Cari vendor, meno fronzoli e più sostanza

"I seminari, le convention, le attività ad hoc organizzate dai vendor per dire a noi del canale come e che cosa vendere a "Sua Maestà" il cliente sono sì di una certa utilità, ma all’atto della vendita decisam …

"I seminari, le convention, le attività ad hoc organizzate dai vendor
per dire a noi del canale come e che cosa vendere a "Sua Maestà"
il cliente sono sì di una certa utilità, ma all'atto della vendita
decisamente di poco conto. Perché quello che ci troviamo ad affrontare
ogni giorno è un problema di cultura. I tool che ci mettono a disposizione
i fornitori sono belli e utili, ma sono tanti, troppi e per giunta con le spiegazioni
in inglese. Cominciamo a divulgare informazioni utili, in una lingua comprensibile
anche al cliente al quale non interessa la complessità della tecnologia,
ma di avere qualcuno che riesca a calargliela nel suo quotidiano, anche se poi
dall'orecchio dei pagamenti non sente"
Giampiero Bianchi di Tecnonet, Torino

"L'Italia è ancora indietro su molte, troppe cose. Come nel caso della
sicurezza informatica, dove le aziende corrono ai ripari solo dopo che la frittata
è fatta. E la colpa è anche del nostro sistema legislativo che lascia
spazio alle interpretazioni, come nel caso della tutela della privacy, dove il
confine fra ciò che si può e ciò che non si può fare
è davvero labile, specie sul Web. Per non parlare della regolamentazione
dei pagamenti, che da noi consente tempi faraonici"
Edoardo Albizzati di Allasso Italia, Milano

"Ogni segmento di business ha una storia a sé. Se parliamo di software,
ai grandi vendor viene spontaneo chiedere maggiore protezione rispetto alla concorrenza
interna, rappresentata da divisioni che spesso e volentieri stringono anche accordi
internazionali"
Alberto Cuccorese di Beta80, Milano

"A noi interessa tessere i rapporti con i fornitori "giusti", non
ascoltare le solite informazioni di servizio (leggi marketing) già sentite
tante, troppe volte. Il nostro unico scopo è quello di selezionare dal
mercato tecnologie realmente in grado di renderci competitivi rispetto alla concorrenza.
Quello di cui abbiamo bisogno è qualcuno che ci dia la possibilità
di portarci in casa i prodotti, di testarli e di tradurli sul mercato solo se
ci crediamo veramente. Poi la presenza del distributore ben venga, ma solo in
fase di pre vendita. Nella realizzazione vogliamo esserci solo noi. Altrimenti
i margini dove li facciamo?"
Andrea Trubbianelli di Teknosi, Siena

"Quello che cerchiamo da un fornitore è una maggiore flessibilità
nella gestione di un progetto, soprattutto quando sono chiamate in causa altre
business unit. Perché alla fine è inutile parlare tanto di certificazioni
se non è ancora chiaro quali siano i percorsi, i tempi e i processi da
seguire"
Gaetano Grasso di Comedata, Roma

"Gli aut-aut non sono, però, solo per i vendor. I distributori devono
permettere l'ampliamento delle zone di competenza dei Var che dimostrano di essere
all'altezza della situazione e coadiuvarli nella creazione della domanda"
Roberto Guardigli di TomWare, Ravenna

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