Segmentazione per Cdc vuol dire soprattutto capacità di pilotare i canali più adeguati per servire tutto lo spettro d’utenza che va dal consumer, al prosumer, alla microimpresa sino alla piccole aziende. Anche per questo la società …
Segmentazione per Cdc vuol dire soprattutto capacità di pilotare i canali
più adeguati per servire tutto lo spettro d’utenza che va dal consumer,
al prosumer, alla microimpresa sino alla piccole aziende. Anche per questo la
società ha dato una svolta alla propria strategia di copertura dei mercati
annunciando l’ingresso nel mondo della Grande distribuzione specializzata
(Gds) con un progetto triennale di sette punti vendita "Superstore"
per i quali sono stati stanziati 30 milioni di euro di investimento. Ma cosa
c’entra tutto questo con la piccola e media impresa? C’entra, perché
se l’ingresso diretto di Cdc nella Gds lo si vedrà concretamente
nel corso di quest’anno, la società ha iniziato ormai da tre anni
un percorso di sganciamento del proprio canale Computer Discount dal segmento
ad altissima competitività e turbolenza del consumer per muoversi verso
il mercato ad alto livello di crescita della piccola impresa.
Ma sentiamo Luca Arletti, direttore commerciale di Cdc: «La
nostra strategia prevede più punti di contatto con il mondo Pmi. Seguiamo
questo mercato da sempre attraverso la nostra struttura di distribuzione ai
rivenditori indipendenti che sono nella stragrande maggioranza operatori che
servono le Pmi. In particolare il modello dei cash&carry risulta particolarmente
efficace per gli operatori focalizzati sullo small business». Ma
la vera novità, collegata anche alla decisione di lanciare la strategia
Superstore, è rappresentata dal riposizionamento dei Computer Discount.
«Abbiamo inventato i Business Specialist e abbiamo formato molti operatori
al servizio delle piccole imprese. Anche perché se da una parte abbiamo
subito il pressing della Gds dall’altra abbiamo visto aprirsi molte importanti
occasioni di business nella fascia bassa del mondo Pmi». E questo
è il vero nodo della questione. Ma per servire queste imprese servono
valori nuovi rispetto a quelli necessari per attaccare il consumer? «Sì
e no – risponde il manager -. Sì, nel senso che occorre disporre
di soluzioni più che di prodotti ed è necessario preparare il
proprio canale al dialogo. No, nel senso che continua a essere determinante
il radicamento con il territorio, la capacità di seminare su un bacino
portando elementi di novità sia di tipo commerciale, sia a livello di
tecnologie».
