Come seguire il cliente statale

Le fatiche (premiate) del Gruppo Sisge

Non è una novità. Vendere alla Pubblica amministrazione
non è la stessa cosa che rivolgersi a un cliente privato, qualunque
esso sia. Normalmente, come ci è stato confermato da più
di un operatore, quest'ultimi si lasciano consigliare. Spesso, partono
con un'idea generale del servizio che vorrebbero mettersi in casa,
ma sono poi pronti a modificarlo quando chi gli propone nuove tecnologie
lo fa elencandone i valori in termini di cost saving e di prestazioni.
Il cliente pubblico è, invece, soggetto a molti più vincoli.
Primo fra tutti, quello di dover scegliere il proprio fornitore nei limiti
di una gara d'appalto e di un capitolato, molto spesso rigido non
solo per lui, ma per il fornitore stesso.
Ne abbiamo discusso con Giampaolo Baldassi, amministratore delegato di
Gruppo Sisge Spa e Sisge Informatica, che con Sisge Telecomunicazioni
compongono il Gruppo Sisge, una realtà nella quale lavorano 250
addetti e che nel 2003 ha fatturato 12,5 milioni di euro. Da tempo partner
del ministero di Giustizia per lo sviluppo di applicazioni per il supporto
alle indagini, la società di Rivoli, in provincia di Torino, che
ha sedi operative anche a Milano e Roma, collabora attualmente con la
Polizia Ferroviaria di Roma per la videosorveglianza di alcune aree della
stazione di Termini.

«Quella da noi utilizzata - ha spiegato il manager - è
una suite di applicativi, denominata Janus Control, che impiega il riconoscimento
del volto per velocizzare e potenziare le attività d'identificazione,
anche in soggetti non collaborativi»
. Realizzata in partnership
con un'azienda statunitense specializzata nella creazione di algoritmi
biometrici, la soluzione s'integra nelle infrastrutture esistenti,
consentendo di utilizzare al meglio gli investimenti hardware e le applicazioni
già disponibili. Un fatto non trascurabile quando si dialoga con
gli enti pubblici, e non solo con quelli. I problemi, semmai, sono altri.
«La nostra - ha spiegato Baldassi - è una società
di servizi che opera su commessa. La logica è quella di proporre
soluzioni "chiavi in mano" ai nostri interlocutori realizzando
un contratto di servizio e occupandoci di tutta la parte di outsourcing.
Vale a dire, servizi di assistenza di application e desktop management
che vanno dalla manutenzione degli apparati hardware a quella per l'infrastruttura
di rete»
. E fin qui tutto bene, se non fosse che «proporsi
al settore della sicurezza pubblica vuol dire muoversi su propria iniziativa
individuando l'ambito applicativo che potrebbe trarre vantaggio
dalla nostra tecnologia» ha sottolineato il manager. Il che, di
per sé, mette in evidenza la lacuna, nella parte di management
di questi enti, che normalmente non pianificano a tavolino le proprie
esigenze. Un comportamento che gli operatori di Ict potrebbero, però,
volgere a proprio vantaggio, trattando con le Forze dell'ordine
come con un "comune" cliente aziendale. Ma qui le note positive
si esauriscono perché «tra il momento di contatto e il
conseguimento di un ordine può passare davvero molto tempo»

ha precisato Baldassi. «Personalmente - ha continuato il
nostro interlocutore -, per ottenere risultati concreti ci siamo mossi,
in primis, con i tradizionali contatti commerciali per sensibilizzare
le Forze dell'ordine. Una volta ottenuta la loro attenzione abbiamo
dovuto cominciare una serie di sperimentazioni del prodotto proposto presso
le sedi del potenziale cliente (che quasi mai risiede nella stessa area
geografica del produttore -
ndr) e i cui costi sono totalmente
a carico nostro»
. Quindi, giusto per intendersi, ai fornitori
è richiesto di definire, a monte, con il cliente Polizia di Stato
o chi per esso gli obiettivi che quest'ultimo intende raggiungere
con la sperimentazione e dimostrare che la tecnologia, il prodotto o il
servizio proposti sono effettivamente in grado di conseguire quei risultati.

«Solo allora - ha affermato Baldassi - può aprirsi
la normale trattativa commerciale che può passare o attraverso
un appalto o tramite contratto di esclusiva fra cliente e fornitore. Quest'ultimo
caso si può verificare solo nel caso in cui il manager dell'ente
coinvolto nella trattativa riesce a dimostrare che la soluzione proposta
è in qualche modo unica nel suo genere, per cui risulterebbe inutile
indire un concorso ad hoc. Nel 90% dei casi i fornitori come noi si trovano,
però, vincolati agli esiti di una gara, che molto spesso tiene
conto in maniera marginale della sperimentazione del prodotto, anche se
il vendor che se ne è occupato, parte avvantaggiato rispetto agli
altri fornitori»
.

CONDIVIDI

LASCIA UN COMMENTO

Please enter your comment!
Please enter your name here