Ca: Pmi vuol dire vendita indiretta

La società da sempre presente sul mondo dell’enterprise si orienta verso le piccole e medie imprese

Cosa fa una grande compagnia abituata a confrontarsi con il mondo entreprise
quando decide di avvicinare le piccole e medie imprese? DistrettoPmi ha voluto
indagare atteggiamenti, decisioni e idee di una società come Ca che ha
intrapreso questo cammino e sta proponendo al mercato prodotti e iniziative. Per
questo abbiamo incontrato Alberto Fidanza, country manager della compagnia.


Partiamo dalla vostra idea di piccola e media impresa. Quali sono le vostre “unità di misura” per definire questo mondo?
Partiamo da una segmentazione di tipo dimensionale
che fissa le piccole imprese in un range compreso tra 1 e 49 dipendenti, le
medie le vediamo da 50 a 249 mentre sopra i 250 dipendenti si collocano le
grandi.


Solo un criterio dimensionale?
No. La dimensione in termini di numero dei
dipendenti è una informazione, ce ne sono altre molto importanti che
contribuiscono a stabilire la specificità delle imprese intermini di rilevanza
dei sistemi Ict. Cerchiamo di leggere anche questo mercato mettendo in relazione
il numero di dipendenti, il numero delle postazioni, il fatturato, la tipologie
di business e il contesto competitivo nel quale l’azienda si trova ad operare.


Quali sono le vostre idee per quanto concerne le modalità di vendita?
Idee
chiarissime che non ammettono eccezioni: vale a dire vendita indiretta
attraverso partner qualificati e attraverso la distribuzione. E’ l’unica
strategia proponibile per servire questo mercato ed è un punto fermo per Ca.


Come interpretate la vendita indiretta?

In due modalità: a volume e a valore. Nel primo caso il modello è quello della distribuzione che serve i distributori indipendenti e l’offerta si basa essenzialmente sui prodotti e sulle licenze. Nel secondo caso puntiamo a creare un sistema di vendite a “soluzione” con un canale in grado di creare e veicolare progetti.


Quali sono secondo voi gli argomenti vincenti per convincere le piccole e medie imprese?
Per raggiungere nel
modo più efficace le Pmi occorre un mix di fattori che vanno dal linguaggio,
alla disponibilità di prodotti ad hoc, dalla capacità di organizzare e motivare
il canale indiretto, alle alleanze con le associazioni di categoria, dalla
capacità di generare formazione adeguata per i partner e per le imprese stesse.
Un dosaggio accurato di tutti questi componenti. Ma se si deve individuare un
elemento che oggi è forse più critico di altri si deve parlare del linguaggio
come della caratteristica sulla quale è forse più necessario lavorare, perché le
piccole imprese hanno soprattutto bisogno di capire.


Cosa vi aspettate dalle Pmi?
Ovviamente di crescere anche perché nello scenario
che si sta prospettando più del 40% della spesa informatica dovrebbe essere
generata dalle piccole e medie imprese.


Su questo mercato Ca non arriva per prima.
Anche per questo servono idee e iniziative per conquistare clienti e supportare
i partner?

E noi le abbiamo. Ad esempio il nostro fiore all’occhiello si chiama Cic Customer Interaction Centre ed è un vero e proprio sistema per la creazione di referenze qualificate. Il Cic potrà contare su 100 persone che avranno la missione di studiare, analizzare, profilare e infine contattare le piccole le medie imprese europee. Di queste 100 persone 8 sono totalmente dedicate al mercato italiano.
Quali sono i vantaggi per le imprese
clienti?

Siamo convinti che una semplice spiegazione dei prodotti e delle tecnologie non sia sufficiente per far capire i vantaggi e le opportunità di certe scelte. A questo scopo il Cic è in grado di presentare prodotti e tecnologie anche attraverso delle demo online. Per il cliente questo vuol dire essere stimolati con messaggi informativi e formativi.


Quali sono i vantaggi per i vostri partner di canale?

Ai nostri partner garantiremo che i leads che riceveranno
da noi non saranno frutto di una generica manifestazione di interesse verso un
prodotto di cui hanno sentito parlare per qualche secondo nel corso di una
telefonata, ma saranno potenziali clienti appartenenti a specifiche categorie
cui sono stati proposti e presentati i nostri prodotti e che magari hanno già
avuto l’occasione di visionarli in demo.


Di cosa hanno bisogno, secondo voi, le piccole e medie imprese?

Sicurezza, storage, modeling e gestione dell’It.


In termini di prodotti?

Nell’ambito sicurezza l’offerta si basa sulla linea eTrust con PestPatrol, Antivirus, Intrusion Detection e Secure Content Management. La nostra offerta conta anche sulla eTrust EZ Armor security suite con antivirus e firewall che tra l’altro è disponibile in licenza gratuita per un anno per tutte le piccole e medie imprese che intendono testare la validità del prodotto.
Nello storage la linea di riferimento è BrightStor con ArcServe Backup 11.1, ArcServe Backup per Laptop e desktop e ArcServe Backup per Microsoft Small Business Server e con il BrightStor High Availability. Per quanto concerne la gestione degli asset It il punto di riferimento è ovviamente Unicenter ripensato per queste imprese nelle versioni Bundle e Desktop Dna. Nell’ambito del modeling l’offerta è invece basata su AllFusion.

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