Il nuovo corso della società passa per un forte investimento sul canale. Due le direttrici. Aumento dei servizi e canale a valore
26 maggio 2004 Si chiama One Partner Program il nuovo programma
della casa di Islandia che partirà ufficialmente in tutto il mondo a settembre e
rappresenterà una svolta importante per l’azienda americana. Computer
Associates, infatti, ha sempre avuto un rapporto complesso con il canale,
privilegiandone sopratutto la parte a volume. Ma il giro d’affari del canale a
volume non è mai stato neanche lontamente vicino a quello proveniente dalle
vendite dirette, per l’Italia, per esempio si parla del 10% sul totale. Così il
nuovo corso dell’azienda che, dopo 28 anni di vita, si trova in una fase
cruciale della sua esistenza, anche dopo l’indagine mossa dal Governo americano
che ha richiesto di rivedere i risultati di alcuni anni fiscali, passa
per un forte investimento sul canale.
Computer Associates ha in mano una bomba, rappresentata dalla propria offerta
di soluzioni software, efficace, riconosciuta e completa, che, gestita nel modo
più giusto, potrebbe consentirle di diventare la migliore “Esperta del software
di gestione” come recita il suo payoff. Per fare il grande salto, ovvero per
presentarsi come la panacea di tutti i mali che affliggono i
Cio delle aziende clienti (consolidamento e standardizzazione degli
ambienti It), la svolta prende due direzioni precise: l’incremento della parte
di servizi, che ora rappresentano il 20% del fatturato totale ma che dovrebbero
crescere, e del canale al valore. E forse non si tratta di direzioni troppo
distinte.
“A grandi linee in Europa, di tutto il fatturato realizzato tramite il
canale, circa il 60% e a volume e il restante a valore”, afferma Ball,
mentre non è dato sapere quanto sia il fatturato complessivo realizzato dai
partner rispetto al totale, ma è certo che si tratta di una cifra non proprio
rilevante. Computer Associates, infatti, in tutte le country ha sempre potuto
contare su una struttura di vendita diretta numerosa e agguerrita e ora, con le
nuove direttive del One Partner Program, i venditori interni
sono invitati (con il riconoscimento di un bonus per ogni trattativa di tipo
two-tier conclusa) a costruire una rete di partner specializzati da reclutare
tra system integrator e Var. Un processo, in verità, già annunciato lo scorso
anno (e che è stato oggetto di un’intervista pubblicata su Computer Dealer &
Var n° 123), ma evidentemente ora il messaggio deve essere ancora più chiaro e
ribadito.
“Il nuovo programma di canale non si differenzia molto da quello
esistente. Ora si punterà a una segmentazione ben precisa per mercati e per
competenze, focalizzandosi particolarmente sulle piccole e medie imprese”,
afferma Stefano Ferro che, da venditore diretto, si trova ora a lavorare per il
canale a valore. “Gli Affiliate, i Premium e gli Enterprise Partner –
prosegue –, saranno formati con un programma di certificazione specifico
rivolto a esaltarne le singole caratteristiche e a veicolarli verso i mercati
verticali pi- attinenti”. “I conflitti che potrebbero generarsi tra la
struttura di vendita diretta di Computer Associates e i partner a valore saranno
sempre risolti a favore di questi ultimi – garantisce Ferro -, e si
eviteranno con delle precise regole di ingaggio e tramite la generazione di una
precisa offerta a valore da rivolgere ai singoli mercati verticali”.
“Non si tratta di un lavoro complesso – sostiene Ball -, il
programma in realta c’è già,! Si tratterà di lavorare in termini di marketing e
comunicazione”. “In Italia – gli fa eco Ferro –, stiamo
lavorando già dal primo aprile e abbiamo intenzione di portare a 50 i partner a
valore dai circa 90 presenti sul territorio, chi non rienterà nel nostro profilo
di partner Enterprise o Premium diventerà un Affiliate”. Al lavoro sul
canale a valore da quasi due mesi, alzi la mano chi lo sapeva già.
