Nella sua corsa col tempo per arrivare, secondo le direttive del proprio Ceo Charles Wang, ad avere metà del fatturato generato dalle terze parti entro il 2001, Computer Associates ha coinvolto Comprel, il distributore di Nova Milanese (nuova se …
Nella sua corsa col tempo per arrivare, secondo le direttive del proprio
Ceo Charles Wang, ad avere metà del fatturato generato dalle terze parti
entro il 2001, Computer Associates ha coinvolto Comprel, il distributore di
Nova Milanese (nuova sede) con il quale ha recentemente firmato per la
vendita di
tutta la gamma di prodotti Go for It, messa a punto per il canale. Segnali
ormai evidenti di come il management del vendor stia organizzando una
struttura di vendita più orientata all’indiretta, con il coinvolgimento de
l
canale per una buona fetta del proprio business. Ma la ricerca di Ca sembra
essere alquanto selettiva, orientata nell’ottica, ora piuttosto in voga, di
affidarsi a distributori con capacità di aggiungere valore alla vendita de
i
prodotti, e attirando le terze parti sventolando la massima secondo la
quale "per un dollaro di software ci sono altri tre dollari di servizio di
contorno". Considerazione che dovrebbe essere piuttosto allettante per i
partner che andrebbero a collaborare con il vendor, ovviamente attraverso
il proprio distributore, almeno da quanto si evince dalla nuova struttura
per le vendite illustrata da Ca: la classica piramide con in cima la parte
di vendita diretta che il vendor intende mantenere e con la quale si
rivolge ai grandi clienti, o nella quale, in vario modo, coinvolge dei
partner, ma si tratta per lo più di alleanze strategiche, che taglia
comunque fuori la grande massa dei Var. Più interessante per questi ultimi
sono invece le altre due fasce di riferimento, cioé quelle che distinguono
le medie e le piccole imprese, per le quali il modello di riferimento
prevede proprio quello della vendita two tiers, con la classica
interposizione del distributore. E in uno scenario di questo tipo ben ci
sta Comprel, che si aggiunge agli altri tre distributori già attivi (Ingra
m
Micro, Opc Lan e Algol), e che dispone di 5 sedi e di 8 cash & carry
distribuiti sul territorio nazionale. A supporto dell’offerta Ca, Comprel
mette a disposizione una apposita struttura che si avvale di un brand
manager dedicato, come anche di un Competence Center con 5 persone a
supporto del dealer per tutte le fasi di vendita, dalla progettazione ai
servizi di post vendita sull’installazione, oltre a un’area dedicata
all’offerta Ca sul proprio sito Internet (www.comprel.it).
