenditori stanno completando i progetti o stanno pensando alle cose che avevano dovuto trascurare a causa delle scadenze imposte, come nel caso dell’euro. Le cose nuove girano sull’e-business, sul consolidamento delle infrastrutture e sulle possibilità offerte dalla tecnologia wireless».

Insomma, Castellacci non ha alcun timore di un mercato che rallenta: «sono abituato ai cambiamenti», dice con un po’ di malizia, e intravede in questa fase un’opportunità per azioni che aiutino la specializzazione e la rifocalizzazione su soluzioni che animeranno il futuro del business. Questa impostazione spiega la fiducia verso lo strumento Internet anche a livello di vendita. Infatti, Computer Gross può contare su 2 milioni di euro che ogni mese arrivano dalla vendita on line.
Comunicazione e informazione on line al canale sono considerate fondamentali per la tempestività d’interscambio che offrono. Per questo motivo sono stati realizzati servizi che intendono anticipare le esigenze futuro del mercato.

Internet
come certezza

Il sito è stato realizzato per fornire strumenti e informazioni necessarie all’opera dei reseller in modo che possano essere del tutto autonomi. La presenza sul Web è un aspetto portante nella strategia aziendale, come confermano le 7 persone totalmente impiegate nello sviluppo e nell’aggiornamento in tempo reale del sito, attivo già dai primi mesi del 1996.
«Il punto di forza è rappresentato da un’interfaccia immediata, che permette all’operatore di poter raggiungere tutte le informazioni in modo semplice ed intuitivo - spiega Gianluca Guasti, responsabile Web del distributore toscano -. Lo spazio e-commerce rende visibile on line la disponibilità dei prodotti distribuiti. Il tutto accompagnato da 2 schede tecniche: una sintetica e l’altra dettagliata. Un’altra funzione importante è la visualizzazione dello stato d’avanzamento dei propri ordini: giorno di partenza, numero di bolla, prevista consegna e info sul corriere».
Esiste anche una sessione del sito “Specialist division” che raccoglie tutte le informazioni tecniche e commerciali delle due principali divisioni di Computer Gross (Computer Nessos per il networking, e Distrilogie per lo storage), grazie a questo allargamento il sito, in questo modo, assomiglia a un portale, registrando una media giornaliera di accessi superiore ai mille rivenditori.
«Abbiamo messo a disposizione uno strumento molto innovativo - continua Guasti -, uno spazio dove il rivenditore ha la possibilità di visualizzare e stampare on line le proprie fatture. Ultima, ma non per importanza, la sessione dedicata agli Specialist group. Sessioni che offrono informazioni sui vari fronti in cui operiamo: dal Software group, all’Education group, dal Financing group ai vari brand».

E-commerce
a portata di dealer
La piattaforma di commercio elettronico, “Store”, ha raggiunto, dal marzo del 2001, il 10% del fatturato totale e le previsioni per quest’anno sono ottimistiche.
«Contiamo di far transitare dal Web una percentuale del 25% del fatturato - precisa Guasti -. L’attività di monitoraggio che abbiamo effettuato sui nostri clienti e l’attenta valutazione dei loro consigli ci hanno permesso di sviluppare un sito che risponde alle loro richieste di supporto al business. Due sono le persone, dedicate a questo progetto che danno assistenza per problemi tecnici, come un help-desk. Tre persone vengono del marketing, con compiti di supervisione, raccolgono impressioni e consigli dei clienti».

Il significativo incremento degli acquisti effettuati dai rivenditori sul sito di Computer Gross, giustifica la recente estensione di questa modalità d’acquisto anche ai clienti dei singoli rivenditori. Nasce così “Dealer Store”, che permette a ciascun rivenditore di avere un sito virtuale con il proprio logo nel quale abilitare i clienti a inserire ordini. Ma si possono anche trovare informazioni, schede tecniche, proporre propri prodotti e verificare le disponibilità del magazzino di Computer Gross come fosse il proprio.
«La tecnologia che abbiamo utilizzato per l’implementazione è altamente innovativa - conclude Guasti -, permette un’evoluta automazione e integrazione con il sistema informativo dei vari rivenditori, oltre a garantire la completa visibilità del ciclo di controllo ed evasione degli ordini, anche da parte della propria clientela».

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